Иван Рыбкин - Секреты мастерства страхового менеджера - как быстро набрать агентов и эффективно управлять группой

На стенах должна быть информация, какие продукты еще есть в страховой компании. Если нет возможности повесить стенд с этими продуктами, то важно, чтобы рекламные буклеты «по продуктам» лежали на столе. Конечно, на рабочем месте должны быть еще ваши визитки и «быстрые рекламки», в которых указан адрес и телефон, по которому можно к вам обратиться.

И стол, и стул, и даже стены должны быть готовы страховать. И если клиент смотрит по сторонам, он должен видеть не только портреты популярных артистов, которые застрахованы в компании, а также еще такие слова, как страхование авто, квартир, дач, здоровья. Пусть клиент сам себя мотивирует и страхует при помощи картинок, текстов и брошюрок. Это и есть стимульный материал, который создает антураж и окружение на точке продаж. Это стимульный материал, который помогает клиенту принять решение, которое поможет ему защитить все свое имущество и быть более везучим человеком и счастливым. Мы считаем, что именно такое оформление работает в месте встречи с клиентом.

Второе, что должно быть на точке продаж – это полисы, которые материализуют нашу услугу. Многие агенты отмечают, что продают только один вид, так как «забывают» (!) достать из портфеля другие полисы. «Ну, некогда мне заниматься другими видами». Поэтому бланки полисов и заявлений по другим видам должны быть на столе перед глазами клиента, а не спрятаны в портфеле консультанта.

Третье, что помогает делать продажи на ТП – это так называемая технология на столе и на стенах. Этот термин изобрел ведущий тренер ЦПП ОСАО «РЕСО-Гарантия» Эдуард Падар. Он же разработал и основные формы. «Технология на столе и на стенах» включает в себя:

– круги расширения;

– анкету для клиента «18 продуктов» (см. ниже техника продаж на ТП);

– лист с идеологией страхования и цитата Рокфеллера о том, что никогда не надо экономить на страховке и безопасности;

– форму «лист следующего контакта с клиентом».

Круги расширения позволяют обосновать необходимость разного вида страховых защит. При использовании листа «18 продуктов» мы можем собрать информацию о неудовлетворенном спросе клиента в области страхования. Лист с идеологией страхования позволяет обсуждать миссию страхового агента и его предназначение. Цитата Рокфеллера помогает опереться на успешный мировой опыт и работает на имидж надежности. А форма «лист общения с клиентом» позволяет зафиксировать дату следующего обращения к клиенту и его контактные данные. Таким образом, «технология на столе и на стенах» позволяет зацепить внимание клиента по другим видам страхования в дополнении к ОСАГО и подвигнуть клиента к подписанию полиса. Формы «технологии на столе и стенах» вы найдете в нашей совместной работе «Фабрика Успеха».

Управление точкой продаж.

Точку продаж надо вести. Если менеджер думает, что ее можно организовать и бросить на кого-то, то он ошибается.

Назначить ответственного за ТП.

Достигнуть результата получится совсем по-другому. Должен быть бригадир, который будет отвечать за:

– график дежурств;

– обеспечение точки наглядной информацией;

– подготовку и повышение квалификации агентов;

Иными словами на точке должен быть рулевой.

Если в планах менеджера открыть несколько точек, то надо, чтобы он выбрал и назначил ответственных за каждую точку. Если бригадир не только организует, но и может мотивировать («поднимать людей в атаку»), то он без пяти минут менеджер. Такой бригадир-менеджер поможет организовать не одну такую точку. А если подобного бригадира нет, вести точку продаж будет тот, кто ее организовал.

Обучить свой персонал.

Изучение «продуктов» входит в курсы обучения всех внутрифирменных Школ Страхового бизнеса, поэтому просто напомню основные группы страховых продуктов, которые «всерьез» продаются на точках продажи с помощью агентов.

Во-первых, это обязательное страхование автогражданской ответственности.

Во-вторых, это добровольное страхование личного автотранспорта граждан по различным видам рисков (угон, ущерб), а также добровольное страхование автогражданской ответственности. В-третьих, страхование от несчастного случая [24].

В-четвертых, страхование имущества физических лиц (квартиры и дачи). В-пятых, страхование выезжающих за рубеж.

Другие виды страхования, такие как грузы, ответственность, «крупная индустрия» в основном реализуются с помощью сотрудников страховых компаний. Хотя я всегда говорю, что хороший агент должен быть универсальным специалистом и иметь представление обо всех продуктах (=возможностях) своей компании.