Иван Рыбкин - Секреты мастерства страхового менеджера - как быстро набрать агентов и эффективно управлять группой

Какой выход? Менеджеру надо быть лидером для группы в области ключевых видов страхования. Это закон. И в смысле объемов, и в смысле авторитетности. Другие люди могут быть лидерами в какой-то другой области. Например, в продажах других видов страхования, типа страхования грузов или СМР. При правильном распределении ролей, вы, скорее всего, не будете пересекаться и конкурировать между собой. Понятно, что менеджер в силу своего положения – формальный лидер. Пусть другие лидеры проявятся в других сторонах жизни группы. Например, один из агентов лучше всех делает шашлык или отлично продает «Домовой».

В зрелой группе у каждого своя лидерская функция. И с разными лидерами необходимо уметь взаимодействовать. Такие лидеры могут стать ближайшими помощниками менеджера. Например, будут старшими по группам на точках продаж. Через делегирование части своих полномочий, менеджер формирует у них желание карьерного роста и лидерства. Когда в менеджерской группе выкристаллизуется новый неформальный лидер необходимо помочь ему.

Только не надо бороться с ним! Если он привык руководить на предыдущей работе, то дайте ему полномочия, дайте ему маленькую армию в два человека. Назначьте его старшим по группе, и он уже будет счастлив.

В появлении лидеров внутри группы есть свои парадоксы.

Во-первых, если в группе есть люди, которые что-то делают лучше чем менеджер, то он сам начинает тянуться к большим достижениям.

Во-вторых, такой сублидер всегда поможет менеджеру заработать больше денег. Любой человек, который также или даже больше энергичен в группе, чем менеджер, помогает ему заработать больше денег, чем он хочет. Или хотя бы столько, сколько хочет. В этом и есть парадокс, и важно этого не боятся.

Сначала мы рассмотрим само определение команды, а затем поговорим о том, как менеджер сможет ее сформировать из своей группы.

Понимание менеджерами правил командной игры, принятых в организации приводит к быстрому и эффективному решению таких ситуаций как:

– нечеткое распределение обязанностей при выполнении плана продаж менеджерской группы;

– повышение мотивации и осознание причин низкого личного вклада конкретного члена группы в групповые усилия по выполнению бюджета;

– устранение межличностных трений и т. д.

Т.е. команда нужна практически во всех ситуациях, при которых происходит столкновение личных мотивов и нужд организации. Командный подход позволяет принять участие в решении проблем всем заинтересованным лицам. Прежде всего, будущим исполнителям, в том числе и опытным, и начинающим агентам. Это повышает заинтересованность в дальнейшей работе, помогает расширять свои знания и повышать их квалификацию.

Какая группа называется командой?

• небольшое количество человек (чаще всего 5–7, реже до 12–15),

• которые разделяют цели, ценности и общие подходы к выполнению групповой задачи;

• имеющих взаимодополняющие навыки;

• принимающих на себя ответственность за конечные результаты;

• взаимоопределяющих принадлежность свою и партнеров к данной группе.

Успешные команды характеризуются следующими признаками:

во-первых, подбором членов команды не только в зависимости от уровня знаний, опыта, специальности, но и с учетом психологической совместимости, знания друг друга, взаимопонимания в процессе работы;

во-вторых, полной ответственностью каждого члена команды как самого компетентного в соответствующих вопросах, за порученное ему направление и возложением на первого руководителя обязанностей организатора и координатора всей работы.

Миссия и цели.

Суть команды заключается в общем для всех ее членов в обязательстве. Такого рода обязательство требует наличия некоего предназначения, в которое верят все члены команды – ее миссии. Миссия команды должна включать элемент, связанный с выигрыванием, первенством, продвижением вперед.

Общий подход.

Обязательство всех членов команды включает в себя такой важный аспект, как общее соглашение по поводу того, как они будут работать вместе по выполнению общего назначения. Соглашение включает в себя:

• распределение за каждым членом команды определенных участков работы;

• составление тайм-плана и графика организации работ;

• определения того, какие навыки необходимо сформировать у членов команды для ее успешного функционирования;