Иван Рыбкин - Секреты мастерства страхового менеджера - как быстро набрать агентов и эффективно управлять группой

2-я группа «УЧАСТНИКИ» ведет работу со стендистами других фирм-участников, включает 6–8 человек.

Задача этой группы – методично обмениваться контактами с работниками стендов и иными участниками выставки, собирать информацию, полезную для дальнейшей «летней» работы.

Члены этой группы разбиваются на подгруппы по 2–3 человека. При этом важно, чтобы агент-новичок работал в паре с опытным сотрудником филиала. Мы всегда рекомендуем меняться новичками внутри подгрупп, чтобы начинающие агенты могли увидеть технику успешной работы разных опытных продавцов.

Комиссия у агентов этой группы – индивидуальная, стандартная.

3-я группа «ОПРОС» работает с посетителями выставки, состоит из 6–8 человек.

Группа нацелена на проведение опроса среди посетителей выставки и получение при этом необходимой для дальнейшей работы информации о клиенте, включая контактные данные посетителя и его согласие на последующий контакт.

Члены группы разбиваются на подгруппы по 2 человека. Как и в предыдущем случае, важно, чтобы начинающий агент работал здесь в паре с успешным продавцом.

Норма опроса на подгруппу из двух человек – 25 посетителей выставки за 1,5 часа.

Подводим итоги

Каждый участник проводит на выставке не менее 9 часов, успев дважды поработать в каждой группе. Это значит, что по итогам одного дня работы на выставке он имеет: 25 заполненных анкет с контактами клиентов – физических лиц (работа в группе «Опрос»), 12 контактов с юридическими лицами на стендах других участников выставки (работа в группе «Участники») и семь консультаций и два заключенных договора по итогам работы в первой группе «Стенд».

Мотивация работы группы к продажам и развитию.

Традиционно известно, что есть два способа мотивации к выполнению работы – с помощью материальных и моральных стимулов.

Материальный стимул – это стандартная и повышенная комиссия, различные награды и призы, которые могут быть переведены в денежное исчисление, участие в прибыли компании. В каждой страховой компании материальные стимулы различаются.

Нематериальная мотивация – это все, что связано с признанием и поощрением, которые не возможно перевести в деньги. Например, публичная похвала или грамота, или фото на доске ударников капиталистического страхования.

При построении группы менеджеру стоит еще учитывать и особенный вопрос мотивации, ответ на который помогает ему добиться результатов.

Особенные вопросы мотивации: почему вашей группе выгодно быть с вами?

Что мы имеем в виду, когда говорим про групповую мотивацию? Главный вопрос здесь: почему вашей группе выгодно быть с вами. Вот так прямо себе и отметьте.

Почему вашей группе выгодно быть с вами, и платить вам 2 процента? Что такого вы даете своей группе, что она будет оставаться с вами? Если ответ на этот вопрос вы не найдете, она у вас просто разбежится.

Ответ: хороший менеджер знает, что совсем не факт, что —

а) люди, которые пришли в страхование, остались бы в нем без его участия, и

б) достигли бы таких результатов без него.

Реальная группа начинается с большого количества совместителей. Они достаточно неустойчивы в своем решении о приходе в страховании, особенно на этапе становления. «Карма менеджера» их постоянно мотивировать. Постоянно требуется напоминать агентам выгоды работы в страховании и в конкретной компании. Также менеджеру совсем неплохо бы вести свой внутренний пиар – не забывать напоминать агентам, в чем преимущество работы с конкретным менеджером, т. е. с ним самим. Это может быть и звучит нескромно, зато действенно.

Весь мой опыт по развитию сети подтверждает эти слова. Призвание менеджера раскрывать своих людей и помогать им профессионально реализоваться. Я знаю достаточно большое количество примеров, которые подтверждают это положение.

Групповая мотивация = командная мотивация.

Групповая мотивация = командная мотивация (см. ниже – главку о групповых культурах и особенно главу компетенция формирование команд в части 3.). Это такая мотивация, которая по определению выгодна для всех участников команды. С ее помощью команда мобилизует все свои ресурсы на достижение результата.

Главное в командной мотивации – сопричастность к совместному успеху и конкретные результаты, устраивающие всю группу. Тогда менеджер мобилизует свои силы и время на дальнейшей воспитание агентов. А агенты приносят объемы, которые обеспечивают менеджеру все более возрастающий доход с группы. Есть и то, что соединяет всю группу в команду – общий подход к задаче и результатам ее решения, а также ценность совместного развития.