Иван Рыбкин - Секреты мастерства страхового менеджера - как быстро набрать агентов и эффективно управлять группой

В-третьих, точки связанные с большими потоками автолюбителей – МРЭО, магазины по комиссионному переоформлению автомашин.

В-четвертых, нельзя исключать места, где можно просто встретить обеспеченных людей, прежде всего деловых – юридические и нотариальные конторы, различного рода консультационные фирмы, офисы риэлтеров или строительных компаний. Т. е. мест, где могут появиться точки могут быть очень много.

Вы должны знать, где любят покупать «страховки». В маркетинге часто говорится, что

«клиентам нравится покупать там, где чистые, удобные, хорошо освещенные магазины и торговые залы с широким спектром услуг и продленным рабочим днем. Без сомнений, они будут избегать магазинов с ограниченной парковкой, плохим доступом, непривлекательными товарами, ограниченными часами работы и недоброжелательным персоналом. Конечно, мы не предлагаем каждому мелкому торговцу переехать в новое помещение. Нет. Но чтобы выжить, необходимо обновить залы, вложить деньги в новое оборудование, светильники и прочее [23]».

Договариваемся с администрацией.

Понятно, что нужно найти место, договориться о взаимоотношениях с хозяевами, обсудить условия. Договориться – это значит обсудить условия, на каких условиях вы туда садитесь. Позволю дать еще один совет: постарайтесь не дать никаких денег вперед на начальном этапе. И, вообще, реальные деньги стоит вкладывать тогда, когда вы сможете оценить реальную проходимость и реальную прибыльность точки.

Поэтому, если у вас нет дополнительных денег на ТП или микроофис, то старайтесь избегать прямых денежных затрат на начальном этапе. Тем более, если сложно оценить точку, если она сложно просчитывается, если она высокорисковая. Просто бухать деньги в пустоту, смысла особого нет. Тем не менее, чаще всего, встречаются виды аренды, когда необходимо платить за метраж. Это конечно же прямая кабала для «начинающей» точки. Поэтому внимательно отнеситесь к условиям аренды. Лучше на первых порах использовать всевозможные бартеры. И чем лучше вы договоритесь про разные формы бартера, тем выгоднее становится эта точка.

Также не забудьте про другие особенности работы точки. Их надо оговаривать на берегу. Требуется их тщательно продумать и оговорить, включая график работы и т. п. Разумеется, организационные вопросы, связанные с тем, чтобы на ТП приятно было прийти, надо будет решать с администрацией, где открывается эта точка.

Кроме того, необходимо наладить контакт с персоналом – внутри магазина или торгового зала. Надо определиться, какое отношение среди сотрудников основного торгового зала к страхованию. Надо знать, есть ли среди них застрахованные, сколько их и по каким видам. Это поможет сделать так, чтобы каждый из них мог дать информацию, где находится такая торговая точка.

В тоже время надо подготовить внешнее окружение таким образом, чтобы все знали, что в районе появилась новая точка продаж по страхованию. Речь идет, прежде всего, про рекламу. Для ТП нужны дополнительные указатели, обозначающие ее присутствие.

Стоит подумать, какие указатели смогут помочь человеку узнать, что рядом находится точка продаж страхования. Как дать знать клиенту о том, что здесь есть не только товары и услуги, за которыми он пришел, а также есть страховая компания? А также рассчитать, сколько эта внешняя реклама стоит. Расходы-то падают на менеджера:). Все это, конечно, должно быть согласовано со службами, которые отвечают за размещение рекламы, и все должно быть правильно оформлено разрешительными документами.

Разумеется, ТП должна быть оформлена так, чтобы была узнаваема символика компании. Поэтому нужно, чтобы она была оформлена в корпоративном стиле страховой компании.

Отбираем людей для работы на точку.

Открывая точку, стоит подумать, кто на ней будет работать. Людей, которые согласятся на ней дежурить, требуется найти заранее. Потому что, если вы как менеджер сядете туда сами – это честь вам и хвала. Но сколько вы там просидите? Я знаю некоторых менеджеров, которые садились на точку и уже оттуда никуда не могли уйти. Прирастали к ней, присиделись. Все более-менее идет. Взяли себе человека на вторую смену, и все. И вот вам вся история про менеджера и одного его помощника на ТП.

Хорошая ли это история? Продавец безусловно активный, но с нашей точки зрения можем сказать – это не менеджер. Хотя как представитель топ-менеджмента компании, с точки зрения набора объемов продаж и результатов – если это прибыльная микрокоманда – пусть работает.