Иван Рыбкин - Секреты мастерства страхового менеджера - как быстро набрать агентов и эффективно управлять группой

Опыт показывает, что самостоятельно выйти из зоны комфорта может только очень небольшое количество человек. Всем остальным нужна помощь. Эту миссию берут на себя профессиональные обучатели, а также «внутренние тренеры».

Для перехода в более высокие зоны комфорта, мы используем одну из новейших методик развития взрослых – коучинг. В принципе, существуют разные варианты понимания коучинга. Мы считаем, что применительно к нашей теме определение коучинга будет звучать так:

КОУЧИНГ – это система реализации профессионального, личного, творческого потенциала связки коучменеджер – агент (группа) с целью достижения максимального возможного эффективного результата.

На Западе есть два понимания этого термина. Один – спортивный, другой приближен к психологическому консультированию. В спорте коуч=тренер. Он оказывает помощь спортсмену в достижении максимального возможного результата «здесь и сейчас» через активизацию потенциала каждого из участников «коучинга». Т. е. коучинг – это работа на рекорд, на выигрывание чемпионата. Мы считаем, что этот термин работает только в спортивном его понимании. Здесь он яснее всего и понятнее любому из наших сотрудников.

Повышаем объемы в стиле «коучинг».

О коучинге легко говорить и писать. Сложнее его делать и исполнять ежедневно. Работа в стиле «коучинг» начинается с очень простого вопроса к самому себе или вашему сотруднику —

Вы сделали сегодня все, что могли, для того, чтобы достигнуть Успеха (личного и своей компании)?

Например, могли бы сделать больший объем продаж за прошедший год? Большинство менеджеров и агентов РЕСО отвечает мне: ДА! Тогда я тут же задам вам еще один вопрос:

Могли бы вы сделать еще больше для своего Успеха? И насколько?

Допустим, вы и здесь ответите: ДА! Тогда я спрашиваю: «А что вы могли сделать еще? Когда собираетесь это сделать? И т. д.» То есть продолжаю спрашивать вас для того, чтобы вы, наконец, кое-что, осознали для себя. А именно – что, на самом-то деле, то, что вы сделали сегодня, только малая доля того, что вы могли бы уже добиться к сегодняшнему дню. Вот так – не больше и не меньше! Повторим для ясности:

ТО, ЧТО ВЫ СДЕЛАЛИ СЕГОДНЯ, ТОЛЬКО МАЛАЯ ДОЛЯ ТОГО, ЧТО ВЫ МОГЛИ БЫ ДОБИТЬСЯ К СЕГОДНЯШНЕМУ ДНЮ.

Приведу «типичный диалог» из первых встреч коучинга развития объемов продаж.

Р: Ну что же, уважаемые участники коучинга, возьмите свои личные планы продаж и запишите вопрос: Мог (могла) ли я добиться в прошлом году лучших результатов? Отсюда начинается коучинг. Здесь его корни.

Участники тренинга отвечают на заданный вопрос:

– Ну, наверное, могли..

– Нет, не думаю…

– И так кручусь, как белка в колесе, и еще вкалывать. Спасибо не надо.

Р: Хорошо, хорошо… Тогда зачем вы пришли к нам на повышение объемов продаж? Или все-таки вы могли сработать лучше?

Р: (обращается к одному из участников) Вот вы – сколько сделали в прошлом году по добровольным видам? (брутто-премия) Какой у вас объем продаж?

У: 100 000$ в год.

Р: Работаете в основном с физлицами?

Д: Да. Но есть и юр. лица… Но в основном «авто».

Р: Как ваше мнение, можно было бы сделать еще больше?

У: Ну…

Р: Так значит можно! На сколько процентов?

Р: На 30? По нашему опыту – там, где 30 можно сделать и все 100 %!

У: В два раза увеличить свои объемы за год – так не бывает! Тогда надо в два раза больше работать. А я и так уже дома и семьи не вижу. Скоро меня на порог пускать не будут.

Р: Значит, пока вы еще не очень эффективно работаете. Вы знаете, что объем продаж в 30 тыс., 60 тыс. и 300 тыс. делается на одном и том же количестве договоров? Их должно быть около 100. Меняется только качество клиентов, с которыми вы работаете. У вас сколько договоров?

У.: Около 400.

Р. Значит, у вас в портфеле накопилось много мелких клиентов, которые съедают ваше время. Их надо передавать своим помощникам. А самим вести кросселлинг с ключевыми клиентами. Согласны?

У.: Да.

Р.: А если мы скажем вам, что после детального анализа технологии продажи и коучинга, в наших командах объемы увеличивались от 3 до 20 раз! У: Так не бывает…

Р: Еще как бывает. Просто вы этого про себя пока не знаете. Или вернее, уже успели очень основательно подзабыть. То, что вы можете на самом деле, и то, что вы думаете, что можете, про себя саму, отличается как небо и земля, как вода и воздух…

Агентесса попадает в легкий транс. Внутри него все протестует против того, что, кто-то, вот так – походя, относится к тому, что он нарабатывала в своей профессии добрый десяток лет. И потом – ее же все хвалят вокруг. У нее действительно классный результат.