Иван Рыбкин - Секреты мастерства страхового менеджера - как быстро набрать агентов и эффективно управлять группой

– Посмотри, пожалуйста, на стенд, прочитай это, пожалуйста. Все ли понятно? Если понятно – посмотри, пожалуйста, правила страхования по продукту – они нам понадобятся.

Так создаются простые параллельные приемы управления. Слишком просто для кого-то? А как такой пассаж? И тогда менеджер становится огромным мозгом, который как известно голографичен. В котором часть функций менеджера берет на себя доска, стена, книжка, бумага. Менеджеру легче управлять, потому что часть своих полномочий он делегировал стенду, на нем бумаге-плану. Потому, что он воспитал культуру обращения агентов к этому плану.

Организация работы менеджерской группы. Направления групповой работы.

Мы уже много выше говорили об организации индивидуальных взаимодействий менеджера и агента. Если в индивидуальной работе менеджера с агентом используются планы и техзадания, то организация непосредственно групповой работы становится простым делом.

Сводится она, как правило, к четырем направлениям:

• текущая работа в офисе: организация дежурств в офисе на входящих клиентах, организация приема полисов, проверка правильности их заполнения;

• встречи и совещания в офисе;

• работа на точке продаж (подробно рассмотрим в главе 2.10.);

• работа на специальных акциях и групповых проектах.

Первое направление групповой работы часто съедает у менеджера львиную долю его офисного времени. Мне остается только пожалеть тех, кто не имеет возможности андеррировать и выписывать полисы с помощью информационной системы компании, как это возможно, например, в РЕСО. Позволю дать один совет – если основное время у менеджера стали занимать такие проверки, значит надо внимательно прочитать главу посвященную делегированию и руководству исполнением.

Совещания и групповые встречи, конечно, обязаны быть позитивными и конструктивными.

Групповые встречи в офисе используются для доведения приказов, мотивации на новые успехи, обмена опытом, выработки групповых решений по новым проектам, подведения итогов и т. п. Особняком стоит групповое обучение.

Как видите спектр тем групповых встреч достаточно широк.

Умение проводить групповые совещания – это сильный инструмент в арсенале менеджера. Между тем совещания при неправильном использовании могут поглотить значительную часть рабочего времени менеджера.

Крайне низкая эффективность большинства встреч и совещаний объясняется незнанием простейших принципов подготовки и проведения совещаний.

• отчет о выполнении плана;

• отчет о наборе;

• отчет об отсеве (его причины);

• собственные отчеты;

• планы семинаров;

• перспективы развития подразделения;

• вопросы, проблемы, требования.

Важно подготовить место в офисе, где будет проводиться намеченная групповая встреча. Менеджеру надо подготовиться и четко представлять, о чем говорить, с кем говорить, как говорить. При этом можно иногда приглашать туда директора на несколько минут. Для новичков агентов важно внимание топ-менеджеров.

Можно пригласить также опытного продавца, который в течение пятнадцати минут расскажет о том, как часто он продает «Загородный дом», и насколько это легко. Можете пригласить специалиста по страхованию ДМС с такой же целью. Главное чтобы это происходило не скучно.

С какими проблемами менеджер может столкнуться при проведении групповых совещаний? Мы их перечислили в таблице 18.

Таблица 18. «Приемы преодоления типичных проблем на совещании»:

Организация работы группы на специальных акциях и групповых проектах.

Проектов можно придумать много. Хорошо, когда они постоянно идут. Например, группа, благодаря своему менеджеру, может начинать затачиваться под один из видов продаж в страховании, допустим, под страхование имущества крупных юридических лиц, или под страхование медицины.

В качестве примеров групповых проектов можно привести выезды на дачи. Возьмем полевые выезды по страхованию дач, когда группа выезжает в какое-нибудь садовое товарищество. Все распределяют территорию на свои участки и расходятся по домам. Потом группа вновь собирается и обсуждает результаты.