Иван Рыбкин - Секреты мастерства страхового менеджера - как быстро набрать агентов и эффективно управлять группой

Что будем продавать на ТП?

Обычно страхование, как высокоинтеллектуальная услуга, продается. И во многих своих книгах, посвященных продажам страхования, я специально подчеркивал данный нюанс. Но бывают исключения, например, ОСАГО покупается.

Разница состоит в том, что в первом случае агенты ищут клиентов в самых различных местах. Во втором случае – клиент, чаще всего, сам находит представителя страховой компании. Поэтому бум точек продаж в страховании появился именно со времени введения «автогражданки». Многие точки продаж в страховании ориентированны именно на этот вид. Но это не значит, что продажи на точках продаж именно данным видом и ограничиваются. Качественная сеть агентов позволяет реализовывать на точках также и добровольные виды страхования, такие как страхование имущества физических лиц.

Оценить проходимость ТП.

Для того чтобы ТП состоялась, она должна быть финансово успешна.

Для этого надо понять, сколько потенциальных клиентов может пройти по данной точке и сколько из них может быть застраховано на данной точке, т. е. какова ее пропускная способность и каков на ней стандарт продаж. Т. е. сколько из потока людей мы сможем застраховать за месяц, потом, сколько за год. Так можно будет рассчитать перспективу этой точки продаж.

Как же понять – кто придет именно к вам на точку продаж? Многие специалисты по маркетингу для оценки проходимости советуют: сначала определите вашу целевую аудиторию. Преуспевающие владельцы всегда начинают с определения главного покупателя, то есть с покупателя, на которого следует ориентироваться, прежде всего. Для этого предварительно проанализируйте, кто будет посещать вашу точку продаж. В общем случае, используя демографическую информацию – такую, как возраст, пол, уровень дохода, а также, зная потребительскую конъюнктуру, вы сможете составить общий портрет потенциального клиента. Так как в страховании тарифы компании уже рассчитаны для идеального клиента, то вы сможете оценить, насколько перспективны те, кто придут на вашу точку именно в данном месте.

Менеджеру требуется самому продумать место, проходимость людей в день, контингент и финансовые возможности клиентов. Понятно, что чем больше платежеспособных клиентов на дорогих машинах доступны на точке, чем больше среднего и выше среднего класса, тем она интереснее (с точки зрения автострахования). Идеально если это точка в автосалоне. При этом никто не отменяет ТП на авторынке, куда приходят покупать подержанные автомобили. Просто она будет приносить меньше доходности, но она тоже может быть рентабельной.

Как можно определить вашего среднестатистического клиента? Большинство точек по страхованию обычно открываются субарендой в основном бизнесе, будь то автомойка или шиномонтаж. В этом случае важно то, что есть посетители по основному бизнесу. Вот их-то мы и будем оценивать.

1. Прежде всего, надо определить ценовой диапазон возможных клиентов. При этом помнить, что чем дороже страхование, тем больший срок нужен для его продажи и тем лучше должны быть подготовлены кадры.

2. Также надо определиться, с какими проблемами приходят клиенты по основному бизнесу. Чем дальше они от автострахования, тем дольше срок их приручения к разным видам страхования. А это значит, что на ТП должны быть очень сильные агенты (а они не любят работать вхолодную). Или точка будет долго себя окупать.

Например, самые быстрые продажи там, где «страховка» нужна для постановки на учет и оформления машины, например, в мобильных офисах рядом с МРЭО или в магазинах комиссионного переоформления. Если у вас точка в продуктовом супермаркете, куда люди приходят за едой, то страхование становится попутной продажей и зависит от возможности содержать точку длительный срок, не меньше чем полгода-год. Покупатели данного магазина должны привыкнуть к тому, что вы постоянная часть их любимого магазина и начнут вам доверять. А здесь недалеко и продажи.

Как узнать ответы на эти вопросы? Всем посетителям, с которыми может встретиться агент, с согласия руководства магазина, можно предложить заполнить маркетинговую анкету. Можно предлагать ее в обмен на шанс выиграть какой-нибудь приз, а можно просто говорить об исследовании, которое проводится в целях улучшения обслуживания. Данные, которые вы соберете в результате анкетирования, помогут вам точнее оценить перспективность точки.

После того как составлен портрет клиента данной точки, нужно оценить технические параметры ее пропускной способности. Какие они должны быть для открывающейся точки продаж?