Иван Рыбкин: Секреты мастерства страхового менеджера: как быстро набрать агентов и эффективно управлять группой

Как Вы думаете, как выглядит эта менеджерская группа сейчас? Эта команда теперь переросла в агентство!

Качественное управление исполнением строится на внутренней нетерпимости к посредственным результатам.

Я бы даже сказал, что, если мы хотим развития сети, то в менеджерах должна быть заряженность на достижение сверхрезультатов. Когда менеджер заряжен на такую работу, у него группа по-другому работает. За 10 лет (книга пишется на стыке 2008–2009 гг.) – мы видели много успешных и неудачных примеров развития менеджерских групп.

Есть менеджеры, которые перестали заниматься развитием группы и только получают с них проценты. Вся работа в них сводится к следующему: пришли, поговорили, если все соберутся. Вернее, если дадут себе труд собраться. А на самом деле важны только личные объемы менеджера (и личные объемы агентов). Но группы как команды просто нет.

Есть группы активные, которым нравится развитие и страхование. И среди них есть группы, которые нам ценнее всего – это те группы, где менеджеры системно поняли, как делать большие объемы. Эти менеджеры своего не упустят. Там и ТЗ-НП есть, и другие системные инструменты планирования. Вот эти менеджеры придут на смену менеджерам первого призыва в страховании. Именно такие менеджеры уже возглавляют и будут продолжать возглавлять рейтинги успеха.

Прорываются структуры, где – а) менеджер умеет делать большие деньги, б) он умеет делать это с помощью своей структуры, в) он понимает, что останавливаться бессмысленно.

Потому что остальные, как это ни печально звучит, будут плестись у них далеко в хвосте. Интуиты-менеджеры не пройдут. Путь им – или в агенты-одиночки. Или – в суперагенты. Кстати, и то, и то на самом деле тоже очень хорошо для компании – объемы-то у них гарантированны.

Умение развивать своих людей с помощью коучинга – главный секрет успешного менеджера.

Мы уже говорили выше, что руководители, которые сталкиваются с развитием страховых агентских сетей, часто свершают одну ошибку. Многие из них привыкли иметь дело с жесткими штатными иерархиями, основанными на приказах и подчинениях. Безусловно, здесь это присутствует, но в гораздо меньшем объеме, нежели в организации состоящей штатных продавцов.

В отношениях с агентом требуется иная структура управления – структура симбиотическая, органическая. Главное, что ей свойственно – сотрудничество на взаимовыгодной основе. Агент – это развиватель своего бизнеса, он предприниматель, он капиталист. Поэтому в развитии агентов и сетей требуется использовать инструменты, которые позволят реализовать предпринимательский потенциал агента.

Жизнь нас убедила, что главный секрет успешных менеджеров – умение развивать своих людей. В связи с этим расскажу историю о том, как мы повышали объемы продаж и как вышли на коучинг как инструмент развития.

История о том, как мы повышали объемы продаж или почему нам понадобились новые формы обучения и развития агентов.

Работая над повышением объемов продаж добровольного страхования со страховыми агентами в группах «30–60», «60-120» и «300», мы столкнулись с удивительным фактом. Люди, успешно стартовавшие и набравшие определенный объем продаж, останавливались в своем росте. Проходил «месяц-другой-третий», но объем упорно колебался вокруг одних и тех же цифр. И это притом, что собственная их оценка затрачиваемых усилий на выполнение продаж составляла от 10 до 50 процентов.

В нашем учебном центре продавцы проходят обучение технологии продаж на основе системного подхода, так что это подготовленные и грамотные профессионалы.

Страховые продукты, которые они предлагают замечательные. Компания – одна из самых надежных на рынке, да и вообще лидер в автостраховании. Казалось бы, в чем же дело? Продавай и развивайся!

Но этого не происходило. Надо было немедленно что-то предпринимать. Самым естественным в сложившейся ситуации, было бы, проверить саму технологию продажи и обслуживания клиента, что мы и сделали. Оказалось, что практически все наши ученики ЗНАЮТ конкретные методы и приемы, МОГУТ продемонстрировать их в учебном классе, но, (внимание!), НЕ ПРИМЕНЯЮТ их на практике!!!

Тут мы с коллегами призадумались. Тупик, в котором мы оказались, можно было бы выразить с помощью известной поговорки: МОЖЕТ, НО НЕ ХОЧЕТ! Очевидно, что причина «крылась» где-то более глубоко, нежели уровень знаний, умений и навыков. Это подтверждало и то, что все наши ученики в один голос заявляли о том, что они хотели бы делать большие объемы, что денег, которые они зарабатывают, им не хватает и т. д. На уровне рациональном, это были действительно искренние заявления. Тогда мы применили открытый прессинг, который выразился в том, что мы обсудили с каждым из участников проекта возможный потенциал его объемов. – Стали «вести» продавцов по их потенциальным объемам. Люди вроде бы «загорелись», у них «зажглись глаза»… но только на минуточку. – Выйдя за пределы учебного центра, они «забывали» о своем потенциале.