Negociación y cooperación

Este libro reúne a 16 investigadores y practicantes de negociación de diferentes disciplinas, con un interés común en el mejoramiento de las formas como se tramitan los conflictos. Así, en esta investigación convergen profesionales de la economía, el derecho, la ciencia política, las relaciones internacionales, la siquiatría, el periodismo y la historia, lo que muestra la pertinencia de un enfoque multidisciplinario para el estudio de estos temas.

El proyecto se inició en septiembre de 2018 con reuniones periódicas y un diálogo fluido entre los autores participantes. A medida que el proyecto fue avanzando, nuevos autores se fueron sumando con contribuciones que fueron ampliando y definiendo el espectro de análisis del libro y trayendo nuevas discusiones a la mesa.

Como parte de este proyecto, la Facultad de Economía de la Universidad Externado de Colombia creó el Centro de Análisis y Diseño Estratégico, y hoy cuenta con un grupo de expertos en temas de negociación, programas académicos en diferentes ciudades orientados a brindar herramientas prácticas que contribuyan a un mejor tratamiento de los conflictos propios de las dinámicas de las regiones, y una red de aliados con quienes trabaja en estos temas.

PLAN DEL LIBRO

Seguido a este capítulo introductorio, en el siguiente capítulo se presentan los principales desarrollos sobre negociación en la teoría económica –especialmente la teoría de juegos– así como algunas de las principales teorías desde otras disciplinas. Se abordan las discusiones relacionadas con las posturas de las escuelas de negociación integrativa y distributiva.

Posteriormente, en el último capítulo de esta primera sección, Julio César Daly, Andrea Garcíay Julián Arévalodesarrollamos algunas ideas básicas acerca de las diferentes maneras en que se pueden incorporar variables asociadas a la dignidad, al análisis y desarrollo de una negociación. Allí distinguimos entre aquellas relacionadas con la autoevaluación que un negociador hace de sí mismo, así como la forma en que su imagen pública se puede ver comprometida al embarcarse en algunas negociaciones, y ante la perspectiva de un resultado negativo en algunas de ellas. Se presentan tres estudios de caso para analizar el papel de la dignidad en la negociación.

La segunda sección del libro presenta cuatro estudios de negociaciones concretas. El capítulo a cargo de Andrés García estudia el acuerdo sobre la Reforma Rural Integral en la negociación llevada a cabo por el Gobierno de Juan Manuel Santos con las Farc. El autor identifica dos elementos fundamentales para el logro de dicho acuerdo: el primero de ellos fue la necesidad de construir confianza en el proceso de tal manera que se pudiera hacer el tránsito de una lógica de confrontación a una de cooperación entre las partes. El segundo elemento consistió en establecer una negociación que fuera digna para las partes, lo cual se consiguió a través de la definición de procedimientos claros y una narrativa común consistente en la definición de unos principios para el tratamiento del problema en cuestión. Esto permitió que las partes vieran protegida su dignidad al hablar con su adversario histórico y tuvieran una narrativa que les permitiera “vender” el acuerdo a sus respectivos sectores de apoyo.

El capítulo de Margarita Canal y David Aponte compara los enfoques de negociación distributiva e integrativa para analizar el proceso de paz entre el Gobierno de Juan Manuel Santos y las Farc. Para esto se identifican algunas prácticas que fueron desarrolladas a lo largo del proceso –especialmente en sus primeras etapas– y se muestra cómo estas contribuyeron a superar los principales obstáculos iniciales y sentar las bases para un proceso que llegara a buen término.

Dentro de estas prácticas, los autores identifican: i) una evaluación de la voluntad de paz y la búsqueda de una agenda limitada, ii) decisiones básicas previas a la negociación y la construcción de una narrativa de terminación del conflicto, iii) un método de conversación coherente, basado en reglas acordadas entre las partes, iv) el análisis y la creación de propuestas desde una perspectiva técnica, y, v) el tipo de propuestas del Gobierno en relación con el concepto de “propuestas mínimas” desarrollado por las Farc. El argumento de fondo es que el énfasis en la aproximación integrativa, a través de elementos como los señalados, fue fundamental para el logro de un acuerdo.

El capítulo siguiente, escrito por Sebastián Guerra, hace un análisis comparativo de las negociaciones conducidas por el Gobierno de Juan Manuel Santos con las guerrillas de las Farc y el ELN. Su propósito es encontrar las razones que explican el resultado exitoso del primer caso, y el fracaso del segundo. El autor argumenta que los temas de diseño de procesos y la lógica de relacionamiento entre las dos negociaciones, dieron lugar a dinámicas perversas que jugaron en detrimento del proceso con el ELN.

En ese sentido, Guerra revalúa las explicaciones convencionales a la falta de avances con el ELN, como son aquellas relacionadas con las características ideológicas y organizacionales de esta guerrilla, así como la correlación de fuerzas entre ella y el Gobierno. Por el contrario, argumenta que variables asociadas al diseño de procesos, como la capacidad del Gobierno para poner en marcha la negociación de manera adecuada, así como la falta de consensos en la institucionalidad, jugaron un papel preponderante en el resultado observado.

Finalmente, en el último capítulo de la segunda sección, Alberto Castrillón hace un recuento de la negociación que permitió la transición española desde la dictadura a la democracia, identificando sus actores principales, sus intereses y la forma como se alcanzó el resultado. Para el autor, la transición fue un proceso “relativamente” no violento que se interpreta como el resultado de una decisión política, no necesariamente atada a reformas económicas y sociales subyacentes. El capítulo presenta un análisis de este proceso incorporando algunos elementos de la teoría de juegos, analizando a las partes involucradas y las opciones puestas en la mesa; el ejercicio arrojó que los actores que negociaron no se comportaron racionalmente desde el punto de vista económico. A pesar de esto, España consiguió un régimen democrático que se homologa a otros del continente.

La tercera sección del libro se centra en el análisis de algunos actores clave en diferentes contextos de negociación. Así, más allá de condiciones estructurales, como son la madurez del conflicto, los posibles encadenamientos entre varios de ellos, o la historia de cada escenario, entre otros, hay un espacio esencial para la agencia humana que termina convirtiéndose en uno de los principales determinantes de la forma en que se aborda un conflicto.

En el primer capítulo de esta sección, Andrea García, Paula Martínez y Julián Arévalo evaluamos la hipótesis según la cual Trump, así como en los años ochenta en el sector inmobiliario de Estados Unidos, puede considerarse como un gran negociador. Para esto, el capítulo analiza las negociaciones internacionales más importantes de Trump (Corea del Norte, Irán, Rusia, China, Europa y Norteamérica) a la luz de algunos de los principios antes señalados y, en particular, aquellos relacionados con el modelo de negociación distributiva. El capítulo concluye que, lejos de ser un buen negociador, Trump no contribuye a desescalar los conflictos y, además, sus resultados son contrarios a los intereses de su país.

El capítulo de Juliana Tappe utiliza algunas herramientas de la psicología política y analiza el papel de Juan Manuel Santos como un actor determinante para el inicio del proceso de negociación con las Farc. La autora realizó entrevistas a políticos de alto nivel, familiares, amigos, opositores y al mismo Juan Manuel Santos. Tappe señala que, si bien el escenario internacional, el contexto regional y la dinámica del conflicto local eran prácticamente iguales en los últimos años del segundo gobierno de Álvaro Uribe y en el inicio del Gobierno de Santos, algunas características personales de este último –propias de su contexto familiar, su desarrollo profesional y su inclinación intelectual– le permitieron iniciar las negociaciones. El fracaso de Uribe para iniciar ese proceso de paz se explica por carecer del liderazgo adecuado.