Иван Рыбкин - Секреты мастерства страхового менеджера - как быстро набрать агентов и эффективно управлять группой

Значит, есть какие-то другие кнопки, которые включают желание человека делать что-то. Уже, по-моему, большинство слышало или знает про пирамиду потребностей Маслоу. Вот и мы ее здесь вспомним.

Есть замечательные безусловные кнопки – еда и выживание. Когда человеку не на что покушать, он всегда будет думать о том, где взять деньги на то, чтобы покушать. Кнопка? Отличная кнопка. Жалко, что она быстро заканчивается. Жалко, что человеку, чтобы покушать надо немного. И даже, чтобы вкусно покушать, надо тоже не очень много. Обидно.

Выживание – это такой безусловный фактор развития. От него уже не открестишься – или помираешь, или развиваешься. Вот, замечательный момент для развития. И вообще, человек очень быстро развивается в экстремальных ситуациях. Но и перегорает так же быстро. Человек же не вечный. Поэтому эти кнопки менеджер выбирает редко – сложно эмоциональный баланс удержать при постоянном напряжении агента.

Вторая кнопка – кнопка безопасности. Когда человек решает вопросы с едой, он начинает обеспечивать себе жилье, арендованное или покупаемое. Здесь обеспечивается микромир, в котором человек чувствует себя безопасно. Кнопка? Кнопка. Хорошая кнопка? Хорошая кнопка. Беда заключается в том, что, собственно говоря, советский человек привык выживать и довольствоваться таким малым для своей жизни, что он найдет оправдание, почему вот он так живет, в таких скудных условиях. Найдет или придумает. Слишком долго наших людей приучали от всего отказываться и довольствоваться малым. К сожалению, именно поэтому эта кнопка также, как и первая, быстро прекращает свое воздействие. Начинаешь рассказывать про какие-нибудь хорошие и красивые коттеджные хоромы, или там квартиры. «Ну, хорошо, пускай у кого-то будет». – «А у тебя что?» – «Ну, я так поживу. Мне чего, мне много не надо». Любимая присказка.

Третья кнопка называется комфорт. К нему привыкаешь очень быстро. Отвыкать от него не хочется, да это и незачем.

Человек приходит агентом в страхование, начинает выкарабкиваться из своей ситуации, выживать. Хорошо, вроде вытолкались – первые денежки заработали с помощью ОСАГО или КАСКО. Теперь человек может себе позволить гораздо большее в материальном смысле. У него создается новое качество жизни. Ему становится интересно, что он сам может что– то в своей жизни – покупать новые машины, выезжать в дальние страны и т. п. К сожалению, и эта кнопка исчерпывается, не так быстро как предыдущие, но достаточно быстро. – Уже в течение трех-пяти лет работы в страховании человек окружает себя приемлемым комфортом.

Сложность заключается в том, что если до человек добрался до определенного уровня комфорта, то сдвинуть его оттуда бывает очень тяжело. И мы увидим дальше, что существуют специальные ловушки или, говоря по-другому, ямы комфорта (ниже подробно будем рассказывать о них).

Четвертую кнопку, с помощью которой можно добиться выполнения поставленных задач я называю «принадлежность к элите». Это кнопка, которая включает очень хороших продавцов, чтобы они показали сверхдостижения относительно себя. Что такое элита? Да, очень просто: вот подиум, трибуна, будешь стоять в первых рядах, в числе первых десяти продавцов РЕСО.

Бонусы здесь тоже работают, но по другому, в другой степени, что ли. Потому что там все получают хороший бонус, ну один побольше, другой поменьше. Один в этом году, другой получит его в следующем году. Что же является включателем? Принадлежность к клубу «миллионников» – элитарных продавцов, директората. Работает эта кнопка – еще как. Включает выполнение поставленных задач? Да, безусловно.

Есть еще и пятая кнопка – смысл жизни я/дети. Все очень просто. Считается, что человек живет – или ради своих детей, или ради самого себя. Мне больше нравится вариант, который объединяет все эти смыслы – мы продвигаемся вперед по жизни насколько сможем, а затем настает время наших детей.

Большинство наших соотечественников все-таки разделяет эти смыслы. Что получается, если смысл жизни сосредоточен в детях? Тогда получается надо все делать ради детей. Если довести мысль до логического конца, то таким своим поведением человек как бы говорит: «Я живу ради детей. Меня нет – есть мои дети, и я ради них работаю всю жизнь». Хорошо, если дети это оценят. А то так и будете на них работать. А дети очень быстро привыкают к тому, что взрослые нужны для того, чтобы работать на них:-). Кнопка здесь называется – сделаю все для моих маленьких. Менеджер буквально такими словами и должен мотивировать своего агента.