Иван Рыбкин - Секреты мастерства страхового менеджера - как быстро набрать агентов и эффективно управлять группой

Работа в группе должна становиться праздником для всех ее

участников и для менеджера, прежде всего.

Найдите праздничное и красивое – в привычном!

В нашей жизни немного праздников. Поэтому, люди, особенно рады тому, что может доставить им удовольствие. Пусть работа вашей группы для вас станет постоянной «встречей с удовольствием». В менеджменте надо работать азартно, «в драйве».

В современном менеджменте есть отдельная компетенция, которая называется управление исполнением. Освоив ее, менеджер добивается выполнения своих приказов и распоряжений от сотрудников.

Так как мы работаем в абсолютном большинстве своем с внештатным персоналом, то приоритет в управлении исполнением отдается мотивации. Вы это могли заметить хотя бы на примере нашей версии ЛППр, который начинает формироваться с того, сколько агент хочет зарабатывать, а не сколько ему надо собрать премии.

Тем не менее есть определенные правила, следуя которым, менеджер может значительно повысить свою эффективность как администратора. Т. е. как руководителя, умеющего распоряжаться существующими трудовыми ресурсами.

В случае управления агентами компетенция «управление исполнением» помогает сохранять баланс между мотивацией, планированием, организацией и контролем.

Задачи в группе формируются, исходя из целей филиала.

Эффективное управление исполнением начинается с того, что задачи в группе формируются, исходя из задач компании/филиала. Для того чтобы максимально подробно разобрать все нюансы управления исполнением в менеджерских группах выберем сложный пример – продвижение с помощью агентской сети новых страховых продуктов.

У нас в компании есть продукт, по которому мы больше всего проводили обучение в 2007 году. Это страхование объектов малой индустрии (страховые суммы до 2 млн. долларов). Ситуация вокруг этого продукта (и других новых страховых продуктов для рынка), с моей точки зрения, является наглядным примером, при которой формального руководство продающих структур недостаточно. Здесь как нигде проявляется необходимость сочетания формальных и неформальных способов управления.

Продукт достаточно прост и разработан для ритейловой агентской сети. Я не назвал бы его коробочным, но, тем не менее, он получился достаточно простым по отношению к тому же КАСКО. Он постоянно корректируется и дорабатывается с учетом пожеланий продавцов. Наконец, у него есть своя ниша и хорошее сочетание цена-качество, что немаловажно для продажи.

Словом, продавать его можно. Может быть, для этого требуется чуть больше усилий от агентов, но это и все. Кстати, если в продукте страхования имущества малого бизнеса комиссия еще проигрывает КАСКО, то в новейшем нашем продукте, посвященном медицинскому страхованию физических лиц, с комиссией все в порядке – она сравнима с комиссией по КАСКО.

Почему заговорил о комиссии? Когда мне объясняли некоторые продавцы, почему он сложно идет – говорилось: знаете все хорошо, но там маленькая комиссия, а возиться нужно долго.

Как оказалось суть не в этом. Ну, получила сеть новый продукт, с которым нужно меньше возиться и комиссия адекватная (медицинское страхование физлиц). Реакция сети была примерно схожей по внедрению и «предпринимателя», и «доктор РЕСО» по первым дням и месяцам – торможение продаж. С моей точки зрения это уже тенденция.

Между тем компании эти продукты нужны. Они так или иначе улучшают ее прибыльность. Вот мы и перешли от продукта к целям компании.

У любой страховой компании, как правило, есть несколько стратегических целей компании. Одна из них – развитие прибыльной и управляемой сверхкрупной агентской сети.

Для создания сверхкрупной агентской сети важно продавать раскрученные страховые продукты типа ОСАГО и КАСКО. Это делать легко, так они составляют основу заработка агентов и основу их стабильности. Поэтому на них нацелены внимание и усилия большинства менеджеров и агентов. Для их продаж также легко рекрутировать новых агентов.

Но параллельно перед нами стоит задача продавать продукты, которые требуются компании для повышении прибыльности клиентского портфеля. Например, продукты по страхованию имущества малого бизнеса или медицинского страхования физических лиц.

Как видим, эти две задачи надо решать одновременно. Как увеличивать продажи раскрученных продуктов мы уже обсуждали выше, например, когда рассматривали необходимость системы индивидуального планирования.