Иван Рыбкин - Секреты мастерства страхового менеджера - как быстро набрать агентов и эффективно управлять группой

Я изучаю документы – он изучает мои документы – идет самонастройка, а я его калибрую. Потому что я вижу, что у него машина трехлетка, я вижу то, что у него машину возможно страховать по «каско». Он одет хорошо и держится самодостаточно. Наверное, у него есть вторая машина. Я все это вижу, поэтому мы друг друга изучаем. – Он изучает все о страховании, а изучаю все о нем. Через его документы и наблюдаю за ним».

Г. Еще один вариант ответа продавца:

«Дорого? Давайте подсчитаем с франшизой. А вы сможете легко найти 3–5 тысяч на восстановление повреждений? Какие риски вас больше интересуют?» Здесь важно уметь задать открытый вопрос, на который можно получить много разных ответов.

Не интересует? – А что так? (Наклонитесь к клиенту. Сыграйте удивление во взгляде и интерес. И дайте ему возможность «развернуть» свой ответ, а также объяснить свою позицию).

– Что собираетесь машину менять или продавать?

По сути дела продолжается исследование ситуации клиента. Мы пока проблемные вопросы не ставим. Пока все-это ориентировка в ситуации. Отличие этой схемы от презентерской состоит в том, что там идет «пропихивание своего товара», а у нас идет встраивание нашего предложения во внутренний мир клиента. Это очень важно. У нас консультативно– ценностный подход, а не презентационный.

В данной технологии речь идет не об оформлении полиса, а о поиске единомышленников. Поэтому надо подчеркнуть одну фразу как лозунг:

– Я строю долгосрочные отношения с клиентом. Я верю, что каждый клиент приходит не только оформлять ОСАГО, но и решить важные для него проблемы защиты жизни и имущества.

4. А опытный водитель чаще всего страхуют угон. Здесь же: «А какие риски вас больше всего волнуют? Угон? Почему? (Помните только, что клиент не знает слово риски, поэтому лучше всего использовать какие ситуации вас больше всего волнуют)?

Остановлю на этом изложение технологии. Полностью она опубликована в Журнале РЕСО и книжке «Активные продажи страхования на точке продажи», которую я написал совместно с Виталием Егоровым, и в создании которой самое активное участие принимал Э.Падар. Надеюсь, мы ясно показали, как работает связка торгового интервью +выгоды+ вариант решения проблемы.

Специальные инструменты, применяемые на ТП.

Мы уже упоминали выше, что есть ряд специальных инструментов продаж, которые удобно применять именно на ТП. Одним из них является «лист 18 продуктов».

Когда на Точке Продаж работает один агент или создается такая ситуация, что оба агента заняты, важно не потерять клиентов, которые ожидают ваше внимание. Они, конечно, могут немного подождать, но только совсем немного. Тогда агенту нужно бросать клиента, с которым он еще не успел договориться и бежать к другому. Или, например, агент заполняет полис, а клиент сидит и ждет, пока вы занимаетесь рутинной работой. Так вот в таких ситуациях на помощь агенту приходит инструмент «Лист 18 Продуктов» (см. таблицу 20). Он, при всей своей простоте, помогает легко и просто делать кросселлинг.

Таблица 20. Лист 18 продуктов.

Работа с «Листом 18 Продуктов».

«Лист 18 Продуктов» фокусирует внимание клиента на других видах страхования. Когда вы предлагаете заполнить его на Точке Продаж, пока вы заняты или заполняете полис, клиент может уже при вас задавать вопросы по другим видам страхования, которые его заинтересовали.

Предложить заполнить такой Лист очень просто. Скажите: «Пока я заполняю полис, посмотрите, пожалуйста, какие продукты вас могут заинтересовать». Клиент с удовольствием соглашается.

Можно использовать этот план как вспомогательный материал для разговора с потенциальным клиентом. В этом случае план (его форма), превращается в анкету, оформленную соответствующем образом, в красивой папке. Эта анкета содержит вопросы, которые можно объединить в один: что еще мы можем вам предложить для защиты своего имущества, здоровья.

Анкета «18-ти продуктов» позволяет агенту спланировать взаимоотношения с клиентом на целый год. Запланировать встречи с ним либо летом, либо осенью.

Например, возьмем страхование загородного дома. Когда чаще страхуют загородное жилье? Осенью. Когда чаще всего страхуют квартиры? Весной или летом – когда уезжают в отпуск.

Допустим, клиент говорит:

– «Ой, не буду, ой, не хочу, ой не надо».

И тогда агент спрашивает: «А когда вы собираетесь в отпуск? Зимой?»