Michael Trabitzsch - Die wunderbare Welt der Kunden

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Band 2 aus der erfolgreichen 6teiligen Buchserie «Verkaufen ist für alle da» beschäftigt sich mit dem Kunden an sich und vermittelt die wesentlichen Grundlagen einer erfolgreichen Kundenbeziehung.
Endlich ein Buch über Vertrieb, das jede Berufsgruppe anspricht – mit vielen persönlichen und anschaulichen Beispielen.
Jeder ist im Vertrieb
… unabhängig von seiner Vorbildung und Berufsgruppe! Jeder hat Tag für Tag beruflich und privat mit Situationen zu tun, in denen er faktisch etwas verkauft: sei es tatsächlich ein Produkt oder eine Dienstleistung, sei es eine Idee, ein Wunsch oder man selbst als Person im Mitarbeiter- oder Bewerbungsgespräch – oder beim Flirten.
Dieses Buch beleuchtet die wunderbare Welt des Kunden: Von welchen Faktoren hängt seine Zufriedenheit ab und wie kann diese gemessen werden? Wenn Du selbst in der Rolle des Kunden bist, wirst Du ebenfalls ein besseres Verständnis für das Verkaufsgespräch entwickeln und hierdurch besser beraten werden.
• Warum ist der Kunde kein König?
• Welche Gefahr bietet der Gebietsschutz?
• Wer sind die wichtigsten Mitspieler des Kunden?
• Welche Formen der Kundenbindung gibt es?
• Wie erhöhst Du die Kundenloyalität?
Auf diese Fragen und noch viele mehr erhält der Leser in diesem Buch praktische Antworten.
Jeder Band dieser 6teiligen Buchserie kann hierbei für sich selber gelesen werden und bietet dem Leser individuell einen Mehrwert. Wie bei einem Sechs-Gänge-Menü von einem Sternekoch ist jeder Gang für sich ein Genuss, vollendet wird das Festmahl allerdings durch das Zusammenspiel aller einzelnen Gänge in der angedachten Reihenfolge.
Dieses Buch unterscheidet sich nicht nur positiv im Design sondern auch im Inhalt!

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Ein Herrscher mit Krone dessen Untertan man ist und deshalb allen - фото 2

Ein Herr­scher mit Kro­ne, des­sen Un­ter­tan man ist und des­halb al­len sei­nen Be­feh­len ge­hor­chen muss?

Nach der Trans­ak­ti­ons­ana­ly­se von Eric Ber­ne (ame­ri­ka­ni­scher Psych­ia­ter 1910–1970) gibt es in der psy­cho­lo­gi­schen Theo­rie der mensch­li­chen Per­sön­lich­keits­struk­tur drei als „Ich-Zu­stän­de“ be­zeich­ne­te Ver­hal­tens­wei­sen, zwi­schen de­nen Men­schen hin- und her­wech­seln:

Das El­tern-Ich (E)

kor­ri­gie­ren

zu­recht­wei­sen

be­vor­mun­den

Das Er­wach­se­nen-Ich (EW)

sach­lich

re­spekt­voll

kon­struk­tiv

ra­tio­nal

Das Kind-Ich (K)

trot­zig

al­bern

emo­tio­nal ver­spielt

Je­der Mensch, egal wel­chen Al­ters, trägt also so­wohl sei­ne El­tern als auch sein in­ne­res Kind in sich: mit den oben auf­ge­führ­ten Ver­hal­tens­wei­sen.

Ein Kun­de ist ein star­ker Ver­hand­lungs­part­ner auf Au­gen­hö­he.

Das zwei­te Ich, das Er­wach­se­nen-Ich, ist die Ba­sis für eine op­ti­mal ge­führ­te Kom­mu­ni­ka­ti­on, wie man sie von ei­nem er­fah­re­nen Er­wach­se­nen er­war­tet.

Dar­aus kön­nen sich fol­gen­de drei Kom­mu­ni­ka­ti­ons­for­men er­ge­ben:

kom­ple­men­tä­re Trans­ak­ti­on

ge­kreuz­te Trans­ak­ti­on

ver­deck­te Trans­ak­ti­on

E: El­tern-Ich EW: Er­wach­se­nen-Ich K: Kind-Ich
Die komplementäre parallele Transaktion ist hierbei die - фото 3

Die kom­ple­men­tä­re (par­al­le­le) Trans­ak­ti­on ist hier­bei die rei­bungs­lo­se Kom­mu­ni­ka­ti­on: Eine Per­son spricht eine an­de­re aus ei­nem Ich-Zu­stand (z. B. Er­wach­se­nen-Ich) her­aus an und er­war­tet, dass die an­ge­spro­che­ne Per­son aus dem­sel­ben Ich-Zu­stand her­aus ant­wor­tet.

Nimmt sie die Ein­la­dung an und re­a­giert wie er­war­tet, re­sul­tiert dar­aus eine par­al­le­le Trans­ak­ti­on. Ein sol­ches Ge­spräch kann im Prin­zip end­los wei­ter­ver­lau­fen, da die Er­war­tun­gen und Re­ak­tio­nen der Ge­sprächs­part­ner ein­an­der ent­spre­chen; auf eine kla­re Fra­ge be­kommt man auch die pas­sen­de Ant­wort.

Ganz an­ders ver­läuft die ge­kreuz­te Trans­ak­ti­on: Stellt der eine Ge­sprächs­teil­neh­mer eine „harm­lo­se“ Fra­ge aus dem Er­wach­se­nen-Ich „Was ist das Er­geb­nis Dei­ner Ar­beit?“, dann er­war­tet er als Ant­wort eine pas­sen­de Aus­sa­ge zum Ar­beits­er­geb­nis. In­ter­pre­tiert die an­ge­spro­che­ne Per­son in die­se Fra­ge je­doch einen Vor­wurf und gibt aus dem Kind-Ich her­aus eine an das El­tern-Ich ge­rich­te­te trot­zi­ge Ant­wort, wird der Fra­ge­stel­ler ver­mut­lich ir­ri­tiert sein. Mit ei­ner Ant­wort wie „Wann hät­te ich das denn ma­chen sol­len?“ oder „Das war al­les viel zu schwer. Wie hät­te ich das schaf­fen sol­len?“ wird das Ge­spräch dann ver­mut­lich eine an­de­re Wen­dung neh­men. Die ge­kreuz­te Un­ter­hal­tung birgt also ein ho­hes Rei­bungs­po­ten­zi­al in sich.

Und ge­nau hier liegt die Ge­fahr. Wenn wir den Kun­den in der Rol­le ei­nes Kö­nigs (be­vor­mun­dend, zu­recht­wei­send) se­hen, ihn hier­mit mit dem El­tern-Ich as­so­zi­ie­ren und kei­nen Stress mit ihm möch­ten, agie­ren wir au­to­ma­tisch aus dem Kind-Ich her­aus und ge­hor­chen als bra­ves Kind ar­tig, um eine Kon­fron­ta­ti­on zu ver­mei­den.

In so ei­ner Si­tua­ti­on ist es fast un­mög­lich, kei­ne „Ver­lie­rer“ zu er­zeu­gen. Ein nach­hal­ti­ges Ge­schäft kann sich so­mit nicht er­ge­ben.

Schnell­le­ser­fas­sung

WI­DER­SPRICHDei­nem Kun­den, wenn nö­tig – in an­ge­mes­se­nem Ton und in sym­pa­thi­scher Wei­se.

BE­HAND­LEDei­nen Kun­den aus Sicht des Er­wach­se­nen-Ichs, also sach­lich, re­spekt­voll, kon­struk­tiv und ra­tio­nal.

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