Иван Рыбкин: Секреты мастерства страхового менеджера: как быстро набрать агентов и эффективно управлять группой

• самостоятельная работа в поле

• достоверность отчетов агента

Менеджер должен выслушать агента, задать необходимые вопросы и оперативно дать указания по конкретным вопросам активности работы агента, управлению временем, получению рекомендаций.

Резюме по индивидуальной беседе фиксируется в рабочей тетради менеджера.

3. Мотивационные семинары

Еженедельные семинары для всех агентов подразделения.

Состоят из:

• объявление результатов работы за неделю

• выявление наиболее успешных агентов

• непосредственный обмен опытом

• словесное поощрение всех позитивных результатов (абсолютных и относительных)

• обзор происходящего в компании

План-конспект мотивационного семинара предоставляется руководителю структуры.

4. Тематические семинары

Еженедельные семинары для всех агентов подразделения.

Состоят из:

• работа с проблемными возражениями

• детальное изучение возможностей страховых программ

• вопросы андеррайтинга

• методы наиболее эффективной презентации программ План-конспект тематического семинара предоставляется руководителю структуры.

5. Семинары по управлению временем

Еженедельные семинары для всех агентов подразделения.

Состоят из:

• общая оценка использования времени, представленная в отчетах

• рекомендации по планированию (цели, контрольные даты, пути достижения, с чего начать)

• работа с формами по минимизации «красного времени»

• анализ эффективности использования времени

Менеджер должен получить конкретные планы работы.

6. Формы отчетности

Состоят из:

• отчетов агентов

• сводный отчет

• отчет руководителю структуры

• рабочая тетрадь с записями по работе в поле и индивидуальным беседам

Менеджер своевременно каждую неделю отчитывается руководителю структуры по всем формам.

7. План подразделения

Состоит из:

• собственного плана менеджера

• планов агентов в соответствии со сроком работы

Отчитывается перед руководителем структуры за еженедельное выполнение планов. Осуществляет оперативную корректировку, согласовывает принимаемые меры по активизации выполнения плана.

Менеджер отвечает за выполнение планов своего подразделения.

8. Анализ эффективности работы подразделения

На основание еженедельных отчетов агентов, динамики выполнения планов менеджер проводит оценку эффективности работы подразделения. Докладывает руководителю структуры о частных и общих проблемах. Разрабатывает (письменно) пути устранения мешающих причин.

9. Стимуляция карьерного роста

Состоит из:

• выявления устремлений каждого агента (индивидуальная беседа)

• проведение разъяснительной работы о перспективах роста

• выявления наиболее успешных агентов

• оценка потенциала (сильные и слабые стороны) каждого агента

• оказание конкретной помощи в любом начинании

• обращение к руководителю структуры с рекомендацией о дополнительном обучении агента(консультанта) для перехода в иной ранг (советник, менеджер-стажер)

Менеджер докладывает руководителю структуры о перспективах подразделения .

10. Курирование менеджеров-стажеров

Состоит из:

• закрепление за менеджером стажером агентов-стажеров

• контроль полевой работы

• проведение совместных семинаров

• контроль за выполнением планов

• контроль за формами отчетности

Менеджер дает свое заключение при окончании контрольного срока и рекомендации о назначении.

11. Набор кандидатов в агенты

Ежемесячно каждый менеджер должен с помощью своих агентов привлечь не менее _ человек, провести с ними собеседование, заполнить анкеты и принять решение о том, кто будет допущен к детальному отбору.

Менеджер несет персональную ответственность за набор кандидатов.

12. Еженедельные совещания менеджеров с руководителем структуры:

• отчет о выполнении плана

• отчет о наборе

• отчет об отсеве (его причины)

• собственные отчеты

• планы семинаров

• перспективы развития подразделения

• вопросы, проблемы, требования

Далее мы будем называть системный подход к технике продаж для краткости «система продаж».

См. ПУКБ – глава 2.7.

Под саботажем агентов я понимаю ситуацию, когда сеть игнорирует определенные продукты компании (даже, если страховки лично выгодны продавцам) и продает только то, к чему привыкла или то, что не требует дополнительных усилий.