Иван Рыбкин - Секреты мастерства страхового менеджера - как быстро набрать агентов и эффективно управлять группой

• сколько проходит человек;

• сколько из них потенциальных клиентов (есть деньги, имущество, отношение к страхованию, ЛПР по вопросам страхования в семье);

• сколько становятся клиентами за день;

• сколько становятся за неделю;

• сколько клиентов за месяц;

• перспектива развития ТП;

• перспектива развития района.

Составляем бизнес-план.

1. Главное при составлении бизнес-плана – это сопоставить доходы с затратами на ТП. Предварительные затраты, в общем случае складываются из стоимости аренды с коммунальными платежами, затрат на рекламу, з/п и комиссионных для продавцов. (Для реальных страховых игроков еще надо уметь рассчитывать убыточность договоров по данной точке. Хотя на практике самому агенту подсчитать ее представляется затруднительным и этот расчет производится силами специалистов центрального офиса).

2. Если затраты значительно превышают планируемые сборы или вам не удается их рассчитать, то риск открытия точки слишком велик. Вы, конечно, можете играть в русскую рулетку, но надо быть очень азартным игроком. Лучше инвестировать дополнительное время и силы в поиск менее рискового проекта.

Например, наша компания, имея больше 850 продающих точек по всей стране, очень конкретно подходит к вопросам затрат на открытие новых точек. Любую страховую компанию интересуют, прежде всего, прибыльные точки. Поэтому, если менеджер инвестирует в ТП, то через некоторое время, когда она выйдет на точку прибыли, часть расходов компания, безусловно, может взять на себя. Понятна логика? Менеджеру нужно спрогнозировать выход на точку рентабельности. После этого вы можете говорить: «О’кей, когда, наконец, компания меня поддержит?» Но первый старт точки продаж ложится на плечи продавца. Или это должна быть очень перспективная точка. Такая, чтобы ее стал лоббировать ваш директор. То есть, с большой вероятностью обоснованных доходов.

Так что, если самоокупаемость у вас получается через 5-10 лет, понятно, что лучше про такую точку забыть. Если эта самоокупаемость получается, примерно, в течение года, подумайте, готовы ли вы сейчас на своем уровне инвестировать свои деньги в открытие точки.

3. «Выход на продажи», т. е. сбор расчетной страховой премии происходит постепенно, в течение года. Причем выход к основным доходам нужно ожидать не ранее чем через 3 квартала развития точки. В то же время точки продаж зависят от сезонности. Это означает, что в определенные календарные периоды существуют пики и спады продаж.

Так, например, хорошо известно, что пик продаж по ОСАГО пока сохраняется в конце года. Но, чем дальше, тем больше он будет «размазываться» по всему году. В тоже время при продажах «автокаско» есть два пика – весенний и осенний, которые объективны и сохраняются на протяжении многих лет. В вашем бизнес-плане точки продаж они должны быть предусмотрены, начиная с полугода продаж. Также идея сезонности продаж поможет вам правильно выбрать время открытия точки и скорректировать прогноз продаж.

Организация точки продаж – как сделать так чтобы точка начала работать с минимальными усилиями.

Организация ТП может отнять много сил. Для тех кто занимается этим впервые, открытие точки может оказаться довольно-таки непростым делом. Во-первых, часто менеджеру надо вкладывать в ТП свои деньги, а это уже всегда кусается. Также нужно думать, как отбить аренду и рекламу. А еще нужно время, чтобы сократить временные затраты менеджера, пока точка раскручивается. Поэтому менеджеру стоит следовать нехитрым правилам, приведенным ниже, чтобы сэкономить время и силы на запуск и раскрутку точки.

Ищем подходящие места для ТП.

Если следовать принципам организации максимально пропускной способности, то точки надо открывать рядом с метро. В тоже время выбор места зависит от вида и задач ТП. Например, выносная точка продаж, которую организует под себя суперагент, может находиться где угодно. По сути дела она представляет из себя его микроофис. Правда, если данный «супер» предполагает развивать продажи недорогих видов страхования и работу с клиентами с улицы, то точку надо располагать, что называется, в шаговой доступности от клиентов.

Во-первых, это могут быть специализированные автосалоны, это могут быть заправочные станции, это могут быть магазины «автозапчасти».

Во-вторых, просто такие точки, по которым «протекают» большие людские потоки – продуктовые магазины, гипер– и супермаркеты, магазины сотовой связи и т. п.