Иван Рыбкин - Секреты мастерства страхового менеджера - как быстро набрать агентов и эффективно управлять группой

– Материальные

– Да. Материальная. Только помните о том, что она должна вам приносить доход, а не просто мотивировать другого человека. А есть еще и нематериальная мотивация – поощрение: «Никто кроме тебя не сможет сделать это лучше», «я только тебе могу это доверить». Третья форма мотивации – обучение и допуск к бесценному опыту: «Мы с тобой вместе на точку съезжу, покажу как надо работать», «Ты можешь вместе со мной поехать на мою встречу с моим юридическим лицом, посмотришь как я работаю». Согласитесь, что для новичка это часто бывает важнее, чем деньги, ведь так?

– Так конечно.

– Поэтому, у серьезных продавцов, во втором квадранте должна быть задача по поиску помощников. Более того, как только у вас появляется помощник, он заставляет менеджера учиться делегировать. Вы быстрее делегируете полномочия вашему помощнику и не только ему. Например, менеджер поручает опытному агенту быть старшим на точке продаж).

Помощники помогают менеджеру сосредоточиться на делах важных и срочных, которые без вас никак не решить. И тогда вы гораздо реже будете попадать в первый квадрант. Ведь в пожар, в срочные и важные дела, лучше не попадать = проживете дольше, получите больше счастья. Запомните, у эффективного менеджера все дела остаются важными, но в срочные из них превращается совсем небольшая часть.

– А если все всегда наоборот?

– …если все важные дела стали срочными, то грош цена такому планированию. Допустим, опоздали – один раз, второй раз, третий раз. Сколько образуется «хвостов»? Они вас просто задавят. Есть еще одна форма управления временем. Это старая-старая формула времени. Можно сказать самая первая: список обещаний другим и недоделанные дела. Элементарный список. Что происходит обычно в нашей жизни? Мы даем обещания направо и налево, затем подступает срок их исполнения. Что вы начинаете делать?

– Бегать от всех…

– Избегать знакомых, избегать клиентов, избегать людей, избегать всех. Потому что у вас накопилось много долгов. Вас все хотят. Но толком вы не успеваете сделать ничего полезного никому. И делаете только то и тому, кто точно достал вас. И вы в цейтноте, и людей в этот момент меньше любите, и люди тоже начинают меньше любить вас. Почему? Потому что вы самый умный и думали, что выкрутитесь. А на самом деле спланировали себе в голове, чтобы попасть в срочные и важные дела. И здесь застряли навсегда.

– Трудно вырваться отсюда.

– Поэтому лучше и не попадать. А помнить что такое организованность (см. врезку 16)

Врезка 16. Что такое организованность?

Организованность– умение четко определять цели, расставлять приоритеты и правильно использовать имеющиеся ресурсы. Сотрудник составляет планы действий с учетом возможных потенциальных препятствий, добиваясь их выполнения в намеченные сроки. Эффективно использует рабочее время и своевременно выполняет задания

Когда есть список дел на месяц, распределенных по матрице Эйзенхауэра, легко можно составить план на неделю. Ведь среди всех дел за месяц, есть и одна из недель.

Самым важным при плане на неделю являются отклонения от плана.

Например, переносы и отказы на неделю. Они критичны. Когда вы планируете работу на месяц, там несколько недель – 4 недели или 5. Там переносы еще не так важны. Например, при пролонгации грамотный агент начинает звонить за две недели – месяц. Некоторые звонят за два месяца.

И когда у вас есть еще время до срока, вы просто делаете предварительные звонки: «У вас в этом месяце пролонгация КАСКО. Давайте договоримся?» – «Давайте». – «На какое?» – «На такое число». И вот наступает та неделя, когда уже осталась неделя. Нужно позвонить второй раз. И здесь начинается перенос времени. И надо применять специальные техники назначения встречи по телефону.

Вторая техника, которая используется при составлении плана на неделю/ месяц это разбиение всего времени на три цветовых зоны:

– зеленая – это то время когда мы непосредственно осуществляем продажи и зарабатываем деньги;

– желтая – это время подготовки к продажам;

– красная – это время, когда мы отдыхаем или тратим деньги.

Например, считается, что встречи «зеленой зоны» лучше назначать в начале недели, понедельник, вторник, среду. Совещания лучше назначать в пятницу. А обучение (если есть возможность) проводить в субботу.