Иван Рыбкин - Секреты мастерства страхового менеджера - как быстро набрать агентов и эффективно управлять группой

Да, конечно есть свои нюансы, но в принципе, что делать понятно. Ясно, какая база потенциальных клиентов есть в распоряжении агента. Понятно, сколько клиентов нужно обзвонить, чтобы выйти на встречу и сделать продажу. Есть вопросы к знанию продукта, но они тоже решаются через взаимное обучение.

Так что и другие вопросы, например о готовности рынка и клиентов, так же становятся решаемыми. А это уже полдела в результате.

При постановке задачи агенту ясно определите стандарты исполнения, а также показатели контроля.

Выше мы уже видели, как менеджер ставит агенту задачу. Затем он разбивает ее на этапы. Далее обсуждается технология ее выполнения.

Одновременно намечаются т. н. точки контроля. В продажах для оценки эффективности есть особый измерительный инструмент. Он называется стандарт продаж физическим лицам. Вы уже знаете стандарт начинающего продавца (10 контактов – 3 встречи -1 продажа). Заметьте, что это еще не сам контроль. Это только обсуждение того, с помощью каких показателей менеджер и агент будут контролировать исполнение задачи.

При этом, как вы думаете, три полиса по «Доктор-РЕСО» можно требовать от какого агента? От новичка или от профессионала?

– От новичка?

– От любого, потому что мы не знаем большой это стандарт или маленький. По отношению к продажам, которые сейчас идут в компании – высокий. По отношению к тому, что можно продать, исходя из достоинств продукта, и комиссии продукта – маленький.

Ведите адекватный контроль за исполнением задания.

Адекватный контроль – что это значит? Для меня это контроль по ситуации – в зависимости от того, кто перед менеджером – опытный агент или новичок, новые продукты или уже продающиеся.

Ну, к примеру, как часто требуется контролировать менеджеру продажи КАСКО? В случае тех, кто уже продает – по мере поступления каких-то проблем. Например, низкой пролонгации или явного падения объема продаж. Поэтому, контроль за продажами КАСКО идет каждый месяц, а за пролонгациями каждую неделю. Здесь работает общее правило: когда продажи уже идут, когда они выйдут на определенный уровень, тогда менеджер переходит в систему поддерживающего контроля.

Как часто надо контролировать продажи новых продуктов? Мы уже говорили, что новое внедрение требует ежедневного контроля. Впрочем, адекватную форму контроля менеджер выбирает с агентом сам. Например, с точки зрения системного подхода менеджер сможет контролировать действия своего агента, если в качестве инструмента контроля у него будет заполненное агентом ТЗ-НП. А также сроки его заполнения.

В нашем примере получается, что 10 контактов должны быть заполнены за неделю. Соответственно, менеджер договаривается со своим агентом о том, что он будет ежедневно звонить агенту, как идут дела и сколько появилось записей о клиентах в ТЗ-НП. В конце каждой недели менеджер будет обсуждать исполнение агентом этого задания на общем собрании менеджерской группы.

Дальше менеджер должен убедиться в том, что агент провел все 30 запланированных контактов по действующим клиентам, отвечающим заданным условиям. По КАСКО, ОСАГе ли, по дачам – не важно. В описанном выше диалоге важно, чтобы эти встречи с уже действующими клиентами еще и включали предложение по ритейловой медицине. И главное, чтобы ВСЕ контакты фиксировались с помощью ТЗ-НП.

Необходимость контроля должна быть мотивирована также и для менеджера.

Если вспомнить приведенный выше диалог, то менеджер и агент договорились, что 10 контактов с клиентами в неделю должно быть по этому продукту. И здесь возникает вопрос, а кто держит статистику контактов? Агент? Искренне не верю. Остается только менеджер. Это более понятно. Для этого ему нужно каждый день связываться с агентом. Именно менеджеру нужно, прежде всего, чтобы новые продукты в его группе пошли. Зачем? – Это важный вопрос. Надеюсь, что адекватная мотивация от продаж новых продуктов предусмотрена компанией и для менеджера и «он будет работать не за одну зарплату». Тогда понятно, почему он сам будет требовать заполнение агентами ТЗ-НП и каждый день контролировать сколько было контактов. В противном случае менеджеру будет легче делать план группы на продажах КАСКО И ОСАГО, а о продажах новых продуктов в этой менеджерской группе можно забыть.

Контроль нужен не сам по себе. Он помогает увидеть отклонения и внести коррективы.

Что такое отклонение при управлении исполнением? Невыполнение вашего задания. Любое невыполнение вашего задания – это отклонение. Дальше вы оцениваете, почему это произошло. Об этом и о том, как повысить результативность исполнения мы уже говорили выше.