Иван Рыбкин: Секреты мастерства страхового менеджера: как быстро набрать агентов и эффективно управлять группой

Для того чтобы грамотно запустить цепочку передачи менеджеру стоит узнать уровни развития (см. врезку 21).

Врезка 21. Уровни развития для Менеджера/Агента.

1 уровень развития. На этом уровне менеджер/агент проявляет интерес в области собственной компетентности. Онзнакомится с информацией непосредственно поступающей к нему/к ней. При этом он обсуждает новые методы, подходы, технологии, инструменты страхования в своем узком ближнем кругу – лишь с приятелями.

2 уровень развития. Менеджер/Агентм одернизирует (изменяет) область собственной компетентности. –он ищет новые технологии страхования через литературу, путем обсуждения с коллегами как внутри так и вне организации. Проявляет интерес к конференциям и семинарам.

3 уровень развития. Менеджер/Агентсамостоятельно связывает текущие или появляющиеся знания в о бласти с тр ахования и об сл у жив ания клиентов в компании с насущными потребностями группы/филиала и клиентов.

4 уровень развития. Менеджер/Агент уже знает,какие изменения и как, могут повлиять на работу группы/филиала, отношения с клиентами Онвносит свой вклад в систему «непрерывного совершенствования/развития» посредствам разработки и внедрения новых методов или технологий страхования.

5 уровень развития. Менеджер/Агентнаходится в курсе последних тенденций и проблем.. Оценивает, какие методы в страховании будут необходимы, для того чтобы соответствовать текущим и будущим ожиданиям и изменениям. Разрабатывает и внедряет программы предупреждения изменений.

Зная уровни развития, менеджеру легко определить на каком уровне развития находятся его коучинговая связка с агентами в группе.

Кто же эти люди – внутренние коучи?

Пока их очень немного. Прежде всего, к ним относятся директора, их замы, менеджеры и тренеры, которым интересно развитие себя и своих структур.

Воспитание коучингового мышления, основанного на непрерывном развитии и постоянном совершенствовании – долгосрочный процесс. Его с наскока не сделать. По нашему опыту требуется не менее 1,5–3 лет.

Параллельно с внедрением отдельных элементов коучинга в компании, мне потребовалось сделать школу системного коучинга на открытом рынке. Это позволило провести более углубленную подготовку некоторых сотрудников компании. Она принесла удивительный, но одновременно – очень серьёзный результат – они продвинулись в управлении и объёмах выше и быстрее, чем многие из их коллег.

Я верю, что через некоторое время в нашей компании вся цепочка менед-жеров-внутренних тренеров будет владеть элементами результативного коучинга. Когда это случится? Слава Богу, уже скоро.

Жизнь гораздо богаче наших представлений о ней и все развивается в России очень быстро! Спасибо за внимание и Удачи!

Москва. 2006-2008

1. Рыбкин И. Активный поиск корпоративных клиентов. М.: ИОИ, 2005.

2. Рыбкин И. Завтра будет поздно. Техника продаж страховых продуктов физическим лицам. М.: ИОИ, 2001, 2006 гг.

3. Рыбкин И. Ищем клиентов «вхолодную» и по рекомендациям. М.: ИОИ, 2005.

4. Рыбкин И. Как помочь сохранить бизнес? Техника продаж страховых продуктов корпоративным клиентам. М.: ИОИ, 2001, 2006 гг.

5. Рыбкин И. Повышаем объемы продаж. М.: ИОИ, 2005.

6. Рыбкин И. Продаем на личной встрече. М.: ИОИ, 2005.

7. Рыбкин И. Продаем по системе. Системный подход к технике продажи физическим лицам. Практическое руководство. М.: ИОИ, 2004.

8. Рыбкин И. Подготовка к продаже корпоративным клиентам и анализ сил влияния в организации. М.: ИОИ, 2005.

9. Рыбкин И. Психологическая подготовка продавца. М.: ИОИ, 2005 г.;

10. Рыбкин И. Страхование. Максимальные продажи. СПб.: Питер, 2004.

11. Рыбкин И. Тренинг максимальных продаж. М.: ИОИ, 2004.

12. Рыбкин И. Управляем контактом с клиентом. М.: ИОИ, 2005.

13. Рыбкин И. Эффективный телефонный контакт. М.: ИОИ, 2005.

14. Фабрика Успеха: актуальные вопросы развития агентской сети. М, М.: ИОИ, 2006.

Вторая часть – технология управления контактом. В моей модели, я работаю с управлением информацией «по обратной связи». Третья часть – это конкретные методы, приемы и техники, которые помогают развивать кредит профессионального доверия и доверие к личности продавца.