Negociación y cooperación

Finalmente, el último capítulo aprovecha la experiencia de seis actores clave en negociaciones políticas en Colombia en los últimos años: Humberto de la Calle, Alberto Fergusson, Juanita Goebertus, Sergio Jaramillo, José Noé Ríos y Mauricio Rodríguez. El capítulo explora las visiones de estos seis expertos sobre los aspectos humanos de la negociación, los aspectos técnicos y procedimentales, y algunas reflexiones para la ciudadanía a partir de sus aprendizajes en diferentes negociaciones.

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Howard Raiffa, uno de los referentes más importantes del mundo en análisis de negociación, titula su influyente libro El arte y la ciencia de la negociación . Tal título sugiere un hecho que ha sido constatado en diferentes contextos: la práctica de la negociación combina la experiencia de quienes están propiamente involucrados en las negociaciones con el desarrollo de elementos teóricos sólidos.

Este capítulo presenta algunos de los principales desarrollos teóricos en el campo de la negociación y se convierten en el soporte de las discusiones de los capítulos posteriores; a lo largo de la exposición se presentan reflexiones de ejemplos recientes que ilustran la discusión. En la siguiente sección se presentan los desarrollos más importantes en este ámbito desde la teoría económica, especialmente desde la teoría de juegos. Seguido a ellos, se discuten los alcances y límites de dicha aproximación y, posteriormente, se verán algunos desarrollos desde otras áreas del conocimiento.

NEGOCIACIÓN, TEORÍA ECONÓMICA Y ALGUNAS APLICACIONES

Los conflictos y la necesidad de negociar para resolverlos han sido ampliamente estudiados por diferentes disciplinas. La teoría económica, por ejemplo, ha estudiado los problemas de negociación desde hace siglo y medio. Quizá fue Edgeworth (1881)el primero en considerar la negociación como una situación en la que dos o más individuos deben llegar a un acuerdo sobre el reparto de un objeto o una suma de dinero. Edgeworth, además, consideraba que este era el problema fundamental en la economía. En su planteamiento, cada individuo tiene intereses distintos y opiniones diferentes sobre el acuerdo más conveniente, y puede optar por intentar llegar a un acuerdo o no hacerlo. Desde esa época, un problema analítico de las negociaciones es determinar la fracción del objeto que se puede dar a cada participante y que sea de mutua aceptación.