Иван Рыбкин - Секреты мастерства страхового менеджера - как быстро набрать агентов и эффективно управлять группой

Позволим дать себе несколько советов, как менеджеру развивать свою точку продажи.

Организовать позитивную среду вокруг точки продаж. Знакомиться и налаживать доброжелательные отношения со всеми – соседями, персоналом …

Среда – это рабочая атмосфера, в которой удобно работать и менеджеру, и агенту. Самое главное на ТП важно, чтобы было удобно клиенту. Если клиенту нравится заходить на точку продаж, тогда он вернется.

Самый идеальный вариант, когда о том, что в районе есть точка продаж, знают все окружающие. Для этого менеджер дружит со всеми людьми, кто может влиять на развитие точки. Это – сам владелец этой территории, все продавцы, охранники, уборщицы. Словом, все-все люди, которые работают на территории ТП, либо вокруг этой территории. Желательно, чтобы они знали, где находится наша точка продаж. Это тоже входит в организацию среды вокруг ТП.

Только среда эта большая. Она не только внутри и рядом с точкой, рядом со столом и стулом, а это большой круг вокруг этого здания, вокруг этой улицы или квартала. Согласитесь, что замечательно, когда за полкилометра, за 100 метров, 50 метров, 25 метров, если случайно кто-то спрашивает: «Вы знаете, где здесь застраховаться?», тут же люди показывают – а, это там. Там ТП страховой компании «РЕСО-Гарантия». У них там замечательные люди.

Установить хорошие отношения с ближайшим окружением и персоналом торгового зала.

Какие технологии мы используем, чтобы выстроить общение с клиентом так, чтобы эта точка продаж постоянно развивалась, чтобы все вокруг знали об этой точке и обращались к вам? В первую очередь надо, чтобы агенты или сотрудники постоянно находились на этой точке. Чтобы не было ситуации, что точка – то работает, то нет. Объявления о часах работы ТП, которые указывают, в какое время там есть человек, позволяют приручить клиентов и дает быстрые результаты.

Надо помнить, что рядом с вами есть конкуренты, которые также хотят развиваться. Они также хотят новых точек, за лучшие точки будет борьба. Будет желание перебить наше предложение. И поэтому надо с администрацией выстраивать не только финансовые отношения, но и личностные. У вас должен быть хороший контакт с директором арендованных площадей, на которых располагаются ваши ТП.

Хорошо также не забыть о сотрудниках торгового зала и договориться с кем-то из них, чтобы вам звонили, когда появляется клиент, также надо просить их рекомендовать вас, направлять к вам своих друзей и знакомых. Полезно также заинтересовать их в результатах общего труда.

Менеджер, который научился работать на одной торговой точке, может открывать другие на базе своих клиентов в их организациях – простой ход, но какой сильный. Смелее выходите за пределы своей ТП. Примечайте места своих будущих наступлений и ищите места, где можно разместить точки продаж.

Потому что вполне возможно, что банки, транспортные, строительные организации, в которых сначала появятся ваши точки, впоследствии могут быть вашими корпоративными клиентами. Надо только с самого начала ставить перед собой соответствующие цели, а не просто как охранник на КПП, просиживать свое драгоценное время.

Надо ставить цели и задачи развития и стремиться к их реализации. Клиент – это те возможности, которые могут привести к другим возможностям – рекомендации, новые точки, дополнительные офисы. Если вы приобретаете друзей на торговой точке, то в случае хорошего обслуживания они будут к вам возвращаться.

На ТП можно найти не только клиентов, но и своих новых агентов, а возможно и менеджеров. Все зависит от того, какие задачи вы перед собой ставите. И помните, что вокруг вашей ТП ходят будущие участники вашей команды, которые со временем могут также и открыть, возглавить новые ТП под руководством менеджера.

Использовать специальные технологии повышения объема при общении с клиентом.

Для развития объемов продаж важно понимать, что точки продаж – это места, где мы консультируем клиентов. Где мы налаживаем с ними отношения, где мы ведем ликбез о страховании, даем клиентам возможность лучше познакомиться с ним. Таким образом, на ТП ведется просветительская деятельность, и клиент приходит в ту компанию, которая сумела правильно объяснить выгоды и преимущества страхования. Кроме умения управлять контактом, надо, чтобы агенты, которые работают на этих точках, переходили от продаж ОСАГО и консультирования по видам страхования к выяснению круга знакомых, с которыми общается клиент.