Иван Рыбкин - Секреты мастерства страхового менеджера - как быстро набрать агентов и эффективно управлять группой

Конкурсы по продажам как мотивационная технология.

Еще одной замечательной мотивационной технологией являются конкурсы по продажам. Имеется в виду организация индивидуальных или межгрупповых соревнований по продажам между агентами. Задач у таких конкурсов, как правило, несколько.

Во-первых, привлечь внимание продавцов к тем продуктам, которые заявлены темой конкурса и простимулировать их изучение.

Во-вторых, мотивировать на продажи различные категории агентов.

В-третьих, и главное, поднять продажи по продукту.

В-четвертых, поощрить самых ярких продавцов и тем самым дать дополнительный импульс к повышению объемов продаж.

Наш опыт показывает, что правильные конкурсы продаж в качестве аналога социалистическому соревнованию работает отменно.

Конкурсы по продажам различных продуктов часто начинаются с того, что выступает директор филиала, рассказывает про конкурс агентам, объясняет условия участия и объявляет призовой фонд. Призы могут быть самыми разными – от рекламной продукции компании до оргтехники и заграничных туров. Всегда можно найти небольшой фонд поощрения для того, чтобы организовать конкурсную соревновательную активность, это всегда помогает. И внутри менеджерской группы это можно делать – с согласия директора, конечно.

На протяжении конкурса работает наглядная агитация – все должны быть в курсе кто и как продает, на каком месте находится, сколько еще нужно продать, чтобы получить призы и т. д. Конкурс завершается публичным подведением итогов и награждением победителей.

Несколько правил, которых стоит придерживаться, чтобы конкурс удался:

1. Конкурс эффективен, если он продолжается ограниченное время – от месяца до трех (максимум).

2. Конкурсные технологии стоит использовать для стимуляции продаж слабо– или сложно– продаваемых продуктов, например нс или малая индустрия. По основным продуктам типа ОСАГО или КАСКО лучше использовать специальные программы материальной мотивации, например дополнительную отсроченную комиссию.

3. Конкурс должен быть выгоден участникам. Поэтому выбирайте те дополнительные стимулы, которые заводят ваших людей и включают их на продажи. Кому – то подойдет золотой, но редкий значок, а кому-то нужна поездка на Майорку.

Причем не торопитесь сразу ставить дорогие призы. Начните с малого – с дополнительной рекламной продукции или с небольшого, но нужного презента в виде цифрового фото для осмотра автомашин. Тем более что менеджеру с группой надо вообще жирком обрасти, а потом уже и за конкурсы браться. Иначе откуда деньги-то возьмете?

4. Конкурсы надо планировать заранее. По сути дела должна планироваться целая компания по продвижению новых продуктов. Один конкурс вам ничего не даст.

Стоит задуматься о том, чтобы на протяжении всего года с периодичностью примерно раз в квартал шли различные конкурсы по продажам страховых продуктов.

С одной стороны люди приучаются, что у каждого из них есть возможность выиграть конкурс. С другой – важно не переусердствовать и не отбить у них желания участвовать в нем.

5. Конкурсы помогают показать на реальных примерах, что продажи новых продуктов возможны. Они помогают победителям гордится собой лично и своими групповыми достижения (в случае выигрыша менеджерской группы). Тем самым обеспечивается личный энтузиазм и поддерживается командный дух. Правильный конкурс сопровождается ежедневной отметкой достижений на доске конкурса в офисе. Поэтому он публичен и демократичен.

Речь идет о том, что в каждой группе есть свои внутренние ценности и они влияют на групповую мотивацию. Ценности в данном случае – это, те нормы и правила группового поведения, которые участники считают важными для себя. На их основе, осознано или нет, принимаются все групповые решения и оцениваются поступки каждого из членов группы.

У кого-то ценность – собраться на посиделки, посидеть, поболтать, ну и, между делом, про страхование поговорить. Так менеджер и выстраивает отношения в группе – ловит своих агентов, где может и уговаривает их зайти к нему на огонек.

У кого-то культура такая, что все выстроено, все четко, по-военному. Как был менеджер военным, так и пытается вокруг себя девушек построить по-военному. Только не многие девушки строятся по-военному. На то они и девушки.