Иван Рыбкин - Секреты мастерства страхового менеджера - как быстро набрать агентов и эффективно управлять группой

Есть еще вариант, почему агент может не хотеть продавать новый продукт компании. Он может работать на несколько страховых компаний. Веером собирая, скажем, КАСКО в нескольких страховых компаниях, или ОСАГО, где-то в «живопырках», он может абсолютно не подчиняться тем заданиям, которые ему дает менеджер.

Если у вас похожая ситуация, то коллеги, не надо себя обманывать. Вы слабо или совсем не управляете этим агентом. Вы собрали свою группу, но если она состоит из таких агентов и ваши задания не исполняются, то значит не вы находитесь в основании управления. Тогда вся пирамида управления шатается. Парадоксально, но такие варианты обратного управления встречаются не так и редко. Стоит только вам поставить новую задачу, как вам в ответ говорят– «да ну, я не буду это продавать». Значит, возвращаемся к вопросу, кто кем управляет: группа менеджером или менеджер группой. И в данном случае – ясно, что управляют агенты. Классический пример, так называемой, неуправляемой менеджерской группы.

Такому менеджеру можно дать лишь один совет – ищите тех, с кем вы сможете совместно развиваться и кем вы сможете управлять. Как это сделать? Об этом многое сказано в главах 2.3. и 3.5.

Постановка задания в управлении исполнением, или какой результат нам нужен?

Цель – это образ желаемого результата. Он должен нравиться и менеджеру и агенту. Задача – это способ добиться результата. Выше мы уже говорили

о том, что индивидуальная работа менеджеров агентских групп строится на основе структурированных технических управленческих заданий.

В идеале менеджер:

• четко формулирует результат;

• проясняет суть задач, необходимых для того, чтобы его достигнуть;

• разбивает задачи на этапы;

• объясняет технологию их выполнения;

• определяет ресурсы, необходимые для выполнения каждого этапа – материальные, временные, человеческие;

• ставит сроки выполнения,

• оценивает понимание задачи агентом.

Продолжим пример про продажи новых страховых продуктов и рассмотрим разговор менеджера с агентом (цель – увеличить продажи по новым продуктам согласно бюджетному заданию).

– Как будет звучать простейшая задача по продаже «Доктора-РЕСО»?

– Продать три полиса.

– А срок?

– К первому декабря.

– Вот теперь точно. К первому декабря продать три полиса Доктор– РЕСО.

Задачу мы сформулировали и определили сроки.

Как проясняется суть задачи? – Просто проговорите с агентом, в чем она заключается. Есть два варианта – агент опытный и новичок.

В первом случае суть задачи состоит в том, чтобы агент посмотрел на своих клиентов другими глазами. Выбрал, кому из них конкретно можно предложить данный продукт. Это в случае, если говорим про готовую базу опытного агента.

Во втором случае – (новичок, база клиентов только создается) – надо напомнить каждому потенциальному клиенту, с которым идет разговор по ОСАГО или КАСКО (как наиболее востребованные продукты), что у нас есть и такой продукт, предложить его и рассказать про него.

После того, как суть задачи определена, ее надо разбить на этапы, обсудить технологию выполнения, определить есть ли необходимые ресурсы, назначить сроки, обсудить контроль.

Как все это выглядит на практике? Вернемся к разговору менеджера с опытным агентом.

– Для того чтобы выполнить эту задачу требуется проанализировать клиентскую базу, которая есть в вашем распоряжении. Кому из ваших клиентов можно предложить такую медицину? Интересуют те, кто сам застрахован по корпоративному ДМС, но у кого члены его семьи не застрахованы. Таких людей можно еще поискать среди своих клиентов по КАСКО с дорогими автомашинами. Есть у вас кто-то из таких клиентов?

– Ну так навскидку вряд ли скажу, надо подумать…Среди клиентов по КАСКО, скорее всего, есть. А по медицине и не знаю.

– Скорее надо поспрашивать своих клиентов.

– Д, возьму на заметку.

– Итак запишем – прозвонить клиентскую базу до следующей пятницы.

– Вам нужно сделать не меньше 10 звонков и поговорить по данному продукту.

– Сегодня тоже пятница. За неделю это реально.

– Сколько нужно постараться назначить встреч?

– Я помню, сейчас, сейчас…три?

– Правильно. По стандарту с 10 контактов назначается не меньше трех встреч. Но это стандарт для новых клиентов. Вспоминайте – физические лица, новые клиенты – стандарт по продажам – 10-3-1. Десять контактов

– три встречи – одна сделка. У вас ситуация более благоприятная. И выход, по идее, должен быть выше. Весь вопрос в том, знаете ли вы продукт и сумеете ли выйти на клиентов, которым этот продукт интересен. Продукт новый, поэтому я предлагаю взять за основу стандарт для новичков, даже по реальным клиентам. Согласны?