Иван Рыбкин - Секреты мастерства страхового менеджера - как быстро набрать агентов и эффективно управлять группой

Неформальные отношения так называются, потому что их сложно загнать в прокрустово ложе инструкций. Неформальные отношения (если их рассматривать как инструменты управления) отвечают на вопрос: кто и как на самом деле управляет структурой?

Знание и искусное использование неформальных механизмов управления и развития помогает сократить разрыв между «как требуется» и «как делается». Вся система неформальных взаимоотношений зависит от того, насколько менеджер готов стать лидером=вдохновителем своей группы, т. е. зачем и как он собирается использовать свое влияние на последователей.

Книг про лидерство написано огромное количество и впереди меня ждет моя отдельная работа на эту тему. Здесь я отразил только те моменты, которые показывают, как лидерство помогает менеджеру решать задачи развития группы.

Что же такое лидерство и чем оно может помочь менеджеру?

Лидерство (в самом общем виде) – неформальное влияние на своих последователей. Я разделяю три вида лидерства – лидер для себя (личная эффективность), лидер для других (лидер группы), лидер лидеров (лидер организации).

Лидер для себя.

Менеджер должен хорошо разбираться в себе самом, четко и ясно осознавать свои цели и намерения. Также он должен иметь сильную идею, которая объединит и сплотит вокруг него людей. Лидер-менеджер четко знает, что реализовать эту идею он может только с группой своих последователей. Кроме этого он должен постоянно заботиться о том, чтобы повышать свою личную эффективность как лидера. От этого напрямую зависит сохранение влияния на своих людей.

Что необходимо делать для того, чтобы развивать свою личную эффективность мы уже обсудили выше в одноименной главе.

Лидер для других.

Вторую часть лидерства я называю – лидер для других. Быть таким лидером – это значит:

• уметь сделать так, чтобы люди захотели работать с вами как с менеджером, вдохновить их на совместную работу и успех;

• показывать пример в продажах и облуживании клиентов;

• быть компетентным в решении вопросов, связанных с облуживанием клиентов, взаимодействием со страховой компанией;

• уметь решать конкретные проблемы, например выписать аддендум к полису, выписать полис из информационной системы;

• постоянно помогать увеличивать объемы продаж своим агентам.

Здесь основной смысл лидерства – помочь людям стать теми, кем они могут быть. Для этого стоит:

• устанавливать и развивать потребности развития;

• четко определять цели развития;

• внушать самоуважение участникам группы;

• повышать квалификацию;

• разжигать энтузиазм.

Лидер, в моем понимании – это человек, который объединяет и вдохновляет других. Но это только часть современной правды о лидерах.

«Агент-одиночка» потихонечку уходит в небытие. Современный подход говорит о том, что каждый агент, по определению, это центр прибыли. Его образует персона суперагента. Вокруг нее образуется группа помощников.

Как вы понимаете – это прообраз хорошей менеджерской группы. В любой зрелой менеджерской группе есть агенты, оснащенные помощниками. Супер легко может сказать: «Мне уже ничего не нужно – у меня помощники есть, у меня все работает». Удержать его можно только, если позволить ему проявлять свои лидерские амбиции. Например, предложить ему стать менеджером-стажером. Поэтому менеджеру нужно постоянно самому расти и развиваться в части личной сверхэффективности и суперлидерства. Т. е. становиться лидером лидеров.

Лидер для лидеров.

Последняя часть лидерства – лидер для лидеров Эта часть лидерства для менеджеров оказывается самой сложной. К необходимости стать лидером и вести за собой других, многие менеджеры все-таки относятся нормально. Тем более что менеджер здесь получает почет, уважение и внимание к своей собственной персоне. Это понятно и вкусно.

Лидер лидеров – это о другом. О том, как выращивать рядом с собой таких же лидеров. Как показывает практика – это дается нашим людям гораздо сложнее.

Когда менеджер рекрутирует агентов в свою группу, он стремится набрать людей, которыми с одной стороны может управлять, а с другой стороны они приносят объемы. К большому сожалению, чаще всего, это разные люди.

Люди, которыми хорошо управлять, далеко не всегда приносят объемы. И наоборот – сильные люди, которые смогут хорошо продавать, часто сложно управляемы. Кто с ним рядом – зависит от силы личности самого менеджера. Не всем к тому же понравится, что рядом с ними несговорчивые, пусть даже очень талантливые люди. Тем более что сильные люди тоже имеют лидерский потенциал.