Иван Рыбкин - Секреты мастерства страхового менеджера - как быстро набрать агентов и эффективно управлять группой

Дальше возникает следующая культура. Ее отличительный признак – в группе появляются агенты-специалисты по определенным направлениям.

Допустим, есть человек, которому больше всего интересна медицинское страхование. Почему? Да потому что он раньше работал врачом. Или у вас появляется человек, который приносит грузы по прошлой жизни. У него есть связи с грузами. Или у вас есть человек, который вдруг говорит, а мне вот интересна ответственность. И внезапно выясняется, что пришел он из контролирующих и проверяющих органов. И есть чистые осагисты, которым ничего не интересно, кроме ОСАГО.

Главная ценность в такой культуре – знание эксперта по продукту и специализация агентов.

И последняя культура. Это культура командного совершенствования, совместного развития. Здесь ценность – это совместное развитие группы. Обычно она строится на том, что вбирает в себя черты всех предыдущих культур.

Когда сохраняется вера в лидера и его видение развития группы, когда агенты группы технологичны, каждый из них при этом является специалистом в своей конкретной области страхования, тогда группе может стать особо ценным непрерывный поиск своего развития и совершенства. Участники группы будут непрерывно генерить новые идеи, новые проекты и искать новые вызовы.

И вот перед группой возникает новый проект – вызов. Например, стать агентством или освоить новый район продаж. Все понимают, прорваться к этим новым реалиям можно только вместе – командой. Более подробно об этой культуре и о том, как стать командой, мы будем говорить в третьей части в одноименной главе 3.5.

Контроль групповой работы.

И снова – хороший менеджер каждые три месяца задает себе вопрос: а зачем мне эта группа? Парадоксальный вопрос, но, тем не менее, работающий. Группа должна приносить менеджеру не только моральное удовлетворение:). Я не против того, чтобы менеджер создавал коллектив, команду, получал эмоциональное удовольствие. Но группа должна шаг за шагом повышать его благосостояние. Если этого нет, то менеджер играет в какие-то странные игры, теша свои лидерские амбиции. В этом случае или группы не будет, или результата.

Неформальный контроль групповой работы со стороны менеджера.

Поэтому большая просьба не забывать про деньги и менеджерское вознаграждение. Это называется – анализ динамики развития и групповой эффективности.

И еще одна немаловажная деталь – чаще шерстите (простите за такое ненаучное слово) свои ряды. Каждый год менеджеру стоит смотреть на тех, кто, как бы он не вкладывался, результата не приносит. Смотреть, задавать себе вопрос: Эти люди действительно стоят моих усилий? И делать выводы!

Этот простой вопрос, заданный себе через три месяца, поможет менеджеру точно сконцентрироваться на тех людях, с кем стоит работает. Два человека, значит, два. Три человека, значит, три. Из 10–15, которые вокруг менеджера образовались. И не торопитесь сразу набирать всю группу. Это замечательно, если вокруг менеджера есть большое количество людей, но тогда точно распределите свои усилия на их воспитание.

Формы и виды группового контроля.

Существуют различные формы и виды группового контроля.

Есть контроль, который надо осуществлять каждый день, например, когда надо контролировать группу новичков или раскручивать новую точку продаж. Обычно он производится на основе ТЗ-НП. Здесь смотрится, сколько было звонков, с кем поговорили, как сдаются бланки строгой отчетности, кто и как вместе с полисами сдает ТЗ-НП.

Есть контроль еженедельный – это стандартные отчеты по пролонгациям или продажам, например с помощью ЛППр или ТЗ-НП.

Есть контроль, который надо делать каждый месяц. Здесь контролируется соответствие продаж группы бюджетному заданию.

Есть контроль за качеством клиентской базы, как в случае ПУКБ. Он может быть и ежемесячный, поквартальный и ежегодный и т. д.

При этом самая распространенная форма годового контроля – это анализ выполнения годового ЛППр. Затем на его основе составляется новый ЛППр.

Контроль групповой работы построен на анализе работы группы. Материал для анализа можно найти в информационной системе. Если не знаете системы или ее просто нет, то делайте на пальцах!

В рамках нашей технологии, очень хочется уважаемым менеджерам задать вопрос: умеете ли вы провести анализ работы группы, с помощью Технологий: ЖП, ЛБП, ПУКБ, ТЗ-НП и т. д.? А также умеете ли вы работать в Системе, вывести отчеты по своей группе?