Иван Рыбкин - Секреты мастерства страхового менеджера - как быстро набрать агентов и эффективно управлять группой

(С каждым годом в учебном зале поднимается все больше рук и это приятно. Значит, система развития менеджеров передается из рук в руки. Из 100 обучающихся ЖП есть примерно у 20–30. Но на выходе из школы Жизненный План будет у абсолютного большинства. Вот это здорово!)

– А что делать, если жизненный план быстро заканчивается?

– Если вы написали жизненный план только на один год, то, возможно, вы его быстро осуществите. А дальше наступит снова пустота, либо отсутствие мотивации, либо отсутствие желания управлять временем вообще. И придет желание лежать на диване и щелкать тумблером, и щелкать, и щелкать. До отупения. И что, скажете у Вас такого не бывало?

– Можно следующий план составить.

– Можно составить план на следующий год, но всегда составить лучше один план сразу на много-много лет. Почему? Потому что человек становится успешным тогда, когда любая задача, которую он выполняет, превращается в ресурс для более высокой задачи. Поэтому, если человек написал план на 15–20 лет, (и разбил на этапы при помощи «плана сто») – то вероятность, что он достигнет вот этого плана на 5-10 лет раньше, намного выше. Секрет в том, что промежуточные этапы, которые некоторые из вас ставят как задачи, этот человек рассматривает как необходимые ресурсы. Овладение ресурсом всегда более выгодно и эффективней, чем достижение цели.

– Можно еще раз поподробнее… о задачах и ресурсах.

– В системном коучинге мы сформулировали 16 критериев хорошо поставленной цели. Один из них – хорошая цель является ресурсом для более высокой цели.

– Правильно ли я понимаю, что такой целью может быть организация менеджерской группы, которая будет приносить мне два процента от групповых сборов. А в месяц у меня должно выходить не меньше двух тысяч долларов дополнительного заработка от группы?

– Это цель первого уровня. Например, та, которую вы назвали, также всего лишь ресурс для более высокой цели. Какая более высокая цель здесь имеется в виду? Вам виднее.

– Стать директором агентства.

– Да стать директором агентства или замом по развитию сети филиала. И вообще начинать организовать эффективный доход от группы. Это примеры целей второго уровня.

– А это что такое – эффективный доход от группы?

– Когда у менеджера хорошо сформированная группа, времени и усилий на обслуживание она требует все меньше. Много времени требуется для новичков, которые приносят мало денег. Заметьте новички, у которых пошло, и приносящие реальные денег, требуют от своего менеджера гораздо меньше времени. Требуют больше чем опытные агенты, но меньше чем фон и «спиногрызы». Суперагенты с огромными объемами занимают как ни странно минимум времени. Но чтобы это произошло, необходимо, чтобы прошло какое-то время – год, как минимум. Сначала новички станут опытными. Затем вырастут в суперов. И при этом будут требовать все меньше времени от менеджера. Вы их подготовили – в этом была ваша цель. Они стали для вас хорошим ресурсом. Теперь они станут приносить вам дополнительный доход без существенных усилий со стороны менеджера. Так цель превращается в ресурс. Так возникает эффективный доход в управлении агентской группой.

– То есть эффективный – это значит, что мы получаем больший результат с минимальными усилиями?

– Совершенно верно. Это сродни тому, как многие собственники и топы хотят отстроить так бизнес, чтоб он шел сам собой, чтобы их участие было минимальным.

– Что нам дает ресурсный подход к целям? Да много чего! Например, эффективно выстроенный рекрутинг. В жизненном плане необходимо написать: набирать сразу в течение первого года много новичков. Почему? Допустим, вы набираете группу постепенно в течение трех лет: новичок, через три месяца еще один новичок, и так далее. У вас в течение всех трех лет не будет времени. Каждый новичок забирает времени столько же, сколько будет забирать вся группа. Знаете формулу эффективности? Каждый из вас должен стремиться сделать больше денег за меньшее вложенное время, за меньше вложенных усилий, за больше полученного удовольствия… Поэтому, зачем возиться с одним, если можно обучить сразу всех.

– А где их взять всех-то сразу?

– Задачу себе такую поставьте и будут у Вас все сразу. Только пропишите подробно, сколько вы сами готовы вести людей ежедневно по тем технологиям, которые мы изучаем. А то некоторые наберут человек по 10–20, обучат, а потом всех благополучно потеряют.