Иван Рыбкин - Секреты мастерства страхового менеджера - как быстро набрать агентов и эффективно управлять группой

Человек «трепыхается по жизни» до тех пор, пока не попадает в свою зону комфорта. Дальше он ничего уже не делает, только говорит: «Хочу больше денег, надо бы изменить жизнь…» Но только говорит. Более того, когда начинаешь предлагать реально что-то поменять, чаще всего слышишь, что?.. Правильно: «Отстаньте от меня, мне и так хорошо». «-А как же твои мечты, твой проект, который называется Твоя Человеческая Жизнь?» А он нам отвечает, ну сами знаете что…

Когда менеджер с агентом заполняет ЛППр на год, он планирует увеличение объемов продаж. И, значит, планируется, что агент будет зарабатывать больше. Но на практике это не всегда получается. Почему? Вступает в действие зона комфорта. Он начинает зарабатывать те деньги, которые рассматривает как адекватные для себя. И самое главное, устраивающие не только его, но и окружающих. Как мы еще говорим значимых других.

Финансовые диапазоны зон комфорта.

Как мы уже сказали выше, ямы комфорта характеризуются тем, что, зарабатывая определенные стабильные деньги, человек останавливаться в своем развитии. Он удовлетворяется тем, что имеет на сегодняшний день. Для каждого человека – это своя сумма. Для кого-то это 300 долларов, а для кого-то 10 000. На графике (рис. 6) представлены наиболее характерные зоны комфорта.

Рис. 6. Зоны (ямы) комфорта.

Например, если агент раньше работал в бюджетной сфере, то он мог зарабатывать к примеру от 8 до 20 тысяч рублей. Когда человек, который был бюджетником, начинает стабильно зарабатывать в страховании 10–20 тысяч рублей, не затрачивая для этого 8 часов рабочего времени, наступает момент, когда, оглядываясь вокруг, он понимает, что из его окружения такие деньги мало кто зарабатывает. Что по сравнению с предыдущим заработком, он уже поднялся и вырос. И он чувствует, что уже многого достиг. Так человек попадает в свою первую яму комфорта.

В нашей Школе РЕСО есть незримый лозунг: «Советской женщине достаточно 500 долларов на руки в месяц». Это для Москвы. Для Подмосковья и дальних регионов еще меньше – около 300. Горькая правда заключается в том, что это предел мечтаний многих наших с вами соотечественников и устраивающий их порог жизни.

Следующая зона комфорта – это примерно 1000 долларов в месяц. Есть еще и несколько других – например 3000 и выше. У себя, в Школе Страхового Бизнеса, мы хорошо их изучили.

К сожалению, абсолютно у всех продавцов хороших или плохих, рано или поздно зоны комфорта начинают поглощать энтузиазм и заряд мотивации. В идеальном графике продаж работают обычно новички первые год или два. Может и больше, смотря какие цели и амбиции у человека. Но так или иначе абсолютное большинство останавливается в той или иной зоне комфорта.

Как преодолевать ямы комфорта?

В чем задача менеджера при работе с агентом, который находится в той или иной яме комфорта? В том, чтобы постараться перевести его в более высокую зону комфорта. На самом деле зона комфорта как явление гораздо шире, чем только денежный эквивалент. Это и хорошее психологическое состояние, и удовольствие от жизни. В общем, вполне устраивающий период жизни человека.

И менеджер со своими идеями непрерывного развития и совместного успеха может быть здесь и не очень кстати. Очень мало людей на самом деле хотят изменений. Большинство устраивает привычная и сложившаяся жизнь.

Между тем, однажды начавшись, работа над собой не прекращается и ведется постоянно. Менеджеру важно осознать, что агенту преодолевать ямы комфорта в одиночку – сложно.

Многие руководители считают, что агент – это полностью самостоятельный человек. Надо только ему не мешать, и он сам будет успешно развиваться. Однако только на примере нашей Компании можно увидеть, что действительно большие суммы зарабатывают сравнительно небольшое количество агентов (в абсолютных цифрах это тысячи человек от возможных десятков тысяч). Изменить зону социального комфорта самостоятельно могут единицы! Значит, всем остальным нужна помощь менеджера для увеличения объемов продаж!

Коучинг как инструмент совместного изменения зон комфорта.

Когда агент находится в зоне комфорта он продолжает обслуживать своих клиентов. Но поиск новых клиентов ведет не активно, новые продукты не осваивает, так как это требует дополнительной мотивации. Объемы продаж останавливаются на том же уровне. Без вашей помощи, как менеджера – мотиватора, ему не прорваться к изменениям, к своему Большому Успеху. Это тонкий момент. Важно показать человеку новые горизонты, выгоды и преимущества, постоянно мотивируя его Жизненным Планом.