Иван Рыбкин - Секреты мастерства страхового менеджера - как быстро набрать агентов и эффективно управлять группой

Если вы не свяжете их воедино, то, скорее всего, через некоторое время нарветесь на ответ: «Я не буду это делать, мне это не интересно». Чтобы этого не происходило, менеджер каждый день ставит задачу по продаже данного продукта и каждый день связывает эти продажи с выполнением ЛППР (ЖП) агента. Тогда будут продажи. В этом и есть наш суперсекрет. КАСКО идет потому, что бурно растет автомобильный рынок. ОСАГО идет, потому что, есть требования государства. А продажи новых продуктов требуют специальных техник управления и неустанного внимания со стороны менеджера.

Точно так же, с помощью повседневной связки для чего агенту нужны продажи новых продуктов, напоминания, что – это требование компании, а также ежедневного контроля налаживается ситуация с кросселлингом в страховании. А с ним во многих страховых компаниях дела вообще печальны. Но только не в нашей:-).

Как учесть личные возможности агента и его профессиональный опыт при постановке задачи?

Кроме того, что надо соединять личные цели агента с задачами организации, менеджеру требуется учитывать личные возможностей агента и его профессиональные особенности.

По поводу личных возможностей агента приведу следующие примеры.

Например, менеджер знает, что одной даме из его группы стоит поговорить с мужем по поводу склада, на котором он работает. Это поможет ей выйти на хозяина склада. Конечно, нужно узнать – где и у кого они страхуются. И при хорошем раскладе они будут страховаться у нее. То есть надо давать каждому свое индивидуальное задание.

Что касается опыта в страховании, то опытному агенту и новичку задачи ставятся одинаковые, но по-разному.

Почему, например, интересно продавать такие страховые продукты как «РЕСО-Предприниматель» новичкам? Потому что продажи такого рода связаны с расширением профессиональных умений. Это может быть хорошим трамплином к переходу на крупные договора по имуществу.

Возразить, что «мне не интересно продавать этот продукт» могут только опытные агенты, которые уже занимаются крупным имуществом. Собственно, я от них такие возражения слышал, и принимаю эти возражения.

А вот от всех, кто не занимается страхованием имущества как таковым, возражения, что не интересно, не принимаются. Это просто отговорка от дальнейшего нежелания развиваться.

Что делает менеджер в этом случае? Скажите мне, пожалуйста.

– Предлагает ему продавать другой страховой продукт?

– Хорошая идея. В любом случае стоит исследовать позицию агента, проанализировать, что же он хочет. Главное не делать скоропалительных выводов. Пока стоит проанализировать, почему он не хочет, что за этим стоит. За этим могут стоять совершенно разные факторы, от неурядиц в семье

– До перегруза…

– До перегруза. Помните, я вам рассказывал про перегрузы, связанные с обслуживанием мелких клиентов, которые могут так съесть все время и силы, что больше их ни на что не остается. Чтобы этого избежать менеджер с агентом анализируют план управления клиентской базой. Менеджер ищет любую возможность помочь показать агенту, как он может работать более эффективно.

При этом в продающей среде есть такое мнение, что слишком напрягать агентов и требовать выполнения поставленной задачи бывает сложно. Ведь агенты справедливо говорят: «Да я, собственно говоря, свободный человек, что хочу – то и делаю». Например, если мы говорим про опытного агента, то он может успешно продавать автострахование. И не продавать другие продукты. Не выгонять же его за то, что он успешно продает только то, что ему хочется. Это как – то глупо. Как говорится: пусть делает что хочет – только деньги носит!

Но в этом случае остается факт, что опытный агент без серьезных оснований отказывается выполнить распоряжение менеджера. И в этой ситуации менеджеру стоит запастись терпением и обсудить с агентом три возможности его развития.

Первая – за счет кросселлинга добиться большей лояльности клиентов, заработать дополнительные деньги, повысить прибыльность своего личного портфеля.

Вторая – за счет анализа клиентской базы и ПУКБ сосредоточиться на работе с ключевыми клиентами и для остальных клиентов нанять помощника. Это позволит по-другому организовать работы и высвободить много времени для хобби и отдыха.

Третье – исследовать дополнительные причины, которые могут влиять на развитие человека через жизненный план и план личного развития.

А на будущее стоит рекрутировать в группу тех, кому интересно развитие и кто видит перспективу в новых видах и сбалансированном портфеле – это как раз задача менеджера.