Иван Рыбкин - Секреты мастерства страхового менеджера - как быстро набрать агентов и эффективно управлять группой

• динамика пропускной способности (изменение количества контактов в день);

• сколько становится клиентами в среднем в день;

• динамика увеличения клиентов за месяц, квартал, год;

• динамика продаж ОСАГО и добровольных видов

• рост рекомендаций за месяц, квартал, год;

• динамика объёма продаж за месяц, квартал, год;

• сезонность продаж;

• изменение средней стоимости полиса;

• перспектива развития ТП и перспектива развития района.

Менеджер всегда анализирует, смотрит рентабельность этой точки. Он фиксирует динамику ее развития, cколько приходит людей, стали ли появляться люди, которые не знали об этой точке продаж, приходят ли клиенты по рекомендациям. Также он обращает внимание на то, насколько ее посещают прибыльные клиенты и т. п.

Также рассматривается динамика показателей с точки зрении сезонности. Зимой в декабре будет большая активность клиентов по

ОСАГО, а весной – хорошее время для «каско». По ОСАГО же пики в течение года могут быть все менее заметными.

Параметр «перспектива развития ТП» с нашей точки зрения один из самых важных для оценки эффективности точки. Рассчитывать успешность точки принято по ее прибыльности. Это правильно. Обязательно надо постоянно сопоставлять доходы, которые получает торговая точка с ее затратами.

Но, еще важно и то, каков потолок пропускной способности данной ТП. От него зависит – нужно ли еще инвестировать средства в развитие данной точки или уже нужно готовить «аэродромы» для следующих.

Также важно – рассчитываете ли вы при открытии новых точек только на свои средства или у вас есть возможность привлечь дополнительные ресурсы на стороне. Если вы запускаете одновременно несколько точек продаж, то надо помнить, что, как правило, финансово оправдает себя только часть из них. Поэтому надо подходить к их открытию избирательно. Те ТП, кто не оправдывает себя, надо быстро закрывать и начинать новые проекты.

Отлично, если вы можете рассчитать перспективу развития продаж по району, прилегающему к стартовой точке продажи. Если «прикормить» население, то можно будет увеличить объемы продаж в разы.

Для этого можно в первый год действия точки, подготовить сотрудников в тех магазинах, которые находятся рядом с точкой. Может быть, сделать ссылки в каждом из магазинов, чтобы они могли направлять людей на точку в следующей форме: «По данному вопросу можно обратиться на такую-то рабочую точку. Если специалиста сейчас нет, то можно подъехать в такое-то время, и он обязательно будет».

Третий уровень анализа ТП. Надо анализировать причины полученного финансового результата, а также выполнение контрольных показателей, например количества полисов.

Анализ работы проводится не реже одного раза в неделю. На каждой ТП есть передовики, а есть отстающие. Надо увидеть взаимосвязь, что один человек на этой точке продаж заключил, например, пять полисов ОСАГО, и больше никаких других полисов. А лучшие заключили на той же точке 21 полис ОСАГО и 3 добровольного страхования. Все наглядно видно. Лучшего средства для мотивации агентов к продажам не придумаешь.

Здесь проводится анализ – кто дежурит лучше, кто хуже. Иногда бывают такие странные ситуации, когда агенты говорят: «Ой, клиенты ничего не хотят. По четвергам. Ну, почему-то по четвергам». Но если этого агента поставить в среду – у него все и в среду будет не получаться. Тогда мы понимаем, день недели здесь не причем. Просто технология внутри этого агента не разработана. И он еще не профессионал.

Четвертый уровень анализа ТП. Делается вывод о перспективности ТП – выгодно ее содержать дальше или нет.

Успешна точка или нет – в любом случае менеджер платит за опыт. За то, чтобы узнать, что, скажем, на мойках машин в большинстве случаев ТП не очень эффективны. Или эффективны при определенной команде продавцов.

Развить точку можно разными путями. Можно пройтись по организациям, которые вокруг этого помещения, где вы организуете точку, и рассказать о страховании. Можно просто пойти по округе и раздавать листовки о том, что здесь открылась новая точка продаж. Можно просто рекламу повесить для того, чтобы показать, что именно здесь находится точка продаж, и сюда можно придти оформить полис. Все зависит от того, сколько менеджер готов инвестировать в точку. Но все это может не сработать и он легко потеряет свои деньги. Что же поможет минимизировать потери?