Иван Рыбкин - Секреты мастерства страхового менеджера - как быстро набрать агентов и эффективно управлять группой

– 10 контактов – 3 встречи – 1 продажа.

– Верно. Допустим, вы сделали точку продаж, и поставили туда активного обученного агента. Приходит клиент и просто спрашивает по поводу ОСАГО. Активный агент может с одного клиента за счет рекомендаций получить 3 новых полиса от одного клиента. А 10 полисов он доберет в будущем за счет рекомендаций к новым клиентам. В принципе, такая эффективность возможна на точке продаж. Она немножко идеальна, но важно стремиться к ней, чтобы уходить от 10-3-(1 полис) к 1-3-(10 полисов). Так ЛППр поможет определить нашу эффективность.

– Теперь у меня есть к вам один вопрос: где есть ЛППр, там появляется что?

– План управления клиентской базой (ПУКБ).

– Молодцы. Видно, что систему индивидуального планирования знаете. Делали бы ее еще толком и все было бы вообще замечательно. Но надеюсь последнее замечание к присутствующим (и читателям!) не относится:). Надеюсь, у вас все с СИП в порядке!

– Если ЛППр говорит о том, как я буду работать с клиентом, то ПУКБ показывает, с какими клиентами я буду работать, какие клиенты мне выгодны и нужны. План управления клиентской базой может быть у вас в электронном виде, когда вы просто вписываете туда в порядке свои фамилии, а по вертикали – разные информации и данные о них, включая полис, и т. д.

Третий шаг личной эффективности менеджера: нам нужны еще ресурсы

Интересная вещь – люди вроде бы хотят выполнить свой план, но тут же начинают искать различные причины его невыполнения: нет времени, еще чего-то… Вопрос заключается в том, что люди не видят некоторых дополнительных ресурсов. Перечислим часть из них:

• личные ресурсы человека;

• управление временем и деньгами;

• информация;

• связи, власть, административные ресурсы и т. п.

Например, лень это тот же самый ресурс, она предохраняет нас от выгорания и от быстрого самоуничтожения.

У меня свой концепт по отношению к лени. Я считаю, что лень – это ресурсный механизм, который можно и нужно использовать. Порой у нас есть ощущение: не хочется чего-то делать, значит и не надо этого делать! И наоборот, если вы действительно понимаете, что это надо сделать, вы возьмете и заставите себя это сделать. Пускай это будет в последний вечер, в последний день… Я в свое время учил за ночь квантовую физику, и знаю, что это такое. Я сначала думал, что просто неправильно распределил время, а потом я понял: этот предмет мне в дальнейшем не пригодится, а вот за ночь мне нужно было его освоить. И я смог. Я даже понял основные концепты очень непростой науки! Мне самому это было интересно, а когда мне интересно, я вообще делаю очень многие вещи.

В ресурсах могут использоваться и совершенно нестандартные вещи, какие-то трагические моменты жизни, которые люди пытаются забыть. Связано это с тем, что сильные, отрицательные эмоции у нас принято подавлять и вытеснять, а на самом деле они являются ресурсом. Важно смириться с тем, что произошло и, главное, понять, почему это случилось именно с вами, зачем вам это было дано?

Гениальный фильм «Остров» говорит именно об этом. Герой выстрелил в своего товарища, и в результате за счет покаяния, и неустанного труда во имя искупления этой вины, стал творить чудеса.

Я знаю не понаслышке таких людей, которые попадали в очень сложные ситуации, которых действительно жизнь переводила на другой уровень отношения с миром. И они что-то понимали про себя и вели себя по-другому. Есть люди, которым ничего не дал этот опыт, они просто накапливали негатив. Пример с «Островом» трагический. Но, применяя в реальной практике принятие сложных эмоциональных ситуаций, можно подключать новые и новые ресурсы. Поэтому все в мире может быть вашим ресурсом: и позитивные, и негативные воспоминания.

Открываем ресурсы в самом/ой себе

Успешный человек целостен. Все в его работе подчинено достижению цели. Однако – это идеальный случай. На практике же, люди делают несколько дел одновременно, разбрасываются, отсекают свой успешный опыт и т. д. Т. е., стараются все время начать свою жизнь заново. Но многое из того, что вы уже умеете, будет вам также полезно.

Перечислим часть личностных ресурсов, необходимых для развития личной эффективности:

1) осознание собственной значимости (значимости своей фамилии как личного бренда);

2) соединение в себе различных талантов и способностей, на первый взгляд не имеющих прямого отношения к позитивному изменению;

3) отбор из прошлого опыта того, что полезно для достижения успеха;