Иван Рыбкин - Секреты мастерства страхового менеджера - как быстро набрать агентов и эффективно управлять группой

– «Нет, я уже не поеду. Там куда-нибудь поближе к лету».

– «Вот тогда давайте еще раз про эту тему поговорим. Хорошо?»

– «Ну и ладно, давайте тогда», – говорит клиент.

– «А вам когда удобно?»

– «Давайте в конце весны».

– «Это значит в конце мая. Во второй половине. Хорошо?»

– «Хорошо».

И агент довольный записывает в свой планировщик конец мая.

Вот так клиенты всегда из любого количества «нет» в конце концов переходят в «да». Анкета «18-ти продуктов» одновременно используется: как способ выявления потребности клиента, активизации кросселлинга, планирования встреч на будущее.

И еще один нюанс. «18-ти продуктов» – это такая форма, в которой работает сам клиент. Получается, что клиент работает сам с собою, пока вы работаете с ним и с его полисом. Поэтому она очень удобна для точки продаж.

Используйте формы клише для отработки ТИ.

Во-первых, мы анализируем все торговое интервью. Когда клиент ушел, у нас всегда есть несколько минут, 5-10 минут, когда мы анализируем эту встречу. Потому что формы вопросов торгового интервью у нас в РЕСО, например, специально созданы таким образом, что рядом с клише есть пустые графы. В них удобно галочками или цифрами отмечать, что получилось, что не получилось.

Применяйте ТЗ-НП для фиксирования информация о потребностях клиента.

На фиксирование информации по клиенту в ТЗ-НП уходит только полторы минуты. Написать фамилию человека, с кем говорил агент и обозначить индексом результат встречи. Но вот это и есть экспресс-анализ по ТЗ-НП.

С помощью этого инструмента менеджеру удобно отслеживать рост агента. Наглядно видно, как растет его профессионализм. Также можно задать ему очередное ТЗ.

ТЗ «21 день» – инструмент гарантированной отработки навыков.

Например, анализ встречи включает и ТЗ «21 день». Хотя мы несколько раз выше говорили об этой технике, считаю нелишнем напомнить в чем ее суть. Ввиду ее особой значимости для внедрения технологий и получения результатов.

21 день требуется для того, чтобы создать устойчивую связь в коре головного мозга на выполнение какого-либо задания. За 21 день можно сделать новый навык привычкой и довести до уровня рефлекса. «Павлов, – привет ему, – хороший гений, мастер» – говорит Эдуард Падар.

21 день – это специальное время – три недели, когда каждый день, по нескольку раз в течение дня, менеджеру нужно повторять задание агенту при помощи различных напоминалок о задании. Например, если брать вышеприведенный сценарий – научиться произносить фрау: «КАСКО выписываем?»

Или другой вариант ТЗ 21. Когда мы видим клиента, когда мы видим у него полис ОСАГО в руках – тут же у агента должен возникать рефлекс предложить ему еще и ДГО, либо «Ресо-АвтоПомощь на дороге», либо другие продукты, например, «Домовой» и страхование загородного дома. Рефлекторно.

Ставьте агенту ТЗ на изменение своих действий.

И еще один вариант ТЗ по результатам анализа встречи с клиентом. Ставим себе новое ТЗ – задание: «Вот, когда придет следующий клиент, я с ним попробую сделать вот так, изменю свой текст здесь, задам вот этот вопрос». Это делает любой профессионал на точке продаж.

Мотивация менеджера и агентов для работы на точке продаж.

Точка продаж предполагает наличие работников-профессионалов совместно с новичками. На ней должны работать

и новички – они учатся там работать;

и профессионалы, которые должны знать все нюансы и тонкости общения

с клиентом и умеющие продавать страхование.

Любая точка продаж, и организация, стоит денег, которые менеджер сам или с агентами в нее инвестирует. Кто компенсирует эти деньги?

Агент, которого вы приглашаете на точку продаж, не должен получать полную комиссию. Это возможно только в том случае, если агент сам вкладывает в нее деньги.

Тогда становится понятно, за что менеджер старается. Есть 2 процента групповых и есть какой-то процент прямых отчислений от агента.

Как я всегда говорю, если офис организовал точку, то полная агентская комиссия, в данном случае является просто потерей денег. Агент же не нашел эту точку? Он приглашенный обслуживатель полисов. О’кей, мы и платим, за то, что он умеет выписать полис. Предложить и выписать полис, и всё. Это не стоит 15–20 процентов полной комиссии, не стоит 10 процентов в ОСАГО и т. д.

И еще один важный момент – взаимоотношения точки и офиса. На первом этапе, если точка полностью ваша, и вы несете все риски, то, соответственно, через некоторое время у вас есть шанс, я подчеркиваю – шанс, предложить эту точку компании.