Alain Lempereur - Método de negociación

Este libro proporciona la información necesaria sobre cómo negociar tanto en entornos empresariales como políticos. Propone un método que es a la vez una filosofía y un programa de técnicas específicas, que te permitirán hacer lo correcto en el momento adecuado.

Diariamente se negocian cosas. Dentro de las familias, en las empresas, en la esfera pública, en entornos internacionales, ya sean decisiones, proyectos, contratos o conflictos. Pero, ¿respetas un orden en la negociación? ¿Te preparas antes de actuar? ¿Escuchas antes de hablar? ¿Reconoces las emociones antes de resolver problemas? ¿Creas valor antes de discutir los precios?

Si no naces buen negociador, puedes convertirte en uno. Más allá de las prácticas instintivas, esta obra postula un método original y novedoso, basado en la vasta experiencia de los autores en consultoría y recursos humanos. Método de negociación fue traducido a catorce idiomas y solamente en Francia e Inglaterra lleva vendidos más de 50.000 ejemplares.

Sobre este libro Sobre este libro Este libro proporciona la información necesaria sobre cómo negociar tanto en entornos empresariales como políticos. Propone un método que es a la vez una filosofía y un programa de técnicas específicas, que te permitirán hacer lo correcto en el momento adecuado. Diariamente se negocian cosas. Dentro de las familias, en las empresas, en la esfera pública, en entornos internacionales, ya sean decisiones, proyectos, contratos o conflictos. Pero, ¿respetas un orden en la negociación? ¿Te preparas antes de actuar? ¿Escuchas antes de hablar? ¿Reconoces las emociones antes de resolver problemas? ¿Creas valor antes de discutir los precios? Si no naces buen negociador, puedes convertirte en uno. Más allá de las prácticas instintivas, esta obra postula un método original y novedoso, basado en la vasta experiencia de los autores en consultoría y recursos humanos. Método de negociación fue traducido a catorce idiomas y solamente en Francia e Inglaterra lleva vendidos más de 50.000 ejemplares.

Agradecimientos

Introducción

Experimentar un método renovado antes de recurrir a reflejos antiguos

La negociación está en todas partes

Saber cómo negociar bien es una habilidad esencial en el mundo de hoy

Raras veces se nace siendo un buen negociador, pero es posible convertirse en uno

CAPÍTULO 1

Cuestionar antes de negociar

Trampa instintiva #1: Ausencia de un ciclo de aprendizaje

Trampa instintiva #2: Posicionalismo

Trampa instintiva #3: El enfoque competitivo

Trampa instintiva # 4: El enfoque concesivo

Trampa instintiva # 5: Mezclar personas y problemas

Trampa instintiva # 6: Preferencia por el corto plazo

Trampa instintiva # 7: La “solución única”

Trampa instintiva # 8: Soluciones arbitrarias

Trampa instintiva # 9: Exceso de confianza

Trampa instintiva # 10: Negomanía

CAPÍTULO 2

Preparar antes de ejecutar

La dimensión de la “gente”: los tres triunfos de la relación

La relación vertical: la cuestión del mandato

El mapa de las partes interesadas

La dimensión del “problema”: los cuatro triunfos para lidiar con los problemas

La dimensión del proceso: los tres triunfos para ejecutar la reunión

CAPÍTULO 3

Hacer lo esencial antes de lo obvio

Diez principios estructurantes para seguir adelante

Poniendo a las personas antes que todo lo demás

Una secuencia típica de negociación

El manejo del tiempo, aprender a adaptarse

CAPÍTULO 4

Optimizar el valor conjunto antes de dividirlo

Valor de distribución

CAPÍTULO 5

Escuchar antes de hablar

Negociar es comunicar la secuencia de comunicación

Escucha activa

Habla activa

Cómo crear y mantener una conversación

La importancia de la empatía

CAPÍTULO 6

Reconocer las emociones antes de resolver problemas

Entender el papel de las emociones en la negociación

CAPÍTULO 7

Profundizar el método antes de enfrentar la complejidad

Negociaciones multinivel

Negociaciones multilaterales

Negociaciones multiculturales

CAPÍTULO 8

Formalizar el acuerdo antes de concluir

Evaluar y formalizar los resultados de las sesiones de negociación

CONCLUSIONES

Personalizar la teoría antes de practicarla

Sobre los autores

Bibliografía

1. Obras históricas y fundamentales de negociación (siglos XVII-XVIII)

2. Libros y artículos contemporáneos sobre negociación

3. Otras obras de referencia

Fecha de catalogación: Marzo de 2022

© 2022 by Ediciones Granica S.A.

Diseño de tapa: Juan Pablo Olivieri

Traducción: Ricardo Pérez Nückel

Conversión a eBook: Daniel Maldonado

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ISBN 978-950-641-950-9

Hecho el depósito que marca la ley 11.723

Impreso en Argentina. Printed in Argentina

Reservados todos los derechos, incluso el de reproducción en todo o en parte, en cualquier forma.

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Este libro es una síntesis de reflexiones para definir las acciones esenciales en una negociación. Nuestro principio fundamental como negociadores consiste en saber qué acciones debemos emprender primero. La primera aplicación de tal principio, entonces, es que las relaciones son el núcleo de cada acción y deben ser la prioridad antes de todo lo demás. Un ejemplo claro es este trabajo, fruto de las relaciones y discusiones interminables con colegas y amigos, pasados y presentes, y que continúan inspirándonos.

En particular, es importante reconocer la influencia de tres escuelas de pensamiento. La primera proviene de la tradición diplomática europea de los siglos xvii y xviii. Richelieu, Callières, Pecquet, Mably y Talleyrand se encuentran entre los pioneros de la negociación. La segunda surgió mucho más tarde y especialmente durante los últimos cuarenta años; los fundamentos de la negociación clásica han sido enriquecidos por nuestros mentores y amigos en los Estados Unidos, Jeanne Brett, Dan Druckman, Roger Fisher, Steve Goldberg, Robert Mnookin, Jim Sebenius, Larry Susskind, Bill Ury, Mike Wheeler, William Zartman y los miembros del pon - Programa de Negociación de Harvard, así como los del Reino Unido, A. J. R. Groom, Vivienne Jabri, Hugh Miall, Andy Williams y Keith Webb. La tercera ola de influencia, que contribuyó a los matices del pensamiento de la negociación francesa, son Christophe Dupont, Guy-Olivier Faure, Laurent Mermet, Alain Plantey, Jacques Rojot, Jacques Salzer y Christian Thuderoz. Sin las interacciones entre estas tres escuelas de pensamiento, la tinta de este libro nunca se hubiera secado. Estos académicos de hoy y de ayer merecen nuestro más profundo agradecimiento y reconocimiento.