Ángel Martínez Marcos - Conversaciones poderosas

–¿Quieres ver el bosque ahora? (18) Imagina que estás en un helicóptero por encima de este bosque de «publicidad», ¿qué querrías ver?

–Me estás vacilando, ¿no?

–De nuevo, Fran... ¿Ves que me ría? ¡Venga, inténtalo!

–Sí, te estás riendo de verdad –Fran inspira mientras se coloca en una posición de yoga para tratar de conectar con su interlocutor.

–Solo mira dónde nos está llevando esto.

–Vale, ya estoy montado en mi helicóptero sobrevolando por encima de la «publicidad» –dice en un tono sarcástico pero amable.

–Bien. ¿Qué ves?

–Nos veo a todos revoloteando como moscas, la verdad.

–Bien, y ¿cómo estáis todos revoloteando? (19)

–Bueno, algunos están revoloteando más rápido que otros, algunos más lentos, algunos en círculos. Por ejemplo, María Jesús es una buena chica pero siempre está moviéndose en círculos. No hay mucho orden.

–Muy bien, muy bien. Si le fueras a dar una puntuación de 0 a 10 a este equipo de publicidad y al trabajo que realizáis, ¿qué nota le darías?

–No sé, un cinco, tal vez. (20)

–¿Y dónde te gustaría que estuviese?

–Me gustaría estar trabajando con todos perfectamente, de una manera coordinada –responde muy serio.

–Genial, ¿y qué puntuación es esa para ti?

–Un ocho quizás. Nada es perfecto. Tal vez si llegáramos a un ocho podríamos tratar de alcanzar un nueve en un futuro.

–Entonces seamos realistas. ¿Qué puntuación quieres conseguir?

–Tal vez un siete. Estaría feliz con un siete. Nos quitaría presión. (21)

–¿Y qué presión es esa?

–Bueno, estoy mirando hacia abajo desde este maldito helicóptero que me has dado e imaginando un siete y todo parece mucho más tranquilizador, como si todo estuviera bajo control.

–Genial. ¿Qué diferencias encuentras en el tema de la publicidad ahí abajo cuando es un siete?

–Todo parece mucho más coordinado y además tenemos tiempo para trabajar. Me siento muy bien con todo esto.

–Excelente. ¿Estás feliz de estar con un siete?

–Sí, mucho.

–¿Qué tendría que cambiar para conseguir un siete en lugar del cinco que tienes actualmente?

–No sé, es una pregunta difícil. Tenemos que crear campañas rompedoras para liberar un poco de presión sobre nosotros. Tenemos que llegar a una campaña que supere a la competencia, algo creativo, algo que de qué hablar entre el público.

–¿Qué tiene que pasar para que se haga realidad, Fran?

–En primer lugar tenemos que desechar un montón de basura. No sé lo que estamos haciendo en este departamento desde hace mucho tiempo y tampoco veo al comité dando dinero para contratar asesores para ver lo que ocurre.

–Si esto ocurriera, si lanzaras una campaña increíble, ¿qué puntuación alcanzarías?

–Un nueve o un diez, incluso.

–Bien, entonces ahí es donde queremos llegar, pero primero queríamos un siete. Así que, ¿dónde tenemos que hacer cambios para conseguir un siete? (22)

–Supongo que para obtener un siete necesitamos tiempo para pensar más sobre nuestros proyectos, ser un poco más creativos, dirigirnos a nuestro público un poco mejor.

–¿Así que el tiempo es la respuesta? ¿Necesitas tiempo para hacer tu trabajo bien y obtener ese siete?

–¡Exacto! La gente no nos deja trabajar en paz. Si pudiéramos centrarnos en nuestro trabajo sería fantástico.

–¿Quién os desvía de vuestro camino?

–¿Quieres decir, personas como tú? –volviendo de nuevo al viejo sarcasmo.

–Sí, gracias Fran, pillo la ironía. Pero dime: ¿quién más se interpone en vuestro camino?

–El comité. Siempre nos están pidiendo que lo hagamos mejor y nos meten mucha presión.

–¿Qué razones hay para presionaros? ¿Cuáles piensas que son? (23)

–Supongo que no hemos tenido una campaña de éxito en los últimos dos o tres años. Les entiendo, pero ahora simplemente no los necesitamos.

–Ok, así que les entiendes.

–Sí pero tenemos que seguir con nuestro trabajo.

–¿Qué crees que les parece a ellos?

–Probablemente les parezca una carrera de ratas como me parece a mí.

–Pero no te parecía eso hace tres años. ¿Qué hizo que comenzara todo esto?

–Bueno, todo empezó cuando compramos esa compañía de agua hace 4 años. Nunca lo pude entender. Hace 20 años nadie estaba comprando agua en botellas pero ahora parece que cada persona y cada perro tienen una botella de agua. ¿Cómo se supone que voy a comercializar agua?

»Además, tenemos que tratar de mantenernos al lado de esos fanáticos «ambientalistas», que están empeñados en que el agua embotellada está dañando el medioambiente. Después, cuando sacamos las versiones light, querían todo comercializado por separado y eso nos daba más trabajo. Quiero decir, hemos tenido cada vez más cosas que hacer y aunque hemos aumentado el equipo, no hemos conseguido controlar todo esto como a mí me hubiese gustado.

–Me lo puedo imaginar. Da la sensación de que ha habido una gran cantidad de cambios en muy poco tiempo. (24)

–Claro que los ha habido y no hemos sido capaces de trabajar en todo ese cambio debido al día a día.

–Parece un lugar difícil para trabajar. Suena como que bastante habéis hecho manteniéndoos sanos y salvos y no haber estado de baja por enfermedad, por un ataque de nervios o algo así.

–Sí, es algo así.

–¿Entonces, Fran? Para llegar a ese 7 donde todo se ve coordinado ¿qué necesitas? ¿Es dinero o tiempo? (25)

–¡Aahh, ya era hora! –Fran dice mientras mira su reloj y después levanta la cabeza con una sonrisa de complicidad–. ¡Un poco de dinero extra no vendría mal!

–Jajajá –suelta Fernando riendo voz alta–. Veré lo que puedo hacer, pero vamos a ver lo que puedes hacer sin dinero extra.

–Bien, bien. Necesitamos más vendedores como tú en nuestro equipo.

–Estoy en tu equipo –expresa Fernando mirando otra vez directamente a los ojos de Fran. (26)

–Es tan difícil conseguir algo a largo plazo cuando ni siquiera podemos llegar a tiempo a las cosas a corto plazo...

–Sin embargo, no es que no tengas ideas. Acabas de dar cinco o seis ideas que harían que tu equipo funcionara mejor.

–Eso es lo que quiero decir; tengo las ideas pero no el tiempo necesario para llevarlas a cabo.

–Entonces, ¿cuándo empezamos? (27)

–No abandonas, ¿eh?

–No. ¿Por dónde vamos a empezar? ¿Cómo te puedo ayudar?

–Por favor, no lo sé.

–Antes de que dijeras que deseabas cambiar las estructuras de los representantes de ventas, también querías darles más formación para que la brecha entre Ventas y Marketing no fuese tan grande. También has comentado que querías potenciar el marketing y las acciones promocionales mediante una mayor definición del público objetivo, tener más tiempo y poder ser más selectivos con los eventos que patrocinamos.

–El problema de los eventos que patrocinamos es básicamente el mismo que el de marketing y las acciones promocionales. No deberíamos patrocinar ningún evento mientras nuestro público objetivo no estuviera bien definido.

–Entonces, ¿cuáles son las cuestiones clave? (28)

–Sin duda, la estructura del departamento de Ventas, y después seguir con la formación para conseguir inculcar una cultura empresarial. Luego están el marketing y las acciones promocionales, que incluyen el patrocinio, como te estaba diciendo. ¿Y qué más había dicho?

–Tiempo.

–Ah, sí. Bueno, si tuviera todo los demás, tal vez el tiempo se encargaría de sí mismo.

–Podría ser. ¿Qué te parece? ¿Tendrías un siete? (29)

–Sí, supongo que sí.

–Así que hay tres problemas que deseas abordar: la estructura del equipo de Ventas, la formación para crear la cultura del equipo y también el marketing y las acciones promocionales. ¿Cuál de ellos es más prioritario? (30)