Иван Рыбкин - Секреты мастерства страхового менеджера - как быстро набрать агентов и эффективно управлять группой

Оборотная сторона этой кнопки называется «смысл жизни – я». До недавнего времени говорить о «я» (особенно, в советском обществе, да и сейчас тоже) было совсем не принято. Считается, что так поступают только эгоисты. Хотя, многие из этих людей – сосредоточены на том, чтобы сделать себя. Вообще самосовершенствование и саморазвитие у нас в каком-то «странном загоне». Развиваться самому многие считают неоправданной роскошью.

Но это тема отдельной работы. Вот только-только стали говорить о саморазвитии. Особенно в связи с переменами в стране. А ведь на протяжении долгого времени считалось, что человеку ради одного себя неудобно развиваться. Все ради коллектива, или ради некой общности, или еще что-то. Про «я» никто не говорил. Хочу сразу успокоить критиков – я то же говорю не совсем про я. Крайний индивидуализм и прагматизм, свойственный американцам, как мне кажется, вовсе у нас не приживется. А вот философия совместного успеха, развития связками «я – партнер» – эта идея очень перспективна.

Например, менеджер нужен для того, чтобы помогать своим агентам показывать динамичные результаты. Как только менеджер больше не тянет – надо выводить агентов в самостоятельное плавание. Для компании в этом случае этот вариант дешевле, да и затрат меньше.

Вот такие вот у нас кнопки. Каждый раз, когда я встречаюсь с человеком, которого перезапускаю на программу объемов продаж, я их ищу. Или уже интуитивно чувствую, или проговариваю, что для человека важно. Каждый будет называть их по-своему: кто-то будет называть свободой, кто-то независимостью, кто-то будет называть ценностями. Но они есть в человеке, от них никуда не деться. Особенность развития сети состоит в том, что, даже в управлении исполнением – предельно формализованной теме, менеджер с агентом неминуемо выходит на такой глубинный разговор о мотивации, потому что иначе сложно добиться выполнения заданий.

По-другому сеть просто не сдвинуть. Можно заставлять – продавайте, продавайте, продавайте. И ничего не добиться. А можно, тех людей, кто готов продавать эти продукты, каждый день подпитывать: «Да, это тебе поможет сделать – там хорошее будущее для детей», «Да, это тебе поможет пересесть с одних колес на другие, и ты не будешь ездить как сумасшедший по сервисам и пытаться починить свою машину, которая разваливается на ходу».

Для успешного выполнения задачи нужна материальная мотивация и стимуляция действий агента

Какие схемы материального стимулирования агентов обычно применяются? Выбор их зависит от компании. И, самый большой набор реализован в РЕСО-Гарантии. Помимо традиционного многоуровнего агентского вознаграждения в виде комиссии, есть еще и различные виды премиальных (конкурсных и отсроченных), и участие в прибыли компании. Последняя схема мотивации всерьез работает только в нашей компании. Так что всем продавцам welcome:)!

Иногда в сети получается странная ситуация, связанная с материальным стимулированием. Некоторые агенты просто не знают о том, что по некоторым видам объявлена повышенная комиссия. Конечно, это вопросы больше связаны с управлением всей сетью, но для менеджеров они оборачиваются упущенной выгодой от возможных объемов продаж.

С моей точки зрения, просто рассказывать о программах стимулирования, не интересно. Интересно просчитать с конкретным агентом, сколько нужно продать новых продуктов, чтобы получить бонус. Это поможет сделать нужный объем продаж агенту. Одновременно менеджер зная, о какой сумме идет речь, должен понимать на что агенту необходимы деньги, т. е. мы опять обращаемся к ЖП и плану личного развития.

Успешная материальная мотивация в менеджменте агентских групп – это умение выяснить – зачем вашим людям нужны деньги, сколько нужно денег агенту, сколько он собирается зарабатывать, сколько для него достаточно?

А то мне иногда говорят: Зачем это нужно выяснять – «деньги всем людям нужны». Не верю. Вопрос в количестве денег, которые человек может заработать агентом. Ведь в страховании, если бы деньги были нужны всем, то все бы их и зарабатывали. Все просто: хотите зарабатывать много – зарабатывайте – вас никто не останавливает!

Видите, как здесь все взаимосвязано. Вот это я и называю материальной мотивацией и стимуляцией в менеджерстве.

Эффективный менеджер для выполнения задачи агентом всегда использует нематериальное стимулирование.

Нематериальное стимулирование, по самой природе управления агентской группой во многом неформально. Это очень интересная часть нашей работы. Она заключается в том, что хороший менеджер сам по себе постоянный инициатор нематериального стимулирования. В него входят разного рода поощрения, подбадривания, доски почета, конкурсы, настенные графики капиталистического соревнования и т. д.