Иван Рыбкин - Секреты мастерства страхового менеджера - как быстро набрать агентов и эффективно управлять группой

На объеме личных сборов до 100 000$ в год можно с уверенностью сказать, сколько вы теряете денег за один год, если не пользуетесь системной технологией. По нашим данным эта цифра колеблется от 50 000 до 60 000 у.е. объемов продаж каждый год. Вы настолько богаты, что может позволить себе терять такие деньги или они вам просто не нужны?

Знание и неуклонное соблюдение системной технологии продаж – это инструмент профессионального развития агента. Коуч или внутренний тренер должен взять на себя контроль над соблюдением технологии. Если технология соблюдается, мы «выходим» на намеченный бизнес-результат.

Если технология агентом не соблюдается, то проверяем, что в технологии агентом не соблюдается. В этом случае нужно помочь агентам увидеть характерные ошибки, которые они делают при выполнении технологии достижения успеха. Ошибки надо помечать и использовать их как «точки роста». Бесполезно их избегать. Мое отношение к профессиональным ошибкам: они – источники изменений.

Мы знаем, что технология «работает». Но продавец может ее продолжать игнорировать. В этом случае надо переходить к следующей стадии коучинга, а именно к снятию личных ограничений. Хотя этот переход условен. Работа над профессиональной и личной эффективностью страхового агента неразрывна и параллельна.

Стадия 3. Снятие личных ограничений.

Уверенность агента в себе – это вера в свои возможности страховать других самым эффективным образом. Сюда входит способность сохранять веру в свои силы по мере усложнения задач, например при переходе от страхования физических лиц к корпоративным клиентам.

Неуверенный агент не только сам испытывает неуверенность в своих способностях, но и демонстрирует ее окружающим. Он постоянно требует контроля и указаний со стороны менеджера (вспомните спиногрызов). Еще один индикатор неуверенности в себе – избегание высказывания своего собственного мнение. Помните присказку – как начальник-менеджер скажет – так и будет.

На этом этапе коучинга менеджеру нужно помочь человеку уверенно преподносить себя, высказывать свое мнение, брать на себя ответственность за собственные действия, т. е. подавать себя с сильных позиций.

В коучинге не бывает легких вызовов, иначе это что-то другое. Коуч-менеджер вместе с агентом должны с готовностью идти на штурм трудновыполнимых задач, не останавливаясь перед конфликтами. Связка бросает вызов обыденному и уже известному. Тогда она достигает таких результатов, о которых другие только мечтают И каждый участник связки при конфликте с вышестоящими сотрудниками уверенно отстаивает общую позицию.

Для того чтобы развить уверенность и справиться с личными ограничениями менеджер сначала разбирается, какие страхи останавливают агента совершить рывок.

Надо проверить:

– есть ли уверенность страхового агента в страховании, своей компании и самом себе;

– перевести негативные убеждения в позитивные [30];

– связать личную эффективность с профессиональной.

Также очень важно выяснить, есть ли и как звучит Личная Миссия страхового консультанта.

Общая последовательность работы с личными ограничениями выглядит так:

«Кто я? – Чего я хочу? – Кем я хочу быть? – Каким я хочу быть? – Что мешает? (или вместо того, чтобы думать, что мешает) – Как это преодолеть?

Работа с личными ограничениями заканчивается, когда агент «вписывается» в график увеличения объемов продаж по добровольным видам.

Стадия 4. Формирование «цепочки передачи».

«Цепочка передачи» – финальная стадия коучинга. Дело в том, что действительно понять что-то можно в том случае, если вы попробуете объяснить это другим. Поэтому важно чтобы коучинг не застывал в одном человеке, а передавался «из рук в руки» словно живительный глоток нового понимания.

Это крайне необходимо многим людям в нашем непростом мире. Если ваши ученики будут нести коучинг дальше – это подтверждение вашего Личного Успеха! Развитие других продавцов мы рассматриваем как важный способ развития себя в продажах. Любой агент, желающий совершенствовать свою эффективность, обязан совершить переход от агента к менеджеру или от «суперагент» к центру прибыли.

В основе цепочки передачи установка менеджерской группы на результативное обучение и непрерывное развитие. Это означает, что участники группы не только активно занимаются собственным обучением и развитием. Одновременно они поддерживают и поощряют стремление других к обучению и развитию в страховании. Так родилась наша знаменитая формула рекрутинга 1+1.