Иван Рыбкин - Секреты мастерства страхового менеджера - как быстро набрать агентов и эффективно управлять группой

Более удобный и комфортный способ общаться с клиентами.

Совсем бытовая история – на многих точках продаж общаться с клиентом комфортнее, чем в офисе. Например – можно посидеть и спокойно поговорить (если не час пик продаж ОСАГО!), да и к тому же телефон не звонит как сумасшедший, как, например, в офисе. Поэтому здесь можно легче по душам пообщаться с клиентом = создать у него правильное понимание страхования и правильное представление о своем будущем, которое ему может обеспечить страхование.

Быть ближе к клиентам.

Для компании, которая быстро развивается с помощью агентской сети, точки продаж – это тот самый способ, который позволяет «двигаться в унисон» со своими клиентами. Новые точки – это способ быть лично ближе к клиенту. Быть там, где он ест, там, где он спит, там, где он работает. Эта тактика развития беспроигрышна (при соответствующем соотношении доходов и расходов). Клиентам не надо искать офисы по всему городу, они знают, где ближайший пункт продаж компании и идут туда.

Продвигать торговую марку страховой компании. «Светиться для клиента».

На этой точке можно предложить весь спектр страховых услуг, и это просто замечательно. Это сильный стратегический ход. Он позволяет продвигать активно торговую марку РЕСО-Гарантии к нашим клиентам, в тоже время экономя на затратах на рекламу. И, действительно, куда бы наш потенциальный клиент ни бросил взгляд – он всегда будет видеть торговую марку нашей компании. И если взглянуть с другой стороны – куда бы ни попал наш менеджер и агент, он везде будет прорастать точками продаж.

Дополнительная возможность контактов с клиентами.

Точка продаж – своеобразный магнетический центр, который может служить для поиска новых клиентов. Это как маленькая база, с который вы начинаете свою активность на новой территории. Поэтому вокруг точки продаж надо искать новые возможности: в любом доступном и удобном месте для продаж – в гаражах напротив, в клубах фитнеса, в ЖСК и правлениях ТСЖ, офисах других компаний и т. п. Словом везде, где есть возможность без затрат продвинуть наше дело.

Наработка, укрепление, а также нестандартное наполнение клиентской базы.

Точка продаж позволяет быстро создать и укрепить клиентскую базу. Потому что, находясь дома, редкий человек сможет быстро наработать достаточное поле клиентов.

Помимо наработки базы, у раскрученных точек есть еще один плюс – нестандартные приемы привлечения клиентского поля. У нас есть пример, когда рядом с одним из региональных офисов, расположена автобусная остановка. Так вот, и называется остановка как наш офис, и указатель на ней размещен аккуратно в направлении офиса. Нестандартных путей и решений как направить к вам клиентом много – надо только хорошо подумать, как превратить окружение точки продаж в указатели на точку продаж. Источники реальных рекомендаций от ближайших посещаемых объектов могут и должны быть задействованы.

Легче готовить агентов и помогать им делать первые продажи.

Точки продаж позволяют обеспечить рабочими местами сотрудников компании, ввести их в боевую форму, обучить их быть хорошими агентами. Потому что, когда люди приходят на работу в продажи, первый вопрос у них: «А где я буду брать клиентов»? Менеджер, у которого в активе есть несколько ТП, легко обеспечит своих людей фронтом работ. А это значит, что они быстро смогут втянуться в дело, проверят, чему научились в школе страхования на практике. В конечном итоге точка поможет им быстрее двигаться самостоятельно. Что, конечно же, на руку менеджеру – быстрее войдут в строй, быстрее пойдет дополнительная комиссия от группы.

О каких навыках идет речь? Прежде всего, на точке продаж можно эффективно отработать навыки общения с клиентом, например, такие как:

• вступление в контакт;

• комплименты и разговор «ни о чем»;

• перевод темы разговора в область страхования;

• развитие навыков консультирования по проблемам, которые можно решить с помощью страхования;

• завершения сделки;

• оформление необходимых документов и т. д.

ТП в любом случае – это полигон для развития новичков. Все новички легче развиваются на точке, потому что туда приходят новые клиенты, и у новичка есть возможность попрактиковаться не только друг с другом, не только со своими близкими и родными дома. На ТП у него есть возможность попрактиковаться с настоящими клиентами.