Иван Рыбкин - Секреты мастерства страхового менеджера - как быстро набрать агентов и эффективно управлять группой

– Да.

– Повторяю, что даже для опытных агентов я выдерживаю в новых продуктах стандарт новичков: десять контактов – одна продажа

(обратите внимание! этот диалог уже и про стандарты выполнения – в жизни многие вещи выполняются параллельно. Методически правильнее сначала прояснить суть задания, разбить задачу на этапы, определить ресурсы, которые необходимы для ее выполнения. Но это теория. А в живом разговоре с агентом объяснение и обсуждение задачи является инструментами исполнения и мотивирования к ее исполнению. С агентами по-другому не получается. После того как прояснено, что нужно сделать, согласовываются сроки и инструменты контроля. Теперь, когда мы знаем как правильно, можно снова вернуться к тому, как в жизни).

– Что нам требуется для того, чтобы выполнить эту задачу, например, из ресурсов?

– Время.

– Да. Для этого нужно время. Сколько контактов происходит у опытного агента примерно в неделю? Как минимум 10. Поэтому считаем: у вас три недели до первого января, всего 30 контактов, три продажи. Запомнили?

– Все просто 30 контактов – три продажи.

– И эти продажи принесут вам сколько? Вы уже считали.

– Конкретно не считал. Но прикидывал, что не меньше, чем средние КАСКО.

– И это хорошая сумма?

– Да, неплохая.

– А так как вы идете к своим клиентам, то им продавать ведь легче, чем новым?

– Ну, пока не знаю.

– А я думаю, что легче. Посмотрим в поле. Теперь договоримся о контроле. Каким образом вы будете фиксировать десять контактов?

– Мне кажется, что без ТЗ– НП это невозможно.

– Конечно. Замечательно, что вы вспомнили этот системный инструмент, как элемент индивидуального планирования и одновременно контроля наших действий. Можно пребывать в неком хаотическом потоке, который агенты часто называют управлением клиентами. Но, если вы хотите действительно управлять своим продажами и клиентами, то у вас должен быть специальный инструмент управления и контроля. Понимаете, к чему я веду?

– К тому, что мне надо внимательно относиться к возможностям клиента, контролировать их с помощью ТЗ-НП и совершать продажи.

– Да. А так как задание новое, то пока созваниваться по результатам мы будем ежедневно. А раз в неделю мы будем вместе обсуждать успехи на группе. Другим тоже будет полезно. Договорились?

– Да.

– Какие еще нам нужны ресурсы?

– Вообще-то хорошо бы продукт освежить…

– Сколько нужно дней, чтобы вам подготовиться и провести занятие для всей группы по продукту? Заодно сами в нем разберетесь, а что будет непонятно – подскажу или на группе разберем.

– Так сразу – и занятие.

– Больше учится тот, кто учит – это старинное правило. Тем более вам нравится этот вид страхования.

– Да, что да, то да – мне он очень нравится. Мне надо 2 дня.

– Сейчас пятница. Назначаем в понедельник. Ну, готовьтесь. Если будут вопросы – я всегда на связи.

Как видно из приведенного разговора, менеджер договорился с агентом, что задача ему понятна, ясна. Они обсудили этапы ее выполнения и измерительные линейки, (в виде стандарта продаж), с помощью которых можно оценить ее выполнение.

Пока еще мало понятно, насколько поставленная задача совпадает с личными целями и профессиональными амбициями агента. Но, по большому счету это можно увидеть только по результатам. Они же покажут, можно ли задачу выполнить в поставленные сроки. Пока же менеджер и агент могут ориентироваться лишь на свои прошлые достижения и опыт.

И наконец, мы могли видеть, как менеджер с агентом определились в ресурсах, которые есть в их распоряжении. Один из них знание продукта. Менеджер увидел то, что должен был увидеть. Его люди чувствуют его прессинг, но слабо знают продукт. Между тем, для того чтобы быть уверенным в том, что ваши люди смогут реально продать новый продукт, надо их протестировать, или принять у них личный экзамен. И продолжать это делать до тех пор, пока они не выполнят план.

Обсуждая технологию выполнения задания, мотивируйте агента к продажам.

В управлении исполнением технология используется как способ выполнить задание наиболее эффективным способом. В работе с агентами (как можно увидеть из приведенного разговора) менеджер использовал обсуждение пошаговой технологии выполнения задания для мотивировки агента к выполнению задачи. В процессе его агент постепенно подводился менеджером к мысли о том, что в принципе это несложное задание.