Jeremy Kraayenbrink - Del querer al hacer

Polonia como centro estratégico

Nuestra visión incluía la afirmación de hacer llegar los productos argentinos a todos los puntos del planeta, pero la realidad era que, para exportaciones desde la Argentina de un producto de bajo valor nominal y físicamente voluminoso, los costos logísticos eran una gran barrera de entrada para seguir expandiéndonos y llegar a nuevos mercados que estaban interesados en nuestros productos. Los altos costos fijos de una exportación hacían prácticamente imposible que una pequeña empresa en Eslovenia pudiera hacer una compra directamente desde la Argentina. Debían comprar de un mayorista o distribuidor en Europa, pero no se aseguraban en recibir el servicio de posventa y expertise que les ofrecíamos nosotros a nuestros clientes. Se generaban teléfonos descompuestos en lo que respecta a soluciones relacionadas con el correcto mantenimiento de los productos naturales como el proceso de curado, cebado y costumbres que engloban el acto de matear.

Llegamos hasta el punto en el que un centro de distribución propio era el siguiente escalón en nuestro crecimiento. Nos sentamos a negociar las bases del negocio y ver los aspectos legales de la apertura de una nueva sociedad en el exterior con Jonathan y la contraparte polaca como socios. Una vez resuelto nos pusimos en campaña para encontrar un depósito apto para recibir y acopiar grandes cantidades de accesorios y empezar a hacer nuestras propias importaciones de yerba mate. Teníamos vasto conocimiento del mercado mayorista de accesorios mundialmente, y esta unión nos abrió las puertas al mercado minorista y del consumidor final, lo que nos permitió llegar con más fuerza a la raíz del mercado de yerba mate: los usuarios. De la misma manera como lo hicimos originalmente con las redes sociales en el mercado local, empezamos a educar a los usuarios del extranjero a cómo tomar mate con todos sus vaivenes.

Yerba mate

Llevamos 6 años exportando accesorios para la yerba mate a más de 40 países, y en la mayoría de los casos, las empresas grandes que importaban yerba mate directamente solicitaban que nosotros les gestionáramos las compras de sus importaciones de yerba mate. Depositaban en nosotros la confianza de lidiar con las empresas yerbateras y que les simplifiquemos todo el proceso integral logístico. Una compra de yerba mate supone negociar con el proveedor o exportador los precios, el ida y vuelta referente a disponibilidad de stock, tiempos de entrega, detalles logísticos, plan de pagos, etc. Al tener prácticamente trato diario con ambas partes, y cubrir ambas zonas horarias (con Jonathan en Europa, y nosotros en Buenos Aires), era de interés tanto para el exportador como para el importador que nosotros participáramos en las comunicaciones. Esto evolucionó en el aprovechamiento de los espacios logísticos con las consolidaciones de yerba mate y nuestros accesorios en el mismo contenedor y controlando todo el tramo del transporte desde que se hace el pedido hasta que le llega al depósito del comprador. Nuestra nueva figura jurídica, y actuando con un nuevo rol comercial, nos abrió las puertas a ser nosotros quienes introdujéramos, o mejor dicho, siguiéramos desarrollando el mercado de la yerba mate en Europa. Fueron 3 empresas las que elegimos como las indicadas para representar y distribuir en el territorio europeo, y que sirvieran de motor para aumentar las ventas de accesorios: Cooperativa Liebig (Playadito), Cooperativa Montecarlo (Aguantadora y Pampa) y Productores de Yerba Mate de Santo Pipó (Piporé).

Uno de nuestros miedos era que nuestros clientes de exportación desde la Argentina se sintieran amenazados con nuestro nuevo enfoque, pero la realidad fue que entendieron el sentido y la lógica tras esta nueva figura comercial. Mediante la apertura de esta nueva sociedad polaca logramos acortar los tiempos de entrega a nuestros clientes mayoristas, bajamos las cantidades mínimas de compra, aumentamos la variedad de productos disponibles de nuestros catálogos, los desentendimos de la complejidad de realizar una importación, redujimos el riesgo financiero y físico, e introdujimos nuevas yerbas al mercado. Todas estas ventajas nos permitieron llegar a nuevos clientes, agrandando el mercado de la yerba mate en su totalidad, logrando beneficios para todos: tanto vendedores como usuarios de esta infusión.

Текст предоставлен ООО «ЛитРес».

Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную версию на ЛитРес.

Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.