Иван Рыбкин - Секреты мастерства страхового менеджера - как быстро набрать агентов и эффективно управлять группой

• ресурсы, которые нужны для выполнения шагов или которые вы получите в результате их выполнения.

Почему для планов личных изменений нужны планирование и инициатива?

Здесь хотелось бы сделать один комментарий – от менеджера требуется не только планирование. От него нужна инициатива в реализации намеченных планов, т. е.активное исполнение, а не просто размышление. Эта активность в исполнении планов может быть нескольких уровней (см. врезку 15).

Врезка 15… Уровни планирования и инициативы:

1. Демонстрирует настойчивость: Настойчив – предпринимает ряд шагов для преодоления препятствий. Не сдается, если дела идут не так как планировалось.

2. Обращается к текущим возможностям и/ или проблемам: Распознает и действует в случае представившейся возможности или обращается к имеющимся проблемам.

3. Действует проактивно: Использует представившийся шанс. Определяет возможные (потенциальные) проблемы и предпринимает шаги для их устранения, не дожидаясь их возникновения.

4. Планирует заранее: Предвосхищает и готовится к непредвиденным обстоятельствам. Эффективно распределяет ресурсы и действует на устранение долгосрочных проблем.

5. Планирует на будущее: Прогнозирует возможные будущие проблемы и разрабатывает планы для их эффективного решения. Распределяет ресурсы и действует с целью решения возможных будущих проблем или с целью использования возможностей.

6. Реализует обширные планы: Развивает и осуществляет обширные планы для устранения возможных проблем в будущем. Определяет и использует ресурсы для решения долгосрочных проблем и/или для достижения стратегических целей. Готовится к непредвиденным обстоятельствам. Способен использовать появляющиеся возможности в своих целях.

Я всегда говорю, если у вас нет своего плана, то вы выполняете чей-то чужой план по жизни. Например, план своего начальника, план родителей. Всем, наверное, знакомо: поступи в институт, получи профессию, а потом живи как человек. В общем, вы можете выполнять, чей угодно план, но только не свой! Поэтому у руководителей возникают вопросы: как сделать так, чтобы мои продавцы работали с максимальной отдачей или как мне сделать так, чтобы мои сотрудники проявляли сверхнормативность?

А все очень просто, если сотрудники выполняют ваш план, а не свой, осознанный, то не надо ожидать, что люди будут работать на сто процентов.

Нужно чтобы люди соединили личные цели с целями организации. Только тогда вы можете рассчитывать, что они начнут проявлять сверхнормативность.

Мне грустно видеть тех руководителей, которые считают, что, давая формальный план другим людям, думают, что они, эти люди, начнут усиленно работать. Вот отсюда рождается человеческий фактор: отклонения от качества производства, брак, сложные рабочие ситуации. Причина в том, что человек находится в неком технологическом процессе, смысл выполнения которого не соединен с личными целями. А, чаще всего, находится с ними в прямом противоречии. Так рождается печально знаменитое халтурное отношение к делу.

Переходим от Плана Личного развития к личному бизнес-плану (ЛБП менеджера).

Вернемся на наше занятие для менеджеров.

– Вы написали жизненный план. Тем самым поставили ориентиры, что вас интересует в жизни в ближайшие 7,12, 25 лет. Потом разработали план 100. Теперь на их основе можно формировать личный бизнес-план. Что такое личный бизнес-план по отношению к жизненному плану и плану 100? Как вы понимаете эту мою фразу?

– Наверное, как мы будем делать жизненный план и план личного развития с помощью продаж страхования?

– И правильно, и нет. В личный бизнес-план менеджера входят деньги от своего портфеля, от группы. Также сюда должны входить деньги от пассивного дохода=инвестиций, которые он куда-то еще вложили. Например, в форекс, доверительное управление, в землю, в недвижимость. Но это отдельная тема.

– Очень интересная.

– Конечно, тем более что нас сейчас интересует и те сферы, где вы уже вложились и можете спрогнозировать доход, например ваша группа и ваш личный портфель. И возможность новых инвестиций. В грамотном личном бизнес-плане должны учитываться все источники дохода. Все, что приносят вам деньги. Что еще надо учитывать в личном бизнес-плане?

– Расходы…

– Да расходы, но я не про них. Как вы понимаете строчки про эффективность в ЛППР? Что такое стандарт 10-3-1?