Иван Рыбкин - Секреты мастерства страхового менеджера - как быстро набрать агентов и эффективно управлять группой

Если на точке работает один человек, он должен прекрасно знать все продукты. С одной стороны это плюс – все клиенты, которых он получил, все предложения, все рекомендации принадлежат только ему одному. С другой стороны, нет поддержки, нет общения, это тоже какой-то свой минус.

Вопрос заключается в том, брать ли на ТП опытных сотрудников или в основном уповать на новичков. Опытным часто неинтересно сидеть на ТП, особенно если у них хорошая клиентская база.

Новички более активны, т. к. более голодны и поэтому будут относиться к ТП более ответственно. В то же время продажи на ТП часто требует от новичка хорошей техники работы с клиентом. У начинающих такого опыта нет. Поэтому у новичков на ТП неизбежны потери клиентов, пока они не наберутся опыта.

В то же время на точках продаж иногда бывают новички, которые еще не совсем уверенно себя чувствуют. Поэтому на точке продаж они могут просто ожидать, когда клиент сам к ним подойдет. Если бы это происходило бы во фронт-офисе, то там есть поддержка более старших товарищей, опытных продавцов, которые могут подойти и рассказать о том, что делать и в любую минуту поддержать. А на точке продаж чаще всего агент остается один на один с клиентом. Поэтому когда агент еще не опытный, конечно, удобнее, чтобы сидели два или три человека. Один человек сидит за столом. Двое ходят по магазину: с кем-то беседуют, предлагают, рассказывают о страховании, и т. д.

Не забудьте про субагентов.

Часто встречаются точки с так называемыми субагентами. Здесь один из основных продавцов, который работает на продажах и услугах основного бизнеса по совместительству является страховым агентом. В таких случаях возможен бартер, или можно не платить аренду.

Например, когда владелец магазина автозапчастей или автосервиса разрешает одному из сотрудников, менеджеров одновременно и страховать. Это хороший вариант, потому что тогда появляется точный интерес и совмещение и одной, и второй деятельности. В таких случаях точка продаж становится более рентабельной, потому что меньше средств уходит на арендную плату, например.

Мы встречали подобную ситуацию в нотариальных конторах. Там поток людей и нотариус свободно может организовать еще один стол, стул и телефон для своих родственников, которые начинают работать в страховой компании. Страхование происходит параллельно либо в соседнем помещении, либо за соседним столом. Очень удобная практика.

Организуем и оформляем рабочее место на точке продаж.

В начале точка продаж часто представляет собой просто стол и два стула в торговом зале. Также нужно место, где можно разместить пару рекламных штандартов или плакатов. Всё. Никаких сверх великих офисов еще не нужно.

По мере ее «раскрутки», ТП может вылиться в настоящий торговый павильон с полноценным оформлением в корпоративном стиле.

Идеально, если туда можно поставить и компьютер, и минипринтер. Тогда мы можем распечатать полис из системы. Это очень важно – полис из системы. Это переход на технологии ХХ1 века. Поэтому стоит открывать ТП там, где есть такая возможность. Например, в банках или салонах.

Давайте рассмотрим основные правила оформления и организации рабочего места на точке продаж.

Из мерчендайзинга известно, что лучшими местами для выкладки наших товаров являются полки и стойки приблизительно на уровне глаз или чуть ниже. В торговле даже есть такая пословица, которую стоит запомнить: «Уровень глаз – уровень покупки». Всегда старайтесь располагать оформление точки на уровне глаз. Кстати «уровень глаз» среднего человека приблизительно 152 см. Добивайтесь, чтобы ваше оформление не располагалось выше этого уровня.

К оформлению страховой ТП относятся:

– подборка корпоративных рекламных материалов (буклеты) о видах страхования;

– указатели на ТП;

– визитки сотрудников и контактная информация;

– плакаты, стенды, штендеры, карманные календарики, рекламные наклейки и др. средства мобильной рекламы;

– подборка полисов компании;

– «технология на столе и на стенах»;

Рекламные материалы должны быть размещены таким образом, чтобы были хорошо заметны для клиентов. Хорошо, если на ТП комфортабельно выделено место для клиента. Идеально, если можно предложить чаю или кофе. Если этого нет – главное, чтобы можно было всячески продвинуть бренд. Клиент должен уйти от вас, если не с полисом, то со знанием бренда компании. В этом нам и могут помочь яркие и броские рекламные материалы.