Иван Рыбкин - Секреты мастерства страхового менеджера - как быстро набрать агентов и эффективно управлять группой

Она может рассмотреть результаты работы ТП и взять на себя частичное или полное компенсирование затрат. В этом случае, прибыльность точки для вас уже существенно возрастает. Когда мне говорят, стоит ли заниматься, начиная с таких мелочевок? Я отвечаю: а у вас есть крупный бизнес, что это для вас мелочь? Крупным бизнесменам не стоит этим заниматься, но, тем не менее, в такой сверхкрупной продающей структуре, как РЕСО-Гарантия, видят реальный смысл в организации небольших точек продаж.

Еще одна скрытая мотивация по организации точек продаж заключается в следующем факторе. Точка – прекрасное место для обучения и подготовки начинающей менеджерской группы.

Во-первых, это место, где вы можете проверить, как ваши люди работают с клиентами. Помните, мы говорили о полевой работе? Вот это место проверки полевой работы в современных условиях.

Во-вторых, точка хороша для того, чтобы оценивать перспективность агента. Допустим, он работает ответственно и, начиная с первых дежурств, приходит вовремя и всегда не месте. Но этого мало, надо смотреть какие у него результаты. Может ли он что-то еще, кроме того, что приходит. Например, добиться страховок на этом месте или у него только разговоры. На ТП все видно. Все прозрачно. И практически через два месяц или три уже видно – стоит ли менеджеру вкладываться в данного конкретного человека?

Без ТП годами он будет ходить по полю и рассказывать менеджеру что-то про сверхкрупных клиентов, типа «Кока-колы». А здесь, на мелких клиентах, но реальных, можно все увидеть. Умеет или не умеет общаться, шарахаются от него люди или, наоборот, хотят возвращаться, чтобы поговорить, и еще раз проконсультироваться.

Потому что это не просто поле, а точка продаж. Она еще находится на бюджете у менеджера или филиала. За нее надо платить. За аренду, за свет, за телефон, за уборщицу надо платить. Это не просто поле. И поэтому неправильно, когда точка продаж есть, а там работает непрофессионал или любитель, который не умеет хорошо продавать.

В поле – бог с ним, в поле понятно, что он сам по себе. Но на точке продаж он должен работать активно, умело, профессионально. На ТП он обязан зарабатывать много, потому что компании это выгодно и она делает все, чтобы менеджеры и агенты зарабатывали много.

И возвращаясь к мотивации менеджера и агентов от ТП. Раскрутка точки связана с циклом возвращения клиента. Доходы от нее будут расти постепенно. Поэтому менеджеру и агентам надо настроиться на долгое инвестирование в ее развитие (от полугода до года).

Цикл возвращения клиентов достаточно легко фиксировать, когда менеджер работает на точке сам. Сразу видно, кто возвращается и сколько у вас таких клиентов возвращается. Реально, это зависит от района, от наличия поблизости конкурентов, и т. д. Но, в принципе, через некоторое время, свой постоянный контингент у точки продаж возникает. И поэтому результаты работы видны не сразу, но зато в долгосрочной перспективе они превосходят все ожидания при правильной организации ТП,

Анализ и оценка эффективности работы точки продаж и агентов.

Существует четыре уровня контроля и анализа результатов работы торговой точки.

Первый уровень контроля ТП – финансовый.

В общем случае речь идет о соотношении доходов, которые менеджер получил через точку продаж, и затрат, которые она потребовала.

Как оценивать работу торговой точки более детально? Разумеется, прежде всего по ее количественным и финансовым показателям. Ключевыми для оценки торговой точки из них являются:

общий объем продаж;

объем продаж по видам;

количество проданных полисов;

среднюю стоимость полиса;

количество рекомендаций, которые агенты получают при работе с клиентами.

Когда у нас есть объем продаж, мы выясняем среднюю стоимость полиса на данной ТП. Это помогает переориентировать агентов на более высокие комиссии.

Обратите внимание также и на то, что в результаты работы должны быть обязательно включены рекомендации. Если мы с вами берем рекомендации, то стоимость торговой точки увеличивается многократно за сет того, что мы «включаем» активные продажи в «поле». Это совсем другие деньги. Также мы можем приглашать клиентов на свою точку продаж, где они делают дополнительные покупки страхования.

На втором уровне рассматривается, выполняется ли бизнес-план запуска ТП и оправдываются ли расчеты, на которых он был основан.

Для этого выполняется анализ параметров динамики развития торговой точки по контрольным параметрам. Для оценки развития объемов продаж вы должны иметь информацию по следующим пунктам: