Иван Рыбкин - Секреты мастерства страхового менеджера - как быстро набрать агентов и эффективно управлять группой

Давление сверху, напоминания и контроль – простые способы получить результаты, нужные компании.

С точки зрения управления исполнением в менеджерской группе решить задачу продаж новых продуктов можно с помощью нескольких системных шагов.

Например, один из них – постепенно наращивать давление на всех руководителей продающих структур на разных уровнях, показывая тем самым, что руководство не отступится от внедрения данного продукта.

Второй – приучать агентскую сеть к необходимости продаж новых продуктов. По нашему опыту на внедрение нового продукта даже в нашей сети требуется от года до трех. Если компания требует более быстрых продаж по данному продукту, значит, в каждой менеджерской группе должен быть организована индивидуальная работа с целью напоминания каждому агенту каждый день про данный продукт.

Наш опыт показывает, что любой человек устроен просто. Если ему каждый день напоминать про то, что нужно принести «Предприниматель», то, как вы думаете, что происходит? Правильно – если напоминать – то агент приносит «страховки». Хотя бы из уважения к своему менеджеру или для того, чтобы он отстал от него:).

Для действенного напоминания примените технику, которая называется «двадцать один день». Напомню, что двадцать один день нужен, чтобы человек перевел навык в привычку – бессознательную привычку. 21 день идут напоминалки о том, чему человек должен научиться. 21 день менеджер напоминает агенту про то, что необходимо продавать или про задание, которое он поручил агенту. Через 21 день человек приучается соблюдать эту работу сам.

Причем напоминания и контрольные формы в работе над новым проектом (почему мы так подробно рассказывали о ТЗ-НП) можно и нужно использовать. Это к тому же еще и удобные ситуативные инструменты. Встречается менеджер на лестнице – напоминает: как у тебя там с техническим заданием? Встречаетесь на улице – напоминаете постразговором: разговор про что-то идет, потом говорите «а как там это?» Простые вещи, но я и не хочу, чтобы были сложные. Простые вещи – ситуативное напоминание и контроль – их надо делать просто.

Третий – на первых порах все новое требует ежедневного контроля. И работа новичка, и внедрение новых продуктов. Что, например, у нас в сети сейчас реально не хватает для того, чтобы новые страховые продукты действительно стали продаваться десятками тысяч? Ответ прост. Ежедневный контроль за тем, сколько агенты делают звонков, контактов, встреч по продажам новых продуктов. Или контроль за тем, как агенты предлагают их при продаже раскрученных продуктов. Секрет роста продаж очень простой – ежедневное напоминание и контроль.

Давление, простое напоминание и контроль безусловно работают. Но для агентской вольницы надо искать более изощренные ходы исполнения распоряжений. Они заключаются в том, что для успешного выполнения любое задание агенту менеджер дает с учетом его личных целей и профессиональных особенностей.

Для чего необходимо связывать личные цели агента и задачи компании при постановке задачи или зачем агенту нужно выполнять задание?

Агенты всегда продают то, что легче. Это нормально. Теперь еще один вопрос к вам уважаемые читатели. Что нужно сделать менеджеру и агенту, чтобы реализовать задачу продаж нового продукта?

– Начать делать…

– Начать делать – конечно, очень важный момент. Но, если вы не договоритесь о том, чем и почему эта задача важная для человека, он ничего не начнет делать.

Менеджер может сказать агенту: эта задача важна для компании и для тебя: «таким образом, ты растешь как профессионал!»

Или чтобы это задание было легче выполнить, стоит показать агенту как связан его ЖП, ЛППР и план продаж по новым продуктам.

Или менеджер может объяснить, что эти продукты надо изучать и продавать, например для того, чтобы портфель агента был в прибыли и он мог рассчитывать на бонус от прибыли компании. Это общая работа на результат. Поэтому продавать такие продукты выгодно и для конкретного агента, и для устойчивости компании в долгосрочной перспективе.

Конкретные обоснования, почему агенту надо продавать эти продукты могут быть и какими-то другими. Но надеюсь ясно, что они должны быть.

Перед тем как начать ставить любую задачу, очень важно соотнести ее с личными целями и задачами агента.

Почему мы начинаем любую подготовку или обучение с жизненного плана и плана личного развития? Потому что в такой свободной группе, как агенты продаж страхования, стоит всегда помнить про фактор соединения личных задач и целей организации.