Иван Рыбкин - Секреты мастерства страхового менеджера - как быстро набрать агентов и эффективно управлять группой

Отдельно рассматривается компетенция, связанная с системным развитием связки менеджер-агент и менеджер-группа. Она называется «непрерывное развитие и совершенствование результатов связки менеджер-агент в группе».

Может это прозвучит парадоксально, но я, вслед за Дж. Гилбертом, считаю, что эффективная деятельность нужна человеку для того, чтобы увеличить свободное время и время отдыха. Время, которое необходимо человеку, чтобы обдумать достигнутое и восстанавливаться для новых свершений.

Еще одна идея, зачем стоит развивать свою эффективность менеджеру, заключается в ответе на вопрос:

насколько увеличится эффективность менеджерской группы, если личная эффективность менеджера увеличится на 30 %? Может кто-то из читателей сразу сказать ответ? Думаю, что без специальной подготовки это невозможно.

Личная эффективность говорит о том, что если человек придерживается правильного поведения, то он достигает правильных результатов. В таком случае, что значит правильное поведение и результаты?

Это такое поведение, при котором затрачивается минимальное количество ресурсов на достижение адекватной цели. Это определение, которое для меня важно в личной эффективности. Если человек ведет себя правильно, то он действует с минимальными затратами, грамотно использует свои ресурсы и в итоге обязательно достигнет адекватной цели. Заметьте, не наивысшей, не минимальной, а именно адекватной цели!

Эффективный менеджер ориентирован на достижение необходимых результатов. Это включает постановку и корректировку целей, расстановку приоритетов, которое способствует повышению эффективности использования ресурсов, доступных для менеджерской группы (см. врезку 14).

Врезка 14. Уровни личной эффективности с точки зрения производственной деятельности:

На первом уровне менеджер работает, чтобы соответствовать стандартам : Вся его работа направлена на то, чтобы гарантировать, что критерии качества учитываются в работе. А если необходимо, то будут предприняты корректирующее действия. Соответственно, работа выполняется в срок.

На втором уровне менеджер стремится превысить ожидания : Здесь он работает, чтобы превзойти существующие цели и стандарты.

Третий уровень уже непосредственно связан с повышением эффективности исполнения : Менеджер делает необходимые изменения в методах работы или операциях, чтобы улучшить работу и достичь своевременных результатов в пределах бюджета. Он ставит перед собой трудные цели. Он ищет технологии, гарантирующие оптимальное сочетание действий и ресурсов, которые приведут к необходимым результатам.

Четвертый уровень личной эффективности – улучшение результатов. Здесь менеджер улучшает и реализует методы оценки. Он анализирует информацию о работе так, чтобы расставить приоритеты и рассчитать возможные риски с целью улучшения продаж и обслуживания клиентов. Классный менеджер предсказывает появляющиеся проблемы и управляет связанными с ними рисками. Также он определяет новую политику/ программы, направленную на повышение эффективности работ.

Оцениваем абсолютную и относительную личную эффективность.

Для того чтобы оценить личную эффективность требуется иметь при себе измерительную линейку сравнения. Сначала нужно узнать эффективность лучшей группы. Затем сравнить эффективность своей менеджерской группы с эффективностью лучшей.

Но помните, что здесь требуется оценивать не только абсолютные показатели эффективности, но и относительные.

Например, рассмотрим высказывание: один агент в группе за час заработал сто долларов, второй заработал такую же сумму за неделю. Казалось бы, первый сотрудник эффективнее второго. Но это еще ни о чем не говорит. Да, он зарабатывает эти деньги, но как? Тот, кто получил эти деньги за час, может получить их случайно и больше их никогда не заработать. А второй агент – допустим начинающий, и через полгода будет зарабатывать в 10 раз больше. Все нужно изучать и сравнивать.

Личную эффективность менеджера нельзя рассматривать в отрыве от эффективности его группы.

Этот взгляд на личную эффективность менеджера предполагает его непрерывное совершенствование и совместное развитие с группой, о котором мы позднее будем говорить ниже более подробно.