Hermann Scherer - Ganz einfach verkaufen

Der Kunde kauft immer, aber nicht immer bei Ihnen. Er kauft dann, wenn er eine günstige Gelegenheit sieht, wenn sein Wunsch stark genug oder die Sympathie zum Verkäufer groß ist oder wenn ihn der Nutzen überzeugt. Der Kunde kauft dann, wenn er bei einem Verkäufer den Eindruck hat, dass er neben dem, was er bei einem anderen Anbieter auch bekommen kann, etwas Zusätzliches bekommt.

Zusatznutzen und Mehrwert können sein:

Freundlichkeit, Hilfsbereitschaft, Service, Beratung, Image, Sicherheit, Partnerschaft.

Überlegen Sie sich auch, wie Sie die Vorteile für den Kunden anschaulich darstellen, konkret vorstellbar machen können.

Zur Persönlichkeit gehören neben Selbstverständnis und Selbstbewusstsein auch folgende Punkte:

Ernährung

Nicht gerade Knoblauch vor einem Verkaufsgespräch essen, Ihr Gegenüber ist vielleicht kein Fan intensiver Ausdünstungen.

Fitness

Nur wer gesund und fit ist, kann auch auf Dauer leistungsfähig sein.

Kleidung/Accessoires

Kleidung nicht übertrieben, sondern dem Umfeld entsprechend. Ein Verkäufer im Sportartikelgeschäft wird anders gekleidet sein als in einem Edeljuwelierladen.

Achten Sie auch auf Ordnung in Ihren Unterlagen (weitere Hinweise in Kapitel 3).

Umgangsformen

Es sollte selbstverständlich sein, dass Sie die gängigen Etikette-Regeln beherrschen und beachten.

Nichts ist unangenehmer, als abgehetzt in letzter Sekunde oder gar zu spät beim Kunden zu erscheinen und so in ein Gespräch zu starten. Jeder Kunde wird Sie gerne vorab mit einer Anfahrtskizze oder -beschreibung versorgen. Planen Sie ausreichende Zeitpuffer ein, sodass Sie stressfrei und trotz Stau rechtzeitig beim Kunden eintreffen. Hier gleich noch ein Tipp aus der Verkaufspraxis:

Es ist günstig, wenn Sie einen vereinbarten Termin schriftlich bestätigen.

Vorgefertigte Formulare sind bestimmt nicht der Weisheit letzter Schluss, können aber doch als Vorlage ganz hilfreich sein. Wandeln Sie nachfolgende Terminbestätigung einfach individuell ab.

Sehr geehrte …

herzlichen Dank für unser Telefongespräch am … Wir bestätigen Ihnen den Termin am … in Ihrem Büro …

Sie werden bei unserer 30-minütigen Präsentation sehr schnell feststellen, dass sich unser … ganz erheblich von den üblichen … unterscheidet. Außerdem bekommen Sie klare Vorstellungen über die Möglichkeiten der Umsatzsteigerung. Damit Sie sich schon vorab ein Bild machen können, wie wir arbeiten, habe ich Ihnen Namen und Telefonnummern von drei unserer Kunden angegeben.

Kunde a, Tel. …

Kunde b, Tel. …

Kunde c, Tel. …

Die Kunden sind über einen möglichen Anruf von Ihnen informiert und freuen sich darauf.

Herzliche Grüße aus … sendet

…

Ein solches Schreiben verringert auch die Gefahr, dass Ihr Kunde einen vereinbarten Termin vergisst.

Sicher ist Ihnen nicht unbekannt, dass Verkäufer nicht so hoch angesehen sind, zumindest in der Rangfolge der Berufe. Sie haben keine Chance, mit einem Arzt oder einem Geistlichen mitzuhalten.

Wert des Verkaufens

Mir liegt daran, den Beruf des Verkäufers ins rechte Licht zu rücken. Was würden die besten Produkte und die besten Dienstleistungen nützen, wenn es niemanden gäbe, der sie an den Mann bringt? Der Verkäufer leistet überdies einen wichtigen Dienst am Kunden, indem er dessen Wünsche erfüllt und Bedürfnisse befriedigt, Lösungen für Probleme bietet, Informationen liefert und bei der Auswahl kompetent berät.

Der Verkäufer und der Kunde stehen sich nicht als Feinde gegenüber, sondern als Partner mit wechselseitigem Nutzen, was heute häufig als Win-Win-Situation beschrieben wird. Ein Verkauf bringt dem Verkäufer vielleicht eine Provision oder, zum Beispiel im Einzelhandel, das Gefühl, gut gearbeitet zu haben. Der Kunde befriedigt mit einem Kauf seine Wünsche oder Bedürfnisse. Wenn dem Kunden der Einkauf Spaß gemacht hat, ist er zufrieden, wenn er das Geschäft verlässt. Und nur ein zufriedener Kunde wird beim nächsten Kauf wieder bei Ihnen kaufen oder – und das ist der Idealfall – er wird sogar zum Stammkunden!

Ist Ihnen bewusst, was Verkaufen für Sie bedeutet? Sie haben die Möglichkeit, Ihren Beruf mit einer Mission zu verbinden. Welches sind Ihre Werte? Was gibt Ihrem Tun Sinn? Woran wollen Sie sich messen lassen? Welche Aussagen können Sie machen über:

■ Nutzen:

■ Qualität:

■ Service:

■ Umweltverträglichkeit (Produkt, Herstellungsverfahren):

■ Zulieferer:

Antworten vorher zurechtlegen

Am besten, Sie legen sich schon vorher Antworten, Schlüsselaussagen und Leitsätze zurecht. Dann brauchen Sie sich im eigentlichen Kundengespräch damit nicht mehr gedanklich auseinander zu setzen, sondern können sich auf die wirklich nicht vorherzusehenden Fragen Ihrer Kunden konzentrieren. So wirken Sie sicher und gefestigt in Ihren Aussagen, was wiederum dem Kunden ein gutes und beruhigendes Gefühl gibt.

Ihre Persönlichkeit und Ihr Selbstbewusstsein sind zwei entscheidende Faktoren auf dem Weg zu einem Spitzenverkäufer. Sie können nur Spitze werden, wenn Sie auch an Ihre Fähigkeiten glauben und davon überzeugt sind, dass Sie es schaffen.

Wenn Sie dagegen tagtäglich an sich selbst zweifeln und bei jedem Nein eines Kunden die Schuld bei sich selbst suchen, dann brauchen Sie sich nicht zu wundern, wenn Sie nicht erfolgreich sind.

Sich an Erfolge erinnern

Erinnern Sie sich deshalb so oft wie möglich an Ihre bisherigen Erfolge, denken Sie an grandiose Situationen in Verkaufsgesprächen zurück. Sicher haben Sie schon einmal bei Kundeneinwänden souverän reagiert, haben schon tolle Beziehungen zu etlichen Kunden aufgebaut und Geschäfte abgeschlossen, die Ihnen anfänglich undenkbar schienen. Sie sind ein guter Verkäufer und Sie haben einen wunderbaren Beruf! Vorausgesetzt, Sie erfüllen diesen entsprechend mit Leben und haben Spaß an Ihrem Tun.

Lassen Sie sich nicht von kleinen Fehlschlägen entmutigen, die jeder im Leben hat, ob nun Verkäufer oder Sachbearbeiter oder Hausfrau. Es kommt immer nur darauf an, wie man alles betrachtet. Sehen Sie zukünftig also jeden Fehlschlag als Herausforderung und jeden Kunden, mit dem Sie nicht gleich zurechtkommen, als Lehrer auf Ihrem Weg zu einem Spitzenverkäufer.

Wenn Sie sich in allen genannten Bereichen sorgfältig vorbereiten, verleiht Ihnen dies Sicherheit und Glaubwürdigkeit und Sie haben eine optimale Basis für ein erfolgreiches Verkaufsgespräch geschaffen.

Zusammenfassung

1. Tragen Sie der Prozesshaftigkeit des Verkaufsvorgangs von Anfang an Rechnung!

2. Prüfen Sie Ihr Selbstverständnis und finden Sie Ihre Mission als Verkäufer!

3. Tragen Sie alle verfügbaren Informationen über Ihren Kunden (Person und Unternehmen, Kundensituation, Kundenhistorie), den Markt und den Wettbewerb zusammen!

4. Definieren Sie die eigene Positionierung (Markenname, Slogan, Alleinstellungsmerkmale), den Kundennutzen und den Mehrwert, die Angebotsvarianten (Preis, Ausstattung, Konditionen, Angebotspakete)!

5. Legen Sie sich eine Strategie (und Alternativen dazu) für das Kundengespräch zurecht!

6. Haben Sie Aussagen zu gängigen Kundeneinwänden parat!

7. Klären Sie Ihre Kompetenzen und die Aufteilung der Zuständigkeiten in Ihrem Unternehmen!

8. Überlegen Sie, wie Sie an Ihrem persönlichen Erscheinungsbild und Auftreten feilen können (Outfit, Business-Knigge)!

9. Setzen Sie sich konkrete, realistische, erreichbare und überprüfbare Ziele (kurz-, mittel- und langfristig) und halten Sie diese schriftlich fest!