Иван Рыбкин - Секреты мастерства страхового менеджера - как быстро набрать агентов и эффективно управлять группой

Ответ на вопрос в кого вкладываться – прост: если других нет, то да – возиться придется с теми кто есть. Но других может и нет, отчасти потому, что менеджер не ищет новых. Ищите неустанно тех, с кем гораздо легче работать. В групповой работе вопрос – с кем работаем из группы – приобретает очень важное значение.

В итоге мой рецепт заключается в следующем. В основном и вообще во всей групповой работе работайте со звездами. А новичков прикрепляйте к звездам. Скажем, на стажировку. Понятен принцип? А вот когда новичок начнет вырастать в звезду, он должен стать вашим объектом внимания (это нужно сделать, чтобы его не упустить). Тогда время менеджера на групповую работу будет распределяться более эффективно

Групповые мотивационные встречи.

Групповая мотивация проводится в виде еженедельных семинаров для всех агентов подразделения. Как правило, такие семинары состоят из:

• объявления результатов работы за неделю;

• выявления наиболее успешных агентов;

• непосредственного обмена опытом;

• словесного поощрения всех позитивных результатов (абсолютных и относительных);

• обзора происходящего в компании.

Коллективное обсуждение жизненных планов.

Например, одна из сильнейших форм такой мотивации в группе – это коллективное обсуждение жизненных планов. С первого дня менеджер приучает своих агентов к открытости и честности перед собой и коллегами.

– О чем мечтаете, чего хотите, сколько вы хотите денег и для чего?

Допустим, один из агентов отвечает так:

– Да, мне нужна квартира в Павшинской пойме, а на нее нужны деньги.

– А почему именно там?

– Ну, я на большее не потяну.

– Да, пока вы только пришли – надо свои цели соизмерять с реальностью. Но поверьте мне – очень скоро – буквально через три-четыре-пять лет – придет время и вы будете думать о покупке квартиры в Москве. Это дорогое удовольствие – но нам надо ставить перед собой большие цели. Согласны со мной? (и уже обращаясь ко всей группе) Согласитесь, что с деньгами лучше, чем без денег и т. п.

Так или примерно так менеджер подталкивает конкретного человека и группу к тому, что деньги нужны. Что как бы мы ни хотели от них отказаться, но в нашем социуме лучше жить с деньгами, чем без них.

С помощью подобных диалогов группа заряжается и выходит с занятий, вдохновленная на трудовые подвиги. Но на этом мотивация не заканчивается. Разочек подтолкнули группу – они записали слова менеджера и … тут же жизнь их заставила их забыть.

Мотивационная подзарядка требуется постоянно.

Первые месяцы в страховании обычно самые сложные. Люди склонны при первых неудачах во всем обвинять окружающих. Поэтому новички без поддержки менеджера перестают в себя верить и отказываются от всех мечтаний и планов. Возникает синдром жертвы – чем хуже тем лучше. При первых признаках его появления менеджеру срочно стоит провести внеочередную мотивационную встречу.

Понятно, что надо снова доставать жизненный план конкретного агента и снова с ним говорить в присутствии группы. А зачем силы тратить на одного, когда можно охватить всех разом? Используя групповую энергию, легче напомнить ему все, что в нем есть хорошее. (А для этого надо уметь разглядеть это хорошее в человеке – это дар). Группа поддерживает и помогает человеку найти новые ресурсы силы. Публичная работа с жизненным планом показывает глубину устремлений человека, его силу, его мечты, его веру в то, что у него получится. Все участвуют в этом обсуждении и еще раз корректируют свой план.

На этапе рекрутинга и индивидуальной работы мы уже обсуждали, что дает человеку работу в страховании. Коротко напомню —

Это те кнопочки, на которые менеджер может нажимать и добиваться выполнения своих заданий. Если менеджер, конечно, знает как нажимать:).

Почти смешно, но когда люди зафиксировали на бумаге свои цели и задачи, полезно быстренько у них все отобрать и спрятать в свой шкаф в виде файлов или папок. Чтобы не передумала группа быть сильной и хорошей. А когда они снова захотят стать больными, слабыми и трусливыми, не верящим в себя, и говорящим, что у них ничего не получится, то эта бумага достается из тайников. И менеджер показывает группе – вот вы какие настоящие – вот ваш подлинный портрет. И это портрет разительно отличается от вашего текущего нытья. Вот так – мытьем и катаньем мотивируются люди к результативной работе в группе.