Иван Рыбкин - Секреты мастерства страхового менеджера - как быстро набрать агентов и эффективно управлять группой

Как Вы можете определить момент начала движения другой стороны к согласию при продаже?

1. Знаки языка тела.

– Более частое появление улыбки на лице. (уд)

– Распахивание плаща (расстегивание пуговиц пиджака).(откр)

– Наклоняется вперед (подается вперед).(откр)

– Руки раскрыты перед собой. (откр)

– Ноги не перекрещены.

– Руки не сложены на груди.

– Смотрит непосредственно на собеседника.

– Руки находятся в расслабленном положении.

– Чаще кивает головой. (ф)

– Более расслаблен.

– Придвигается ближе. (откр)

– Сидит на краю стула.

– Уменьшение количества знаков нервозности.

– Снимает очки. (откр)

– Дотрагивается руками до лица.

– Степень внимания возрастает.

– Становится менее беспокойным.

– Становится более восприимчивым.

– Начинает использовать калькулятор.

– Начинает работать с цифровым материалом.

2. Знаки вербального поощрения:

– Начинает спрашивать о выполнении или операционных аспектах соглашения.

– Больше объем передаваемого содержания, дольше передает данное содержание.

– Лучше слушает, не перебивает.

– Высказывания становятся более дружелюбными.

– Продолжает вести беседу даже при возникновении моментов некоторого трения или напряжения.

– Поиски общих для обоих собеседников тем для беседы.

– Усиление учтивости.

– Использование неформальных форм обращения к собеседнику (например, использование имени, а не фамилии).

– Повторяет положительные аспекты, свойств продукта или соглашения.

3. Голосовые знаки:

– Голос становится более громким.

– Голос оживает.

– Приятная для слуха голосовая выразительность.

– Положительные интонации.

– Меньше голосовых невнятностей и запинок.

– Тон становится более уважительным.

– Голос становится более объемным и приобретает большее число оттенков.

4. Невербальные характеристики уверенности, активного стремления, энтузиазма:

– Большая скорость жестикуляции (но не чрезмерная).

– Хороший, прямой зрительный контакт.

– Живая голосовая тональность.

– Речь становится более плавной и менее отрывистой.

– Прямота речи.

– Более оживленное выражение лица.

– Открытое, расслабленное положение тела.

– Более высокая скорость речи,

Как несловесно проявлется неуверенность в поведении?

1. Невербальные знаки тревоги, неуверенности:

– Смущенное поеживание.

– Взгляд устремлен вниз.

– Постоянно откашливается, чтобы прочистить горло.

– Ноги крест накрест.

– Вскакивает и снова садится, находясь в напряжении.

– Дрожит.

– Потирает руки.

– Прерывающаяся речь.

– Ошибки в словах.

– Ответы в подобострастном тоне.

– Голос становится более тихим.

– Руки спрятаны.

– Постоянное поправление галстука, волос, одежды.

– Притрагивание (почесывание в носу).

– Ерзание.

– Отведение взгляда в сторону.

– Нервный смех.

– Испытывает неловкость в момент молчания.

– Теребит руками бумагу на столе.

– Стряхивает с одежды ворсинки (пылинки).

– Рука у горла.

– Беззвучное бормотание себе под нос.

2. Невербальные знаки тела, выражающие не включенность, незаинтересованность, дистанцирование:

– Нервозность.

– Отсутствие зрительного контакта.

– Допущение прерываний.

– Позевывание.

– Длинные паузы (молчание).

– Отсутствие зондирующих вопросов.

– Голосовая тональность, «плоская» монотонность.

– Руки закрывают глаза или лицо.

– Руки сложены крест-накрест на груди.

– Сутулость (фигуры).

– Голова запрокинута назад.

– «Стеклянные» глаза.

– Проигрывание ручкой или листом бумаги.

– Постукивание пальцами по поверхности стола.

– Подглядывание на часы.

– Постукивание ногами по полу.

– Подглядывание в окно.

– Нейтральное, ничего не выражающее лицо.

– Машинальное рисование чего-нибудь.

– Ладонь охватывает голову.

– Изменение предмета обсуждения.

– Краткие ответы.

– Пожимание плечами.

– Нет никакого реагирования голосом.

– Нет непосредственных, немедленных реакций.

3. Невербальные признаки контролируемой (скрываемой) фрустрации, разочарования:

– Стиснутые зубы.

– Сомкнутые руки.

– Уделение излишнего внимания чему-либо, рассматривание цифр, данных в бумагах.