Иван Рыбкин - Секреты мастерства страхового менеджера - как быстро набрать агентов и эффективно управлять группой

Формы отчетности в групповом контроле.

Формы отчетности состоят из:

• отчетов агентов по пролонгациям и детализациям брутто-премии по агентам;

• сводного отчета о результатах работы группы и выполнении плана менеджерской группы;

• рабочих тетрадей с записями агентов по работе в поле и индивидуальным беседам.

Менеджер своевременно каждую неделю отчитывается руководителю структуры по всем формам. На основании еженедельных отчетов агентов, динамики выполнения планов менеджер проводит оценку эффективности работы подразделения и докладывает руководителю структуры о частных и общих проблемах. Затем разрабатывает пути устранения мешающих причин.

Надо ли завязывать компенсацию менеджеров на прибыльность группового портфеля?

В контроле есть еще одна тема, которая вызывает особый интерес у руководителей и менеджеров. Надо ли завязывать компенсацию менеджеров на прибыльность группового портфеля?

С нашей точки зрения это требование важное, но в размере менеджерской группы сложно выполнимо. Дело в том, что мы считаем что стоит мотивировать на прибыльность каждого из агентов. В частности, например, с помощью участия в прибыли компании, как это сделано в РЕСО. Менеджер, как опытный агент, также может рассчитывать на подобный бонус.

Мы приступаем к последнему из направлений деятельности менеджера – открытию и управлению точками продаж. Мы уже знаем, что у каждого менеджера есть свой личный бизнес-план. Естественно, он его должен выполнять. Для этого требуется развивать группу и увеличивать объемы продаж, увеличивать свой заработок. Соответственно, он должен найти место, куда он приведет своих первых агентов, которых он рекрутировал. То есть, показать им, где они смогут начать продавать полисы и зарабатывать деньги.

Следуя логике нашей книги, первое с чего менеджер начинает работу на открытие точек продаж – это с ответа на вопрос: зачем мне нужна точка? Этот же вопрос можно задать по-другому

История активного открытия точек продаж в страховании началась еще до ОСАГО. Тогда в преддверии большого старта страхования в России мы открывали точки на шиномонтаже. Кто их тогда открывал? Конечно те, кто не мог сидеть на месте. Это люди, которые хотели большей динамики страхового бизнеса и захвата рынка. Это предприниматели, кто были готовы инвестировать в новый для себя бизнес. Словом активные первопроходцы, готовые рискнуть и выиграть. Точки тогда росли, как грибы, и ее мог «привести» любой из участников группы – и менеджер, и опытный агент, и новичок-предприниматель со связями и ресурсами. Начиная с 2003 г. точки открывались в основном только под продажи ОСАГО.

Время сумасшедшего роста в ОСАГО уже позади. Пока еще эти точки являются точками реального бизнеса. Но уже через некоторое непродолжительное время большинство из них станут точками поддерживающего бизнеса. И поэтому на основе осагишных точек, нужно обязательно вести кросселлинг, иначе эти точки экономически будут совсем невыгодны.

Тем не менее, точки продаж у нас открываются, и будут продолжать открываться. По крайней мере, до тех пор, пока рынок растет на 20–40 % в год. Часть из них открывает компания, часть менеджеры.

Позволю себе дать вам совет, очень простой. Звучит он так – в каждой менеджерской группе должна быть, как минимум, одна точка продаж. В хорошей менеджерской группе, как минимум – одна своя, т. е. открытая на средства менеджера или агентов. Вторая может быть от филиала, например, в виде чрезвычайно популярных раньше, но уже уходящих мобильных офисов. Потому что помимо экономики, есть еще ряд причин, для чего менеджеру стоит заниматься этой работой. Какие это причины?

Приручить клиентов к постоянству предоставления страховой услуги.

Постоянная ТП приучает клиента к тому, что агент близко и все можно решить на месте. Те, кто видят бренд компании на точке продаж, «нашу марку» узнают и приходят уже на нее повторно. Понятно, что доверие клиента завоевывается не сразу. Поэтому, постоянно действующая точка продажи позволяет обеспечить присутствие агента в нужном месте и в нужное время. Перефразируя Экзюпери: «Если я буду знать, что ты всегда находишься в одном месте и в одно и тоже время, мне будет легче привыкать к тебе, а тебе будет легче меня приручить».

А это ведь так важно – приручить клиента. Говоря языком маркетинга – это означает, что мы обеспечиваем лояльность клиента в долгосрочной перспективе. Для агента это значит, что клиенты, которые пришли к нему на точку сегодня, придут к нему и завтра (если, конечно, он будет правильно их обслуживать).