Иван Рыбкин - Секреты мастерства страхового менеджера - как быстро набрать агентов и эффективно управлять группой

О личном, персональном, только им принадлежащем Успехе, который, кстати, наравне с Любовью и Терпением, больше всего нужен их детям, они, вряд ли, вспомнят. В свое время мы подробно поговорим и об этом. Очередь дойдет…

Вы вступили на «путь коучинга» и теперь у вас есть два пути: выкинуть ее в корзину для бумаг или добиться большого личного УСПЕХА и УДОВОЛЬСТВИЯ!

Запомните

Успех Есть!

Вы может быть очень успешны!

Если личный успех настоящий, то вы ощущаете (= чувствуете) удовольствие и от осознания достигнутых результатов.

Совершенство безгранично, а значит – УСПЕХ И УДОВОЛЬСТВИЕ каждый раз нас ждут новые и часто совсем неведомые.

Немного об особенностях технологии коучинга.

Коучинг помогает менеджеру вместе с агентом реализовать свои возможности по максимуму. Он включает в себя несколько последовательных стадий.

Стадия 1. Развитие совместного видения потенциала ведомого.

Менеджер поставил задачу и обсудил технологию ее выполнения. Допустим, агент этой цели не достиг. При этом менеджер понимает, что агент технологически подготовлен. Значит, где-то есть разрыв между тем, что агент считает важным для себя и тем, что менеджер считает важно делать этому агенту. Т. е. не состыкованы личные задачи агента и задачи организации, которые транслируются через менеджера. Требуется коучинг, чтобы соединить эти цели и добиться выполнения результата.

На этой стадии мы устанавливаем «правила игры», договариваемся о дисциплине и взаимоответственности за результаты. Здесь же формируется «завораживающее видение», т. е. озвучивается тот результат, которого, с точки зрения внутреннего тренера, мог бы достигнуть агент на сегодняшний день.

Видение начинается с того, что вы анализируете и корректируете планы агента. В свою очередь надо знать виды планов, которые применяются для повышения личной эффективности страхового агента, такие как ЛППр, План 100, ЖП, ТЗ-НП и ПУКБ.

Оценить общую перспективу с увеличением объема продаж по вашему портфелю можно, если проанализировать его на предмет неудовлетворенного спроса по своим клиентам. Т.е разобраться с тем, кому и что вы можете еще продать. Если объем возможных продаж перекрывает ваш личный план продаж, то все в порядке. Если же этих, планируемых сделок не достаточно, или все совпадает «тютелька в тютельку», то надо планировать работу с рекомендациями. Напомню, что именно рекомендации позволяют быстро увеличивать ваш портфель. Рекомендации важны, чтобы мы развивали объемы по новому бизнесу. Причем, рекомендации – это наши «рули». С их помощью можно выходить на различные слои и виды клиентов. Тем самым можно осуществлять управление портфелем.

Далее проводится калибровка «планки», при которой определяется следующая зона комфорта и выверяется граница изменений объемов продавца. Как это делать с помощью СИП мы подробно показали выше в главе 2.7.

Наконец, проверка веры осуществляется в виде подтверждения готовности к изменениям через составление планов (например, составления жизненного плана, т. е. того, чего человек хочет «по жизни», составления

повышенного (по отношению к реалиям сегодняшней работы) личного бизнес-плана и т. д.).

Стадия 2. Выполнение технологии достижения.

Для того чтобы добиться максимального результата, надо описать технологию достижения успеха в продажах страхования. Эта технология должна позволить в адекватные сроки выйти к намеченной зоне комфорта.

Напомню логику повышения объемов продаж в страховании. Для этого надо:

• иметь Жизненный План и вытекающий из него план личных продаж;

• владеть техникой продаж страховых продуктов физическим лицам (ТПСПФЛ) [28], и, особенно, техникой взятий рекомендаций, назначением места и времени встречи, а также сценарием индивидуальной беседы;

• владеть техникой продаж страховых продуктов юридическим лицам (ТПСПЮЛ) [29]и, особенно, техникой анализа ситуации на предприятии, рекомендациями и работой с личным интересом;

• осуществлять кросселлинг и анализировать спрос по ключевым клиентам на основе плана по кросселлингу;

• работать с личными ограничениями.

Когда полностью исполняешь данную технологию, объем продаж должен увеличиваться «+60 000 долларов/год». Эта цифру мы получили в результате наблюдений в Центре Профессиональной Подготовки «РЕСО-Гарантия» за группой продавцов, которые работают в данной технологии.