Иван Рыбкин - Секреты мастерства страхового менеджера - как быстро набрать агентов и эффективно управлять группой

Они должны уметь выявлять тех людей, к которым они могли бы обратиться уже сами, за пределами ТП. Для этого надо уметь брать рекомендации, выясняя тех знакомых клиента, с которыми можно заключать сделки. Разумеется, когда вы так общаетесь с клиентом, они становятся вашими хорошими друзьями и знакомыми. И когда, при следующей встрече на ТП, вы можете сказать клиенту:

– Ну, как там твоя дача – отремонтировал? Здорово. А сосед твой как поживает? Помнишь, мы о нем говорили? Может, передашь ему привет от меня? Какую он поставил сантехнику? А какой у него пол – подогреваемый? А когда он собирается страховать свою квартиру.

Умение перейти от обычных бытовых тем незаметно для ваших клиентов к вопросам о страховании, позволяет:

во-первых, сделать новые продажи реальному клиенту;

во-вторых, подвести клиента к мысли о том, что все его друзья, у кого есть, что страховать, должны быть застрахованы;

в-третьих, расширить круг общения и круг потенциальных клиентов.

Вот собственно и все, что нужно знать менеджеру для того, чтобы его точка продаж приносила бы ему прибыль.

Контрольные вопросы к части 2

Матрица МПОК.

1. Объясните содержание таблицы МПОК. по направлениям и функциям.

2. В чем смысл функции «Самомотивация менеджера»? Как вы думаете, почему она включена в состав основных менеджерских функций при развитии агентских сетей?

3. Какое задание вы могли бы дать себе по таблице МПОК?

Рекрутинг.

1. Какими Характеристиками Потенциального Агента должен обладать кандидат в агенты?

2. Как часто и как вы должны приглашать людей в бизнес, (рекрутировать), чтобы это было эффективно?

3. Каковы принципы эффективного рекрутинга?

5. Почему важен план по рекрутингу?

6. Что входит в понятие организация рекрутинга?

7. Перечислите основные этапы интервью при рекрутинге в чем смысл каждого из них?

8. Как использовать «Лист заданий при Рекрутинге»?

9. По каким критериям происходит оценка Кандидата?

10. Для чего в рекрутинге используется понятие испытательный срок?

Обучение.

1. Знаете ли вы свои цели и задачи как внутреннего тренера? Какими основными этапами проведения обучения, должен владеть менеджер?

2. Какие формы обучения вы знаете?

3. Как распределяется обучение между опытными агентами и новичками?

4. Даете ли вы вопросы и задания своим агентам по пройденной теме? Контролируете их выполнение?

5. Каким образом планируется обучение в менеджерской группе?

6. Как контролируется прохождение определенного этапа обучения?

Адаптация в менеджерской группе.

1. В чем смысл этапа адаптации в работе менеджерской группы?

2. Что такое стресс новичка? Почему важно помнить об этом?

3. Почему важно сразу приучить агента к планированию продаж?

4. Почему нужно прикреплять новичков к более опытным агентам или менеджерам?

5. Для чего надо использовать мероприятия по обмену опытом (например, круглый стол)?

6. Кто формирует и создает нормы корпоративной культуры филиала по отношению к новичкам?

7. В каком случае можно сказать, что агент успешно адаптируется?

Индивидуальная работа с агентом.

1. Проиллюстрируйте вашу личную эффективность на примере заполненных: ЛБП, ТЗ-НП и ПУКБ.

2. Объясните содержание формы «Индивидуальная работа с агентом».

3. Каких клиентов мы вносим в План Управления Клиентской Базы?

4. Как можно использовать форму «Жизненный План» в мотивации агентов?

5. Какие ТЗ, направленные на изучение Системы Продаж вы знаете?

6. В этом пункте оцените, насколько это стало вашим элементом ежедневной, самостоятельной работы? Знаете ли вы как его применять и внедряете ли вы его в повседневную работу?

7. Оцените, насколько вы понимаете эти элементы, насколько вы умеете их применять, насколько эффективно вы их внедряете.

8. Как вы относитесь к этому высказыванию, что простые ТЗ дисциплинируют работу агента? Вы умеете использовать ТЗ для дисциплины? У вас внедрена система работы?

10. Критерии и этапы выполнения ТЗ агентом, контакт, результат, технология. Знает ли ваш агент критерии и этапы выполнения ТЗ?

11. Оцените насколько он: знает, умеет, внедряет, применяет, радуется результату, мотивирует других агентов.

12. Почему самомотивация менеджера важна при индивидуальной работе с агентом?

13. Как вы используете в своей работе форму ТЗ-НП?

Полевая практика.

1. Чем отличается пассивная и активная работа менеджера в поле?