Иван Рыбкин - Секреты мастерства страхового менеджера - как быстро набрать агентов и эффективно управлять группой

Где еще их брать, если не на точке продаж? Не каждый новичок способен идти сразу в поле и находить там себе клиентов среди родственников, друзей, приятелей, знакомых. Не каждый готов начинать продажи «в холодную». А на точку продаж клиенты приходят сами.

На точке в реальных ситуациях, можно проконтролировать, как агент действует, можно помочь ему повысить свой профессионализм и мастерство.

Тренерам иногда говорят: «Вот вы проводите тренинги и эти тренинги учебные. Давайте пойдем реально в поле и все попробуем. А ТП – удобный способ полевой практики для новичков. Поэтому некоторые тренинги у нас там и проходят в боевой обстановке. Именно там можно проверить теорию, как некоторые называют системную технологию продаж, практикой и воочию увидеть результаты

Место обмена опытом.

Мы выходим на точку продаж. И что же мы видим? Те, кто последовательны в своих действиях по технологии – у тех результаты оказываются лучше, чем у других. Также точка продаж нужна для того, чтобы обучить сотрудников, чтобы они умели общаться с клиентами разного уровня и состоятельности.

Итак, точки продаж – это то место, где новички оттачивают свое мастерство. Но в тоже время точка продаж – это место обмена опытом. Ведь на них дежурят опытные агенты и менеджеры, которые помогают новичкам. Они показывают, как надо работать на точках, как надо устанавливать контакт, как надо удерживать клиента, как захватывать инициативу, как переводить с одной темы на другую. Как делать так, чтобы это было полезно для клиента и можно было бы выяснить проблемные ситуации клиента и помочь найти подходящие для него варианты.

Помочь развить навыки управления у кандидатов в менеджеры.

Для директоров агентств точка продаж – это возможность проверить будущего перспективного менеджера, т. е. человека с организаторскими способностями. Здесь можно увидеть, как он управляет людьми и временем. Оценить его организаторские способности в управлении одновременно несколькими точками продаж. Например, насколько человек способен организовать дежурство среди нескольких агентов или выбрать наиболее эффективный режим работы на точке.

ТП должна быть прибыльной. Желательно с первых дней открытия начинать приносить прибыль. Но так бывает далеко не всегда. Я встречал многих агентов и предпринимателей, которые открывали точки без всякого бизнес-плана, наобум. Иногда они выигрывали, чаще всего оставались без вложенных денег. Точки превращались у них в этаких монстров, которых все время надо было кормить – дотировать за счет другого бизнеса. И зачем нужна такая точка? Поэтому давайте посмотрим, что можно спланировать заранее, до ее открытия.

Мы часто встречаемся с ситуациями, когда к нам приходят менеджеры и просят их проконсультировать, как открыть точку. Причем все начинают с одного и того же. С подсчета того, сколько нужно затратить на ее открытие. Оказывается это очень распространенная штука – затратное мышление. Признаки его простые – сначала планируются расходы, т. е. что мне надо затратить. Что я получу с этого, что я буду иметь, часто даже не обсуждается.

Мы сразу же предлагаем другую стратегию планирования. Называется она инвестиционная. Эта стратегия предполагает, что сначала планируются возможные доходы. Вторым шагом планируется какие затраты менеджер может себе позволить в соответствие с рассчитанными доходами. Чувствуете разницу? Этот подход мы пропагандируем во всем – когда опытный суперагент хочет нанять себе помощника, когда открывается ТП или филиал, когда строятся долгосрочные планы личного развития.

Поэтому, вместо сметы затрат на открытие ТП, менеджеру стоит составлять бизнес-план открытия точки. Проще он называется «план доходов и расходов на ТП _______». Если говорить «на пальцах», надо определить:

• что будем продавать на ТП;

• проходимость точки, т. е. кому и сколько сможем продать (= рассчитать план продаж);

• затраты на открытие и содержание точки;

• сопоставить затраты и доходы, т. е. составить собственно бизнес-план;

• оценить время выхода на прибыльность;

• оценить эффективность вложений, т. е. стоит ли овчинка выделки?

На практике расходы менеджеры обычно считают. С трудом, но и слава богу. А вот с доходами совсем тяжко. У нас в компании, в помощь менеджерам давно уже все крупные филиалы, все агентства, все крупные точки продаж, которые организуются с учетом затрат компании, бюджетируются. Это помогает оценить – на какую прибыль может рассчитывать компания при инвестициях в данную ТП.