Иван Рыбкин - Секреты мастерства страхового менеджера - как быстро набрать агентов и эффективно управлять группой

К каждой акции надо подготовиться менеджеру и группе. Что это означает? Знать, куда вы идете. Распределить роли и организовать командное взаимодействие. Учесть оргмоменты, например доставку агентов, или, как сделать так, чтобы все имели при себе визитки и т. д. и т. п.

Агенты, участвующие в акциях отлично учатся и приобретают новые навыки. Люди смотрят, как слаженно работает дружный коллектив во главе с менеджером и зарабатывают хорошие деньги вместе. Что еще желать?

В качестве подробного примера организации группового проекта приведу фрагмент из работы В.Райцева «Работа на выставке» (см. врезка 11)

Врезка 11. Фрагмент из статьи Владимира Райцева «Зачем мы идем на выставку?»

Участие в выставке для сотрудников моего коллектива – это отлаженная технология работы. Сначала каждый определяет для себя цель своего участия в выставке, их может быть несколько.

Мы выделяем следующие цели участия в выставке:

1. Тим-билдинг – общий выезд с нацеленностью на единый результат, сплочение команды, выявление лидеров и «раскрытие» кандидатов в менеджеры;

2. Поиск потенциальных клиентов, приобретение первичных контактов, получение рекомендаций;

3. Заключение страховых договоров непосредственно на выставке;

4. Приобретение опыта групповой работы на выставках, уточнение инструкций и рекомендаций по работе с клиентами;

5. Тренинг. Обучающая отработка общих приемов вхождения в контакт, выхода из него, проведения интервью с большим количеством потенциальных клиентов без боязни получить отрицательный результат (для всех без исключения агентов), работа с возражениями клиентов;

6. Активное обучение на практике агентов-новичков (делай как я) силами опытных агентов, массированная наработка новичками различных приемов, привитие культуры наставничества опытным агентам;

7. Заключение предварительных договоренностей о дальнейшем сотрудничестве, совместной деятельности с фирмами, которые могут стать партнерами РЕСО-Гарантия (важно получить контакты фирм – участников выставки, а также случайные контакты, которые выведут к потенциальным клиентам по различным видам страхования);

8. Привлечение внимания к бренду РЕСО, продвижение бренда среди посетителей и участников выставки;

9. При необходимости (по заданию головного офиса) – сбор маркетинговой информации о предпочтениях потенциальных клиентов, о продуктах конкурентов, недовольствах, ожиданиях и т. п.

10. При участии в таких выставках, как: «Дача, сад, огород», «Фазенда» и им подобных, – среди целей можно выделить и сбор интересной для клиентов-дачников информации, которую в дальнейшем можно будет использовать в ходе весенне-осенней кампании по страхованию дач.

Подготовка к выставке

Позволю себе дать читателю несколько советов, отметив те моменты, на которые я сам всегда обращаю внимание:

1) Форма/текст опросных листов и анкет

2) Клише обращений к посетителям, стендистам, клиентам

3) Тренинг с участниками по ситуациям, которые могут возникнуть в процессе работы на выставке, также будет очень полезен.

4) Краткая инструкция. Зафиксируйте основные моменты и цели мероприятия на бумаге, раздайте своим страховым агентам, им наверняка будет спокойней работать, имея подобную «шпаргалку».

5) Расстановку всех сотрудников.

6 ) Организационные вопросы

Расстановка сил

Обычно состав участников подразделяется на три основные группы, по участкам работы. Сами группы меняются местами и обязанностями каждые 1,5 часа работы. Агенты, прибывшие на выставку для работы, но по какой-то причине не входящие ни в одну из групп, работают по индивидуальному плану на территории выставки, стенд может ими использоваться только в качестве раздевалки, места получения рекламного материала и оформления полисов для клиентов, найденных за пределами стенда (агентская комиссия при этом стандартная). По составу группы должны быть смешанными, состоящими из агентов и сотрудников различных продающих подразделений

1-я группа «СТЕНД» работает непосредственно на стенде. В ее составе 6–9 человек.

З адача группы – обеспечить бесперебойную и интересную для посетителей работу стенда/павильона компании.

Каждому рабочему месту на стенде присваивается свой порядковый номер. Внутри группы идет смена ролей по кругу, со сдвигом сотрудников на один порядковый номер каждые 10 минут. За 1,5 часа работы каждый из них должен побывать на каждом рабочем месте. Для соблюдения баланса компетенций опытные агенты должны чередоваться с агентами-новичками, слабо владеющими продуктом. Комиссия, заработанная на стенде за время работы группы – это общий фонд оплаты труда всей группы «СТЕНД».